2022 理想渡过拐点

经营现金流 49.25 亿，自由现金流 32.57 亿，净利润 2.65 亿，这是理想 2022Q4 财报中最为亮眼的三个数据。

2022 年，在疫情、零部件供应短缺、电池原材料暴涨等诸多大环境压力之下，中国新能源市场，尤其是新造车企业经历了一场难忘的洗礼。

「风浪越大，鱼越贵」，处境越是艰难，好产品就越显珍贵。

L9 和 L8 在 2022 年是 2022 年理想在 30 到 50 万市场的两条大鱼，这两款几乎没有横向竞品的家庭 SUV 帮助理想在后疫情阶段快速走出阴霾，开启了理想新一阶段的发展，而 2022Q4 就是这个阶段的起点。

财务信息汇总

2022Q4：历史最佳季度报

「扭亏为盈」是理想 2022Q4 财报的关键词，其中最为直接的原因是历史新高的交付量：

• 2022Q4 累计交付 46,319 辆，达成交付指引（45,000 到 48,000 辆）同比增长 31.5%；

• 12 月交付 21,233 辆，同比增长 50.7%，成为新势力三强中首个月销突破两万的企业；

• 12 月份 L9 和 L8 同时实现月交付破万。

在理想 ONE 时期李想本人就不止一次说过理想在产品战略上做的是爆款策略，L 车系交付之后，理想汽车完成了从单车爆款到多车爆款的进化，除了再次完成季度盈利，财报中还有多项数据反映了这一正向转变。以下为 2022Q4 的信息汇总：

• 总营收 176.5 亿元，同比增长 66.2%，环比增长 88.9%；

• 汽车业务营收 172.7 亿元，同比增长 66.4%，环比增长 90.9%；

• 总毛利 35.66 亿，整体毛利率 20.2%，单车毛利率 20%；

• 自由现金流为 32.57 亿元，经营现金流 49.25 亿；

• 净利润 2.653 亿元；

• 一般销售及管理费用 16.3 亿，占总营收的 9.2%；

• 研发投入 20.7 亿元，研发占总营收的 11.7%；

• 现金及现金等价物（现金储备） 584.5 亿。

关于 Q4 财报的数据重点解读，厂长这次亲自下场划重点，一句话概括就是「平摊到车型的费用上，营销占比最低，研发含金量最高」。这与当下市场以及社交网络对于理想的风评是截然相反的，谁对谁错不好说，但厂长多少是有财务数据支撑的。

2022Q3 理想 ONE 的换代降价直接影响到了毛利，当季单车毛利腰斩至 12%。理想单车毛利在理想 ONE 与 L 系列产品换代完成后的 2022Q4 回归正常水平，这在意料之中。

研发费用的增加主要是由于理想产品谱系的增加，以及人员数量和对应薪酬的增加。截至 2022 年 12 月 31 日，理想总员工数为 19,396 人。

作为对比，蔚来 2022Q3 的研发投入是 29.4 亿元，小鹏是 15 亿元，特斯拉 2022Q4 研发投入 8 亿美元，差不多 69.6 亿人民币。

截至 2023 年 1 月 31 日，公司拥有 296 家零售门店，覆盖 123 个城市，此外还有 320 家服务中心和理想汽车授权机构和 222 个授权的城市钣喷中心店。

作为参考，今年 1 月特斯拉门店的数量是 265 家，蔚来门店的数量是 393 家。

2022 年报：平常但合理

接着是 2022 全年的数据指标：

• 总营收 452.9 亿元，同比增长 67.7%；

• 汽车业务营收 441.1 亿元，同比增长 68.8%；

• 2022 累计交付 133,246 辆，同比增加 31.5%；

• 总毛利 87.9 亿，整体毛利率 19.4%，单车毛利率 19.1%；

• 自由现金流为 22.5 亿元；

• 净亏损 20.3 亿元；

• 研发投入 67.8 亿元，占总营收的 15%；

• 一般销售及管理费用 56.7 亿，占总营收的 12.5%。

尽管疫情之下理想 2022 全年的毛利低于 20%，但横向对比之下依然处于领先地位。

作为参考，蔚来 2022Q3 单车毛利 16.4%，小鹏 2022Q3 单车毛利 11.6%，行业标杆特斯拉 2022 全年单车毛利是 28.5%。

关于毛利 20% 的意义，李想在此前采访的时候是这么说的：

制造业的商业模式，大概有 10 个点的毛利率就可以了。消费品的商业模式，对于汽车来说，有 10 到 20 个点的毛利率就已经很高了。第三种是成为一个科技企业，那你需要 20 个点以上的毛利率，才能支持科技企业的研发投入。

