听·说︱祁玉民：4S店裂变引领渠道改革 华晨与苏宁合作有更多可能性
车事经典
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一场陕北乡土气息浓厚的文艺演出，牵出了一个陕西人对汽车下乡全新的思考，他将自身统领的中国品牌带入田间地头，并借此联合苏宁将渠道改革带入深水区。他就是华晨汽车集团党委书记、董事长祁玉民。
作为一个汽车人，今年已60岁的祁玉民在敲定华晨与宝马未来的合作路线图之后，结合汽车下乡政策，更加理性地看待中华品牌（华晨集团的自主板块）出现的问题及未来发展的方向：渠道羸弱，品牌营销存短板，根本无法支撑华晨中华的产品实现更进一步的市场占有率，因此改革势在必行。
如何改革？就在不久之前，华晨汽车集团与苏宁控股集团正是签订战略合作协议，双方将在汽车零售、品牌推广、B2B合作、技术研发、物流拓展等领域进行深度合作，共同搭建合作共赢的战略平台。同时，作为辽宁省国企混改的试点企业，华晨就相关事宜也正在与苏宁磋商，未来后者很可能成为前者集团层面的股东。
而此时恰逢我国政府颁布汽车下乡政策，在这样的背景下，中华品牌正在联合苏宁，着手进行线上线下的渠道整合，从产品到服务，建立此前并不具备的用户体验。近日，就这一切的战略选择，祁玉民接受了车事经典的专访。
要说在华晨汽车集团旗下叫好又叫座的企业，当属华晨宝马。在华晨与宝马的相互支持下，这家合资公司所生产的宝马品牌汽车在国内豪华车市场上一直占据着前三甲的位置，而它所做出的利润贡献，也让华晨中国（01114，HK）这家香港上市公司受益非浅。
然而随着我国对外资来华投资的政策逐步放开，汽车合资企业的股比限制被打破，华晨宝马成为业内首家将50:50的合资股比调整的合资公司，在2022年其股比将变成75:25，其中宝马占大头。
这一消息不仅让华晨中国的股价产生了一时的波动，更让业内猜测华晨在合资公司彻底被边缘化，进而一直被宝马“照顾”的中华品牌也将面临尴尬的境地。这种好似“后院起火”的舆论氛围让祁玉民一直站在风口浪尖之上。
面对这一话题，祁玉民在专访中并不讳言。他认为，股比放开是倒逼中国品牌成长的重大利好举措。“不要紧盯在我们的股权变化上，更不要因为股比放开而只看到困难，我们要适应这种改变，更应该看到未来有利的内容。”
如果说一定要对这一案例分析的话，祁玉民认为华晨并没有吃亏。他表示，首先这25%的股权，华晨卖了350亿元（人民币）；华晨宝马又一次获得了30亿欧元的投资（仅为一期项目），合资公司第三工厂、研发中心以及宝马X5引入国产都在其中。
同时，华晨与宝马还有个协议，即宝马承诺在研发、制造、质量和销售四个环节，全面支持中华品牌发展。更重要的是，双方协议规定虽然股比变成75:25，但华晨也获得的合资公司利润仍然与变化前一样。
“以这种方式稳定了自家的‘后院’，我们可以利用近三年的窗口期（2022年股权正式交割）大力发展中华品牌。现在看，这绝不是一笔赔本的交易。”祁玉民如是说。
“后院”稳住了，祁玉民将正式着手调整自主板块业务了，而汽车下乡给予了中华品牌一个市场机会。
今年1月底，国家发展改革委等十部委联合印发的《进一步优化供给推动消费平稳增长促进形成强大国内市场的实施方案（2019年）》中提到，有条件的地方，可对农村居民报废三轮汽车，购买3.5吨及以下货车或者1.6升及以下排量乘用车，给予适当补贴，带动农村汽车消费。
虽然目前相关细则还未出台，但车企针对这方面的营销早已展开。华晨中华就针对全国一万多个自然村，与苏宁联合开展了名为“国民精品车 爱我大中华”的中华万里行，并在延安、遵义、井冈山、华西村、沈阳五地齐发，将产品与服务送至田间地头。
为什么要与苏宁联合？这就是华晨为中华品牌开展渠道梳理的重要举措。据了解，如今的苏宁已不是社会上普遍认为的家电卖场及相关平台了，该企业已依托家电线上线下业务的打通，以及互联网技术，形成O2O领域渠道最多、客群最广、场景最全的平台。
通过这种新零售模式，苏宁已开始深入汽车领域：欲打造千家汽车超市，覆盖汽车销售、平行进口车、二手车、汽车金融、汽车后市场产品及服务的车主一站式服务平台已成为它的目标。
苏宁的线下网络与线上平台具有深入四、五线市场的能力，华晨与其合作正是填补了中华品牌在这部分市场中的渠道短板，而且通过线上线下业务的打通，也倒逼着中华品牌的渠道改革。
祁玉民认为，如今的4S店模式已到了必须裂变的阶段，否则就是穷途末路。华晨中华将通过汽车下乡，改造原有的4S店模式，包括自营店、体验店、流动维修车，以及合作维修伙伴等多种正在实施的方案。
“其中将部分4S店整合成全国31个线下汽车互动体验中心（一个省一个），配合线上服务，甚至可以与苏宁的汽车超市相结合，构建立体式营销体系的龙头。”
点睛：
可以看出，此次华晨中华对渠道的改革已不是“一个人在战斗”，多种销售与售后模式相交错，进而提升市占率及品牌美誉度，构建起了祁玉民的“中华梦”。而且伴随着华晨宝马，以及未来可能的苏宁战略入股，中华品牌在发展资金及管理运营上将迎来全新的局面。在强手如林，且有着极大重组可能性的未来市场，这或许是中华品牌最后的机会。
