大众提出回归代理制，经销商齐刷刷反对，真就要一起死？

前几日，大众集团搞了个大动作。在最近举办的经销商大会中，大众做了个全新的提议，为了保证日后的竞争力，希望公司的销售制度朝着“代理制”转型。

这个提议一出，大众的上百家经销商和维修企业齐刷刷表示反对。而且明确表示，如果大众坚持这样的观点，那后续“连朋友都没得做”，现场出现了极致拉扯的现象。

大众提出的“代理制”究竟是什么？为什么经销商的反应会如此强烈？让功夫汽车带大家一起看一下。

（1）根除“不透明”，代理制是良药吗？

首先我们要搞清楚，什么是代理制，它与我们当前传统的4S店经销商模式有何不同。

简单来说就是，经销商模式是厂家将车卖给4S店，然后4S店再卖给终端客户，卖得贵就是4S店赚钱，卖得便宜就是4S店亏钱；而代理制则是厂家将车交给经销商，按照厂家的定价售卖，按照一定的比例提取佣金。

这两种模式看似差不多，都是厂家造车、经销商卖车、用户买车，但实际情况却相差很大。其中最大的差异，就是经销商的话语权。

在传统的经销商模式中，车辆的销售价格其实是由4S店说了算，同样一款车，可能今天卖11万，明天就卖12万。也可能同样的车，今天上午以11万的价格成交，下午却以11.5万元的价格售出。

维修保养其实也差不多，有车一族应该都知道，4S店往往有各种各样的套餐，什么工时费、零件价格，经常也是做不得准的。给人的感觉最不好的一点，就是“不透明”。

但这种“不透明”，对于经销商来说却并不一定是坏事，因为他们因此有了更多的话语权，也有了更大的牟利空间。

而代理制则更接近厂家直营模式，虽然经销商依然存在，但车辆的终端价格和服务价格则是由厂家直接制定的。

这一方面可以规避渠道商的价格不统一，另一方面也能让厂家直接感知市场的变化。比如上个月卖出了1万台，这个月有个强势的竞品出炉，那就应该马上调整销售策略，是否给予更多的权益。

另一方面，在服务上也能更加直接。传统的4S店，往往将车辆的后续维保当成一块“肥肉”，在服务上会呈现两极分化。

比如A用户的发动机有个零部件坏了，4S店出于自身利益考虑，往往会用两种方式，要么换一大堆零件然后给厂家“报单”，要么根本不换一直推诿，这两种方式一个是坑厂家，一个是坑用户，经销商则是左右逢源。

这在以前都不是什么问题，毕竟羊毛出在羊身上，车也不那么愁卖，经销商“加价”也好，过度服务也好，反正都是用户买单。但随着特斯拉、蔚来们都开始搞直营模式，传统厂商的经销商模式开始受到越来越多的质疑。

大家发现，买车原来能如此简单、透明。而大众试图推行代理制模式，也是为了跟上变化。

（2）6%不够，那要多少才行？

对于经销商来说，代理制有一个最关键的点，那就是代理佣金。之前据传大众已经给经销商们传递过信息，代理商的平均佣金会在销售总额的6%左右。

也就是说代理商卖一辆20万的车，可以得到1.2万元左右的佣金。但大多数经销商的答复是，这点钱远远不够。

原因是多种多样的，首先为了适应代理制的需求，代理商需要对展厅进行重新装修和扩大，还涉及到水电、空调等能耗的增加。

其次代理商的利润完全来自于佣金，也就是说卖得越多才能赚得越多。那它们不得不与其他的销售网点进行竞争，但价格又是厂家制定的，无法打价格战，那代理商就要采用更多的手段来吸引用户，很多时候可能还要从6%的佣金中继续让利。

最后很有可能导致一个结果，那就是车卖出去了，但代理商根本赚不到钱。当然，最难以接受的一点就是，经销商们经营多年获得的客户群体，直接被厂家给“抢走”了，它们只变成了一个卖货平台。

关于佣金问题，之前有机构做过调查，结果绝大多数的受访经销商都认为代理佣金应该在8%以上，要不“活不下去”。

它们真的值这么多钱吗？现实恐怕并非如此。之前功夫汽车解密过华为与赛力斯以及经销商的分成模式，华为和经销商拿走10%，其中2%是华为的技术授权费用，8%是华为商城的经销费用。

但大家不要忘了，之所以华为这样的国际一流供应商只收取2%的技术授权费用，很大程度就是为了推动智选模式的正常运作，按理这个数据至少在4%左右。

也就是说，华为商城卖问界M5，代理佣金其实也就6%。大众们的经销商所起的宣传效果，自带的流量，对于销量提升的正面贡献，能够与华为商城相提并论吗？如果它们真能做到这一点，相比大众们早就爽快掏钱。

（3）代理制并非新事物，却真的有效？

实际上代理制并不是新事物，它在20年前甚至是市场的主流。比如长城刚刚退隐的总经理王凤英，在任时的一大壮举，就是将“代销制”改成了“经销制”。

那时候的“代销制”，与如今的“代理制”基本是一样的。

但当时的场情况与如今却大不一样，因为那是一个汽车品牌多如牛毛，而厂家也在飞速发展的年代。代理商对于汽车的销售并不怎么上心，反正卖不动大不了换一个品牌再卖。而厂家却因为被压了太多的资金，以至于发展处处受限制。

将“代销制”改为“经销制”之后，经销商的积极性大大增加，毕竟多卖的都是自己的。而且那么多车压着资金，卖不出去就亏大发了。而且因为各地经销商因地制宜的营销方案，也大大促进了品牌的推广。

但此一时彼一时，如今的经销商体系，已经形成了尾大不掉的局面。经销商们经常联合起来，坑厂家也坑消费者，极为限制新品的推广。

厂家们也意识到了这一点，长城的坦克品牌、大众的ID.家族，其实就采用的代理制模式。厂家直接定价，严禁经销商私自加价或者乱定价，直接面向消费者，大大提升了大家的购车体验。

以长城的坦克300为例，它在上市之后的很长一段时间，都处于供不应求的局面。如果像以往的4S店模式一样放任经销商乱来，市场的口碑肯定早就变差了。但长城通过严厉的训诫，让它的价格始终处于合理的范畴。

也就是说，不管经销商们如何反对，传统厂家要自救，可能都会努力往代理制的方向走。

（4）功夫拍案

对于消费者来说，“代理制”应该是更合适的选择，价格更透明，服务更直接，这样大家买车、用车、维保也就不用慌了。对于厂家来说，如今实行“代理制”，也更有优势，自己能够离终端更近一些。

但对于经销商们来说，可能一时半会难以接受。佣金模式明显不如现在赚得多，而且要丧失自己的话语权。但他们的反对，他们的诉求，可能厂家也难以满足。

到底是积极求变努力去压制新势力，还是抱在一起被慢慢蚕食市场，不同的立场可能会得出不同的答案。