财报中也照常公布了 2023Q1 的交付指引：

• 预计 2023Q1 的车辆交付量为 52,000 至 55,000 辆，同比增长 64.0% 至 73.4%；

• 总营收预计在 174.5 至 184.5 亿元，同比增长 82.5% 至 93.0%。

在后续的电话会议中，李想也侧面公布了 2023 年公司的销量目标：在 2023 年实现 30 到 50 万 SUV 20% 的份额，预期市场规模为 140 到 150 万之间，即理想 2023 年的交付目标是 28 到 30 万辆。

迎接千亿营收

企业新阶段的到来往往也伴随着相应的组织调整。2 月 22 日，李想在微博上公开确认李文智加入理想汽车，担任 CFO 办公室负责人。

这位让李想本人亲自发声的员工来头不小，李文智是前华为全球 HRBP 管理部部长，是华为组织体系重要的搭建者之一。

去年 12 月，理想内部进行了一轮新的组织架构调整，内部认为这是公司走向千亿年营收的必要性调整。

调整后，理想高层新的组织架构为：

• CEO 李想本人统管「产品与商业群组」，负责战略、产品、品牌、三端（零售、交付、维修）、充电网络等部门；

• 原理想的总工程师马东辉，升任总裁进入董事会，负责「研发与供应群组」，总管研发和供应链；

• CTO 谢炎负责「系统与计算群组」，负责算力平台、操作系统、系统安全以及智能云等部门的搭建；

• CFO 李铁负责「组织财经群组」下，有财经、行政、财务、流程等部门，而李文智担任 CFO 办公室负责人。

在这个组织下设有 7 个实体部门：战略部、产品部、商业部、供应部、流程部、组织部和财经部。

最后这 7 个横向管理部门里，再分别设定 7 个一级流程，对应下分别是：

• DSTE（从战略到执行）

• IPD（Integrated Product Development，集成产品开发）

• IPMS（Integrated Product Marketing & Sales，集成产品营销和销售）

• ISC（Integrated Supply Chain，集成供应链）

• BT&IT、LTD、IFS（集成财经转型）

至此理想的组织架构在上层的调整基本完成，后续会继续对组织内部的中下层人员进行调配，最终形成类似华为的矩阵组织，实现最小的运营闭环。

到数据端，千亿营收的量化指标其实不难量化：按单车 35 万的均价计算，理想达成 2023 年 28-30 万的销量目标，即可迈入千亿俱乐部。

理想汽车在今年 1 月的交付量为 15,141 辆，在 L7 系及非空悬版本的 Air 开启交付后，L789 三台车的交付量稳定在 2 万以上比较轻松。

晚上的财报会议中，理想官方又针对投资者的问题进行了进一步的解答，其中也包括新车以及产品战略的爆料。

财报会议：年底新车用 8295，Q2 有望月销 3 万

Q1. 我的第一个问题是关于供应量的。管理层之前有提到，在 L7 交付之后，月供应量可以达到 2.5 万辆保底；在 Air 版本交付之后，可以达到 万辆保底的目标，交付的增速令人印象深刻。请管理层分享一下，对理想 L7、理想 L8、理想 L9 交付的整体判断是否基于目前已掌握的单量，或基于对目前市场规模而做出的判断？或者是否还有其他的影响因素？大概多久可以达到这样的月交付目标？此前提到了和供应商的密切合作，在这样的交付增速之下，供应商能否充分配合呢？因为去年我们也看到了部分零部件比如车架、空悬等遭遇了瓶颈问题。希望您就此分享一下。

李想： 月度交付量 2.5 万辆和 3 万辆的内部预测争取在第二季度能够实现。因为，4 月份会是理想 L7 Pro 和理想 L7 Max 第一个完整交付月，5 月份会是理想 L7 Air 的第一个完整交付月。

