上险量远低于批发量，哪吒的车卖哪儿去了？

今年7~10月，哪吒已经4个月蝉联新势力销冠。不过，当它10月份的上险量被公布时，我发现最近4个月，它的上险量和批发量有较大出入，每个月都差几千量，10月份的差值更高达8184辆。批发出去了几个月却未上牌/上险的新车，去哪儿了？

哪吒大概率向经销商压了库存

批发量，是车企批发给经销商或其它B端市场的数量。上险量，是经销商卖到消费者手中的数量，由于消费者买的每辆车都要上牌/上险，所以它大致等同于零售量。

哪吒和传统车企类似，采用分销模式，它的主要销售渠道是经销商。每到月初，它自己公布的销量是批发给经销商的数量，从批发出去到零售后上牌/上险牌需要一定的时间，所以批发量和零售量是动态平衡的关系，但不会长时间相差太多。

而此次哪吒连续4个月批发量远大于零售量，不仅让人疑惑，那些大量没上牌/上险的新车去哪儿了？

有人说，除了经销商，哪吒也面向B端市场，大量批发给网约车公司。我认为这个观点不完全成立，如果它7月份向网约车公司批发了3000多辆新车，这些车可能推迟到8月份上牌/上险，8月份的上险量将会有明显提升，而不会压到10月份还没上牌/上险。网约车公司长时间囤积新车不使用，占用大量资金不流通，帮车企“压库存”，不太可能。

所以大概率还是被经销商消化了，也就是说，哪吒向经销商大量压了库存。毕竟经销商和车企在一定程度上是利益共同体，向它们压库存，比向网约车公司“压库存”容易得多。

哪吒向经销商压库存的程度合理吗？

我们估算下哪吒经销商的库存系数。

7月份之前的批发量和零售量接近，统计7-10月经销商手中积压的新车数量为3037+4256+2510+8184=17987辆，如果按10月份零售能力9832辆计算（其实，9832辆也不是经销商的零售能力，有一部分是哪吒直营店卖出的），所以，即便经销商暂时不进货，还够卖1.83个月，即哪吒的经销商库存系数达到了1.83。

其它品牌的经销商库存系数是多少？据中国汽车流通协会数据，10月中国汽车经销商平均库存系数为1.76，9月为1.47，8月为1.46。通常来说，汽车经销商库存系数在0.8~1.2之间是合理范围，大于1.5需要注意，大于2.5属于库存过高，经营压力和风险都非常大，哪吒经销商库存系数约1.83的数值偏高。

过度向经销商压库存会带来什么影响？

对传统中低端燃油车和哪吒V/U这种中低端电动车而言，由于几乎不需要选装或定制，合理的库存反倒利于销售，方便快速成交；对消费者也有利，一手交钱一手提车，大大缩短了等车时间。

而超过平均库存水平向经销商压货，就会过多占用他们的资金，加大风险和压力的同时直接影响他们的利润。两方合作，经销商挣得少或不挣钱，就不容易掌控，最直接的影响就是车企对经销商的管控能力减弱。

经销商盈利能力下降，连带着经销商的销售和售后人员的收入也减少，就容易引发服务问题。消费者到店后，无论买车还是售后，享受到的服务态度就可能会下降，买车或售后遇到的“套路”就会增多，整个体验就会变差。

实际上，网友们的舆论已经给反映了这一点，关于哪吒服务差的言论时常能看到。

而同为造车新势力的蔚来和理想，就很少会遇到这种情况。它们是直营店模式，直营店的工作人员来自于车企，他们0距离与用户沟通，服务自然不敢怠慢；对哪吒而言，经销商是用户与车企沟通的主要途径，经销商的服务质量，在消费者眼中就代表了车企的服务质量。如果经销商得不到合适的利润，会把压力传递给消费者，进而影响哪吒的品牌形象。因此，过度压库存换取高销量成绩的做法，并不是长久之计。

合理的利润才能有好的服务。在传统车企中，长安4S店的好服务是出了名的，这说明它的经销商比较挣钱，和厂家的合作更融洽。

写在最后

哪吒为何要向经销商大量压货？或者说，哪吒为何急需要一份高销量的成绩呢？ 一是上市受阻。造车新势力中，蔚来、小鹏和理想早已成功上市，能从二级市场获取大量资金用于接下来的发展。和哪吒发展情况类似的零跑，也于9月底在港交所上市，哪吒却多次尝试上市未成功，高销量或直接/间接对上市有用。

二是需要融资。既然暂时未能上市，又一直处于亏损状态，哪吒就需要不断的融资用于发展，高销量或直接/间接对融资有用。

不过，压库存不是长久之计，可能导致市场恶性循环，怎么把冲击高端的哪吒S更好的卖出去，或是哪吒近期最应该考虑的。