从倒数到第一名，Lithia上演弯道超车
编译 / 张 鸥
编辑 / 吴 静
设计 / 赵昊然
来源 / Automotive News，CNBC
在经历了收购狂潮后，美国规模最小的上市经销商集团Lithia在2023年取代了长期排名第一的AutoNation，成为美国销量最大的汽车经销商集团。
过去数年，Lithia一直专注于收购计划，包括独立经销店和大型私人集团。2022年，它每个季度的新车销量都高于老牌领头羊AutoNation，全年一共销售了271596辆新车，较前一年增长4.2%，比AutoNation多出了4万多辆，后者销量为229971辆新车，较前一年减少12%。
Lithia的销量涵盖了加拿大市场的少量数据，但有一些店铺的数字并没有计入，包括一家哈雷戴维森（Harley-Davidson）经销店的数据，以及它在10月份收购的一家美国西部房车经销店的销量。
一直以来，甚至在2023年1月，AutoNation都将自己标榜为“美国最大、最受推崇的汽车零售商”。而在2月之后的新闻稿中，例如2月17日发布的第四季度财报，这一标签删除了“最大”一词，只剩下“美国最受推崇的汽车零售商”。
Lithia集团CEO布莱恩·德波尔
5年大计划
Lithia汽车公司始于1946年，当时沃尔特·德波尔（Walt DeBoer）在俄勒冈州的阿什兰开设了一家汽车经销商。1968年，沃尔特的儿子希德·德波尔（Sid DeBoer）接管了这项业务，并成立了Lithia汽车公司。
1978年，希德·德波尔带着家人在全国进行了一整年的公路旅行。在路上，希德通过邮件和电话继续管理着自己的3家汽车经销店，他的儿子布莱恩便开始客串导航员——在一本露营指南的帮助下，他为家人绘制出最佳路线，并计算他们应该在每个地点停留多长时间。
如今，56岁的布莱恩·德波尔（Bryan DeBoer）早已成为了这间家族企业的掌舵人。他于2012年正式出任CEO，公司总部也已经移至俄勒冈州梅德福市。
布莱恩为Lithia勾画了一幅雄心勃勃的路线图。他计划将Lithia带入每个汽车销售市场——甚至带入每个家庭，如果人们想在自己家里做生意的话——使其成为第一个真正字面意义上的全国性经销商。
布莱恩说：“根据美国的人口密度，我们的目标是以100英里（160公里）距离为基准建立门店，以便能够在大约两小时的时间内将服务送到每一个美国人的家门口。”
他将绘制公司的发展轨迹类比为小时候为家庭公路旅行规划路线。
2020年，他为公司推出了5年计划——到2025年年收入至少500亿美元、门店数量达到500家、调整后每股收益达到50美元的计划。经销商收购、数字零售和自有金融部门被视为实现该计划的关键因素。
2021年8月，在5年计划开始实施后的一年左右，Lithia已经收购了83家门店，增加了80亿美元的预期年收入，股票暴涨176%，达到每股358美元。同一时间，AutoNation股价只有每股116美元。
2022年5月，该公司在美国24个州的门店数量已经增加到267家，在加拿大也拓展了14家门店。到2023年2月初，美国范围内的门店已经达到307家，距离AutoNation的319家近在咫尺。
截至2023年2月2日，Lithia在美国有307家经销店。拥有最多地点的州是加利福尼亚州，有50家门店，约占美国所有Lithia经销店的16%（ScrapeHero）
过去几年，经销商之间的整合趋势，以及全球芯片短缺导致低供应量所带来的车辆历史性利润，都有助于推动Lithia的增长。2021年，它还推出了一个名为Driveway的在线汽车销售平台，与Carvana等线上经销商竞争。
首席财务官蒂娜·米勒（Tina Miller）在5年计划初期接受采访时说：“通过我们的收购和线上平台Driveway，再加上我们继续发展和增加市场份额的能力，我认为，在计划结束时，我们将成为行业中最大的汽车零售商。”
最终，布莱恩设想在2万亿美元的汽车零售市场中占据5%的份额。这将使其成为一个价值1000亿美元的公司，不仅大于其他任何经销商集团，而且大于迄今为止的任何供应商，甚至一些汽车制造商。
赋予赚钱的人花钱的权力
在5年计划的第一年，Lithia完成了美国汽车零售史上最大的收购之一——目标是位于密歇根的Suburban Collection。本次收购为它增加了34家新车经销商、56家特许经营店和24亿美元的收入，使其超越了Penske汽车集团，成为按新车零售额计算的美国第二大经销商集团。
Suburban的首席执行官小大卫·费舍尔（David Fischer Jr.）继续负责管理这些门店和Lithia的中北部地区（包括中西部的大部分地区）。他加入了一个副总裁小组，该小组在Lithia的所有权结构中对其经销商集团拥有运营管辖权。
这样的职位灵活性也反映了Lithia更大的分权管理战略——让最接近客户的员工来处理业务。
早在2015年，Lithia推出了Lithia Partners Group，以提供自主权，提高店面业绩并留住顶级人才。如今，300家Lithia经销店的经营者中约有三分之一参与其中。
Lithia Partners Group的一个巨大好处是给予总经理自由，他们可以在自己的管辖范围里寻找潜在的收购目标。德波尔表示，这是赋予赚钱的人花钱的权力。
门店业绩记分卡则使Lithia能够密切关注各个经销店运营情况，而无需巡回检查各个经销店的运营。衡量标准是消费者忠诚度、市场份额、盈利能力与潜力、领导者的发展和对线上发展的支持。
“我们要确保你的市场份额增长，客户忠诚度的增长，并最终产生盈利能力。”布莱恩说，“我们并不在乎你如何做到这一点。”
这样的管理策略对卖家十分具有吸引力，尤其是那些不想退出这个行业或不希望自己员工被挤走的人。