关于我们在 2022 年的产能爬坡，下半年我们确实遇到了一些问题。例如，整个交付计划有些过于激进，我们认为卖出去这么多订单，就应该交付出这样的量。实际上，这对整个供应链的压力和考验是非常之大的。另外一方面，在去年下半年，我们的销售从单一车型变成了多款车型，整个销售服务网络的体系支撑也面临很大的挑战。所以，我们在去年的第四季度和今年的第一季度，已经开始了流程的升级，从而确保我们的产品研发、销售服务和供应制造实现全流程高质量，其中也包含规划层面、计划层面和整个实际的交付层面。这给我们带来三个实际好处，第一，资源的分配更加合理。第二，员工的工作也更有成就感。第三，也会显著地提升我们供应商合作伙伴的效率。所以，这是相较于过去做一款车型，我们在整体流程和能力方面做的根本性的改变和升级。

Q2. 第二个问题是关于电池采购对整车利润率的贡献。我们看到，今年电池降价是个大概率的事件。市场最近有看到电池大厂降价的消息，并且预期跟市场领先的新能源品牌包括理想在内签订长期的战略合作。想问管理层，如何看待电池降价以及此类长期的战略绑定对新车毛利率的贡献？基于对电池成本和价格的判断，大概在何时可以看到新车毛利率相较于现在会有比较明显的上升？对全年潜在贡献规模的预测如何？

马东辉： 无论是「锂矿返利」还是原材料和电池价格的联动机制，我们认为，让电池的价格回到一个理性区间，无论是对于提升新能源汽车市场的竞争力和市场占有率，还是对于动力电池厂和对于新能源整车厂，都是一个好消息。随着我们新车型越来越多和销量的提升，动力电池将作为新能源汽车非常重要的系统部分。长期来看，理想汽车也将增加供应商多元化的供应策略，一方面是为了满足供应安全性，另一方面是为了满足项目的开发进度。长远来看，整个动力电池市场回归理性是大势所趋。作为电池的重要原材料，碳酸锂的价格前两天已经达到了 40 万元/吨，电池价格的回落已是必然。目前，我们和合作伙伴还在就价格进行谈判中。

Q3. 这个季度的毛利率是 20%，比第一、二季度理想 ONE 交付末期时的毛利率还略微低一点。尽管刚才李铁总也提到这个是因为产品结构的变化，但我理解各个季度都有超过一半的贡献是来自于 L9，而 L9 的毛利率应该是高于整体的毛利率均值的，这是否因为目前还处于二代产品交付初期，还没有达到预期水平？或者是二代平台相对于一代平台毛利率没有提升？

李铁：首先，我们的毛利率是健康的，与我们发布的指引一致。从第一季度开始，我们的营收、毛利率和利润体现的是不同产品的整体情况。目前，大部分的销量来自于 L9、L8，这两款车型都在产量爬坡阶段。正如大家所知，我们的供应链需要花一定的时间来完成产能爬坡，毛利率和降本情况下一季度才会公布。未来，考虑到每月材料交付的情况，我们L系列的产品整体的毛利率水平会在25%左右。

Q4. 目前，理想在增程方面取得了非常大的成功。而对于纯电动产品来说，从定位来看，如何在实现与增程产品类似的毛利率水平的同时保持产品竞争力？此外，有同行也在投入800伏超高压快充的中大型 SUV，但并没有看到令人惊喜的市场情况，理想汽车将如何确保超高压快充的 MPV 车型产品有良好的竞争力呢？

李想：首先我们来看增程产品解决了什么问题，其实主要是以下两个核心的问题：第一，充电难、充电速度慢；第二，电池成本高。因此，我们采用了大电池的增程策略，实现 “城市用电，长途发电”。

而谈到我们要推出的纯电产品，要解决的问题在本质上是一样的。第一，我们能不能提供10分钟充电400公里，实现接近燃油车的充电体验是非常关键的。这背后的关键点与手机类似，就是如果我们提供了支持4G网络的手机，我们不能让用户运行在 2G 网络上，所以基础设施的跟进对于我们而言至关重要。超高压快充就是解决“充电难、充电慢”的问题。第二，我们为什么要用800伏，以及为什么要自建碳化硅模块的工厂？因为我们只有在整个的动力驱动层面提升效率，同时配合我们的车型研发的提升。目前，实测的结果就是跟同样的400伏的主流的IDBC的相同驱动方式的产品相比，我们大概可以节省15%的电池电量。这对于成本而言，是一个非常显著的优势，即解决了“成本高、电池过重”的问题。最后，我们相信我们推出的每一款纯电动车的产品，能够给用户带来超越用户需求的体验，不会亚于我们的任何一款L系列的产品。

