为什么广汽埃安能屡屡超预期？

文 | 金融街老李

每月前三天都是二级市场汽车研究员和电新研究员的开奖日，在最近两轮“开奖”中，广汽埃安一直超大家预期。随着车企陆续公布了5月份销量成绩，埃安再次力压所有造车新势力。

截至昨天，5月销量突破万辆的车企有五家，分别为广汽埃安、理想汽车、哪吒汽车、小鹏汽车和零跑汽车，其中广汽埃安以21056辆排名第一，领先第二名的理想汽车近1万辆，更是远远领先小鹏和蔚来。

需要注意的是，广汽埃安的销量不是昙花一现，今年3月，埃安销量突破2万台，4月份在极端市场下，交付也超过了1万台。从今年总体表现看，广汽埃安1-5月份累计销量为7.61万辆，同比增长122%，同期小鹏汽车的交付量为5.37万辆，理想汽车交付量为4.74万辆，蔚来汽车为3.79万辆。

虽然相比特斯拉和比亚迪两大巨头还有不少差距，但相比造车新势力，广汽埃安的表现异常突出，即便是和传统车企新品牌相比，广汽埃安的销量远超大众ID系列、飞凡汽车等等这样的竞品。从今年的市场来看，广汽埃安着实在产业和资本层面都超预期，此时此刻回看埃安前三年的动作，不是偶然，而是必然，三年之后再看埃安，市值会是比销量更有说服力的答案。

从广汽埃安独立开始，老李就一直关注其发展，也曾间接参与过埃安的部分融资业务，今天老李和大家一起聊聊，名不见经传的广汽埃安为何能一跃力压“蔚小理”?

围绕销量，老李认为广汽埃安做对了三个方面：

一是广汽埃安清晰的市场定位。虽然埃安自我定位是新能源汽车领域的高端品牌，不做10万以下的车型，但其在价格上也并没有多“高端”。到目前为止，广汽埃安的产品覆盖了10-30万元，与比亚迪交叉较多。而埃安的主销价格区间实际是10-20万元，主销车型是Aion S和Aion Y，巧妙避开了20-30万元的竞争者——特斯拉和小鹏，这个市场容量也远远超过蔚来和理想。

而价格18-27万元的Aion V和25万元以上的高端车型Aion LX销量并不算突出。老李想说，蔚小理的表现并不拉垮，只是广汽埃安定位太准。

二是广汽埃安出色的产品力。一提广汽埃安的技术和产品，大家都会想起来古总的妙语连珠。老实说，广汽埃安确实没有像特斯拉、比亚迪、小鹏、蔚来等那样有自带标签的技术buff，但掩盖不住人有潜在技能啊。从品牌独立至今，一年多时间里广汽埃安相继推出了弹匣电池系统安全技术、超倍速电池技术、海绵硅负极片电池技术三大原创电池核心科技以及全新的自动驾驶和智能座舱技术等等。

所以老李认为，广汽埃安确实是一家在认认真真做产品的企业——继承了广汽所有的优势资源，在机械素质和电动化方面表现确实突出。虽然在广汽新能源（广汽埃安前身）时期，先后推出过GE3等油改电车型，但广汽埃安从Aion S开始，迅速切换到了纯电平台，2019年4月，Aion S首次和大家见面的时候，看不到任何燃油车的影子，从那时起，广汽埃安把产品优势保持至今。

三是广汽合理的销售策略。埃安的销售渠道一直非常“接地气”，老李一个朋友经常用“白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫”来形容埃安。埃安的销售体系中，既有新势力的品牌创新（直营店、用户运营）打法，也有传统经销商（网销电销）的务实打法，这是带动广汽销量很重要的原因。

同时，广汽埃安切准了网约车和出租车市场，带动了Aion S的销量。虽然普遍会觉得网约车会影响品牌形象，但老李认为，正是网约车让大家在埃安成立之初，便认识和体验了这个全新的品牌，无论是在驾驶和乘坐上，都有效扩散开广汽埃安的口碑，用户认知度得到了极高的提升。曾记得一年前打到Aion S的网约车，我一位朋友进入车内之后被Aion S的空间和舒适度所打动，还与司机聊了起来，从中我发现，司机非常懂广汽埃安的产品，讲起车来头头是道，我想，这在一定程度上也维护了广汽埃安良好的口碑形象。

说到这里，老李想起来一个小插曲，某新势力最初在招人的时候经常招聘苹果甚至奢侈品的柜姐，大家根本不知道什么是汽车行业的网销电销，也很不理解为何需要网电销，因为奢侈品根本不需要。有意思的是，特斯拉学会了网电销，老李想说，全新的未必都是对的，传统的也未必都是错的。

说完了表象，老李再说说内驱力，实际上，在国企体系中能打造广汽埃安这样的品牌实属不易，敢于创新敢于开拓才是广汽埃安取得如此高销量，实现快速发展的驱动力。

从诞生到现在，广汽埃安一直保持了相对独立的发展，在发展初期继承了广汽研究院的核心技术资源，广汽研究院以及广汽集团其它板块为广汽埃安提供了大量的人力支持。

看似顺风顺水，但据老李了解，在广汽埃安发展初期，集团内部充满了阻力。关于广汽埃安的经营和管理模式，比如埃安是混改还是控股，埃安是和广汽传祺一样只聚焦制造销售还是集成研发能力，打造一体化公司，这些问题都存在较大的分歧，但是广汽集团高层力排众议，始终让埃安有相对独立的创新和发展环境，过去的三年多，广汽埃安探索了较多的新技术、新模式，这在国有机制内并不容易。

除了高层的支持，广汽埃安还保持了较好的员工积极性，员工持股也得到了兑现。今年一季度，广汽埃安开展了新一轮增资，在本轮增资中，引入了员工股权激励平台及广汽研究院科技人员“上持下”持股平台，合计持股约4.55%，股权激励的员工679名、广汽研究院科技人员115名，锁定期为5年。在国企体系内，很难见到如此大手笔的激励，埃安也完成了在独立上市前绑定员工及核心科研人员。

根据今年4月份广汽集团公布的目标，埃安计划在今年开展A轮融资，释放30%股权融资500亿元，过去两个月，老李接触了较多产业投资机构，大家最大的感受是，竞争太激烈，投不进去。这也展现了资本市场对广汽埃安的期待，按照释放的股权计算，广汽埃安在A轮融资后的估值是1660亿元，部分一级机构给出了15-20倍的PE，对应的估值是1800-2500亿元。

5月份的销量对广汽埃安只是一个里程，独立上市才是下一步的终极目标。