另一方面，在电气化转型和潜在经济影响的大环境下，许多零售商在发展数字零售能力和电动汽车销售转型方面面临着巨额开支。这个时候，Lithia在全渠道平台Driveway上投资了1亿多美元，使自己成为了一个解决方案。
“他们购买的每家经销商或集团都会得到宣传。”收购顾问艾伦·海格（Alan Haig）说，“因此，每一个考虑出售自己门店的经销商，一旦他们了解到Lithia，他们就会主动给Lithia打电话。”
收购之余，Lithia近几年发展中的其他关键时间节点：
- 2020年：推出GreenCars.com，一个新的和二手的电动和混动车市场平台，同时首次推出Driveway Finance Corp.，该公司的专属融资部门。
- 2021年：启动Driveway数字零售平台。
- 2021年8月：开始在加拿大收购经销商，这是该公司第一个国际市场。
- 2021年和2022年：发展四项业务：消费者保险；消费者租赁；商业车队和租赁；充电。（其中一些为试点项目）
- 2022年末：进入房车市场。
- 2025年后：其他更多元项目和服务的推出。
2022年10月，Lithia收购房车经销商
“穿着拖鞋享受汽车服务”
在Lithia的增长战略中，最重要的是收购，其次便是数字平台Driveway的快速扩张。
布莱恩预计，到5年计划完成时，Driveway将产生90亿美元的收入。通过线上交易，不仅缓解了在每个城镇设立门店的需要，同时也能吸引那些不喜欢传统汽车销售的消费者。
他表示，网上销售的利润也有助于资助实体收购：“这两项战略必须共同发挥作用。没有实体设施，Driveway就不能发挥作用，而没有Driveway，我们就没有资本来推动股东价值。”
Driveway的发展得益于2017年和2018年的一系列战略行动。
在科技发达的匹兹堡——自动驾驶试点项目的聚集地之一——Lithia在2017年收购了Baierl汽车集团，并在2018年初增加了8家Day Automotive经销商。
然后，他们聘请了数字商务主管乔治·海恩斯（George Hines），他成为了该公司建立以来第一个创新和技术主管。
起初，投资者对花费1500万美元开发在线零售和金融平台的想法感到不安，认为公司应该使用这些现金来购买更多实体店。但布莱恩坚持认为，线上业务具有广阔的前景，并且能带来巨大的受众群。
2018年晚些时候，Lithia向在线二手车零售商Shift Technologies投资了5400万美元。计划是尽可能多地从这家旧金山创业公司学习，并在匹兹堡的多渠道平台Baierl.com上测试这些学习成果。
2019年，Lithia推出了“在家购买（buy-from-home）”和“在家销售（sell-from-home）”功能。在家购买使用了多样化的供应商，包括Roadster、Kelley Blue Book和J.D. Power等在线购车数据平台。
“我们希望能够为消费者提供一种选择：如果他们想的话，他们可以在家里穿着拖鞋完成任何交易或服务。”布莱恩说。
2022年11月，Lithia在俄勒冈州波特兰推出了第一个Driveway实体店，经销店里没有车，销售人员都配备了iPad，明码标价
品牌之争仍在继续
总部位于佛罗里达州劳德代尔堡的AutoNation最初被称为Republic Industries，自1997年以来，根据Automotive News的年度顶级经销商集团名单，AutoNation的新车销量稳居第一。
Lithia的排名则处于不断攀升状态，1999年首次进入前十名，位居第十位。长期以来，Lithia在六大上市经销商集团中一直排名最低，2000-2014年期间在第9和第8位之间徘徊，到2015年排名第5，2016年排名第4，2018年排名第3。2021年，Lithia超过了Penske汽车集团公司，升至第2位。
在Lithia奋力赶超的时候，AutoNation并没有坐以待毙，他们也在执行自己的收购和增长计划，包括在2026年之前增加130家二手车店、提高收入并促进新车和二手车的销售。该公司期望到2026年每年销售100万辆汽车。
2021年，AutoNation通过两笔大型交易收购了20家特许经销商，但后来又卖掉了其中两家。2022年底，它又在科罗拉多州购买了4家经销商。过去几年，该公司专注于门店扩张、数字化能力和二手车增长战略。
2023年2月，两家公司先后发布了第四季度财报。
Lithia的2022年年收入为282亿美元，较前一年的229亿美元增长23%，第四季度收入70亿美元，较63亿美元增长11%。AutoNation全年收入达到270亿美元，第四季度收入67亿美元，与去年同期相比增长了1.2%。
利率上升正在增加经销商的融资费用，同时也使得消费者越来越难以负担。第四季度，AutoNation的融资利息支出与上一年同期相比翻了两番，而 Lithia 的融资利息支出增长了三倍多。
除了收购和扩张，两家公司在疫情期间也都进行了持久的成本削减。值得一提的是，AutoNation在2022年收购了汽车贷款机构CIG，而Lithia则扩大了其专属金融部门，这都有助于保持并提高各自的盈利能力。Visible Alpha调查的华尔街分析师预计，今年Lithia和AutoNation的营业利润率分别能够达到5.24%和5.99%。
而在市值方面，过去几年的迅猛发展确实一度为Lithia带来了华尔街的青睐。根据FactSet的数据，早在2020年6月，该公司市值已经以108亿美元超过了AutoNation的83亿美元。然而2023年2月17日基准，两家公司回到了差不多的水平线，Lithia为73.71亿美元，AutoNation为77.98亿美元。
很显然，尽管首次实现了对AutoNation的销售胜利，但在品牌建设和盈利能力方面，Lithia仍有工作要做。
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