Q5. 之前给出了月交付 2.5 万辆和3万辆一个时间表，我们能否能理解为其中 L7 Air 这款产品的订单量在 5,000 辆左右？目前 L7 的订单是否已经超过了 L8 和 L9 的总和？

李铁： 对于理想 L7 这款新车型来讲，与往常一样，它的销量也需要一定的时间来爬坡。而关于第一季度的销量指引，我们预计会包括几千辆的L7在其中，更多的交付主要还是集中在 L8 和 L9 上。正如刚才提到的，5月将是我们包括 Air 车型在内的L系列车型的第一个完整交付月。我们现在已经有了一些 Air 车型的订单，但是试驾车还没有进店，很多消费者要等到试驾之后才会下单。

Q6. 2022 年第四季度和第三季度的利润率持平。我推测背后原因首先是锂矿的价格上涨了约10万元/吨，从 40 万多万涨到了 50 多万；其次是每个月还卖了 1000 多台的理想 ONE，清库存的话每台车有几万元的促销；第三则是新产品往往在前 5 万台的时候是成本的高点，之后会有下降。因此想问一下，情况是否如此？能否指引一下 2023 年第一季度的毛利润的趋势，大概变化有多少？

李铁：您提到的以上所有因素都对我们第四季度的毛利率有所影响。它们整体对理想的利润率影响大概在 2%。今年整体而言，我们的毛利率指引还是将保持在 20% 以上。

Q7. 关于上海地区的牌照限制、绿牌的问题。去年有提及到，理想汽车在整个上海地区的销售占比大概是 5% 左右，想了解一下，在新绿牌政策下，上海现在占据的销量比重大概多少？就 1 月、2 月订单来看，有多少消费者是用原来的旧牌来换新牌？

李想：从上海来看，1 月份订单会相对少。因为，主要的销量在去年 11 月份、12 月份被提前释放。2 月份订单表现明显回暖。我们目标的制定和实际的达成，主要是看市场占有率。所以根据我们自己的判断，上海会跟北京非常类似。绿牌指标外的市场里面，我们预测上海地区会获得跟北京相近的市场份额，也就是在所有拿燃油车牌照购买的群体里边，我们会获得一个跟北京相同表现的市场份额。

Q8. 第二个问题是关于今年和明年产品的策略。之前管理层提到，今年应该来不及推出 L6 了。那今年会出纯电的 MPV 吗？另外请管理层介绍一下产品大概的推出计划，是不是增程的话就是 L6、L7、L8、L9，之后都是纯电的产品？那纯电产品是不是也会开始出轿车产品？

李想：其实我们的旗舰产品发布和交付的具体时间跟一些最关键的技术是绑定的。有的时候我们会产生一些延期，主要是为了绑定最先进的技术。比如，高通的 8295 芯片在今年年底会发生重要的升级。因为我们本身跟高通 8295 芯片关键的开发进度、开发策略、整个软件释放的进度都是息息相关的。我们不能发布一款旗舰产品，但它搭载的是进入产品末期的上一代旗舰芯片。这个对我们来说其实非常难受。所以这是我们合理的产品发布时间背后的原因。我们必须使用最先进的、旗舰级的芯片产品和芯片技术。另外一个层面，我们针对纯电动车型也会推出类似L系列一样的产品序列，从而也能够有效地满足 20 万- 50 万价格区间广泛的家庭用户的需求。

Q9. 此前提及到理想汽车的目标是在 30-50 万的 SUV 市场拿到 20% 的市场份额。是否可以大概推测对应的月销量接近 3.5 万？理想汽车如何得到的20%的预期销量。此外，管理层如何看待 20-30 万的市场？

李想：2022 年，理想汽车在 30-50 万 SUV 市场份额是 9.5%，今年我们对于市场的预测大概会是在 140 万辆到 150 万辆之间。我们对自己的要求是市场份额翻倍。当我们做到 20% 市场份额的时候，我们会比较稳定的做到细分市场 UV 销量冠军。这是我们制定目标的一个方式。20-30 万的市场对我们而言难度相对较大，我们需要有更强的规模效应以后，再进入到 20-30 万的价格区间。

Q10. 最近这段时间看到在海外驱动的 AI 产品在国内也颇受关注。这种预训练的 AI 系统对很多行业产生了影响。我想知道具体到我们所在的赛道，关于车辆自动驾驶、座舱智能、用车体验等，从长期去看可能会带来哪些潜力？以及从中短周期，是否会有一些具体能够改善消费者体验的变化可以预期到？

谢炎：长期以来，我们一直在投资研发基于 AI 的认知技术，尤其是认知AI和手势识别。我们认为这些技术在智能空间中十分重要，能够给客户带来良好的用户体验。最近我们密切关注 ChatGPT，认为其背后的技术，包括大型语言模型和预训练模型与我们在智能空间中正在进行的工作有很大的相似性。因此我们相信，这些技术在视觉任务中有很大的应用潜力，比如自动驾驶，并且相关的研究与开发正在不断取得进步。

Q11. 其实很多问题之前都已经谈到了，我只想追问一个问题。我们目前的三款 SUV 车型之间的版本价格其实有一些重合，如何看待产品之间潜在的互相蚕食的情况？如果三款车型的稳态销量在 2-3 万这一区间内，我们的利润率水平大概在怎样的范围？考虑到这三款产品成本占比较多，是不是其实稳态销量2万以上利润率就会非常好，然后3万会更好？中间可能的浮动区间大概是多少？是2个点还是5个点？可不可以在方向上给大家指引一下？

李想：我来回答第一个问题。其实理想 L7 和理想 L8 面向的用户群在我们的实际交付的过程中非常清晰，有交叉需求的用户量其实并没有想象中那么多。理想 L7 的用户更加趋向于三口之家或者两口之家；L8要么是二胎，要么是三代同堂这样的一个需求。L7的关注度甚至带动了 L8 订单量的增长。通过 L7、L8、L9 的有效价格覆盖，我们构建的不仅是一个产品线，而是一个产品的网。我们希望任何 30-50 万之间家庭SUV用户的需求都能够被满足，用户犹豫的是选 L7 还是 L8，或者是选 L9 还是 L8；并不希望用户来看我们的车，最后却选了别的品牌。这是我们的最核心的产品线策略。

李铁：关于毛利率，L系列平台所有的产品我们设定的整体毛利率是 35%。考虑到今年的电池价格和宏观经济态势，我们把毛利率降低到了 20%。

写在最后

实现盈利和正向现金流是一家企业商业模式获得以验证的重要标志。2022Q4 财报是理想汽车交出的一份亮眼答卷，但它并没有让人感到意外。

20% 的高毛利、爆款策略、高效的直营体系、极低的销管费用占比让理想财务上的「盈利」显得经典且顺理成章。

我们现在看到的 L789，某种程度上是理想在大概 3 年前规划的产物，这是埋藏于「理想 2022Q4 实现盈利」之下最值得深思的事情。

增程电动的技术路线自理想 ONE 诞生以来一直被质疑，但随着理想的市场表现节节攀升，跟进增程的企业越来越多。

「因为看见，才愿相信。」大多人都是如此，但理想是反过来。

为什么理想要做增程？

因为电驱体验优于燃油车，但充电难、充电慢、电池成本高这三座大山会限制电动车的市场，而增程是这些问题的合理解决方案。

为什么理想不做 20 万以下市场？

因为智能 + 电动的成本很难控制在 20 万以下，同时 20 万以下要想有合理的利润需要极其庞大的规模效应，和传统车企巨头相比理想不具备这样的规模化效应。

为什么要做家庭市场？

因为家庭用户是中国 20 万以上汽车市场中最大的用户群体，同时家庭用车也是中国汽车消费中最为刚性的用车需求。

类似的问答在理想汽车和李想本人的公开分享中出现过不止一次，但大多人都是「因为看见，才愿相信」。所以理想汽车这些年做的事情说白了就是在验证认知，而不断上升的销量让理想的认知得到了更多人的认可。

所以当李想近一两年表示公司将在研发端会持续健康地高投入（研发占总营收比例超 10%），会在高压纯电领域做好充分准备的时候（高压纯电产品上市时即有可用的自建补能体系），大概率不只是嘴上说说。

而届时的销量，一如既往地将成为这个过程最好的见证。