我曾经尝试在小区做二手车生意结果一败涂地

百车全说

一个会说故事的汽车自媒体

（以下是本期音频节目的文字内容）

前段时间，有位好朋友问我北京有没有比较熟悉的二手车商，她一位北京的朋友想把手头的奥迪A4L卖了，因为知道二手车行业水很深，想找个靠谱的人出手。我一开始推荐他去平台挂网上卖，不是没有中间商赚差价么，实际上就是帮卖家卖高价，对于想卖二手车的车主而言，其实还是有些帮助的。但对方说了自己不找平台的理由：她同事的车就是找平台卖的，信息给到平台之后，动不动就喊他把车开到这，开到那儿，说有人来看车。而来看车的人，看起来又不像是个人买家，举手投足都很专业。最后谈的价格，他也不能接受，后来还是去4s店买新车的时候置换了。

因为中间人信任我，所以我想了想决定还是介绍北京的奥迪4s店二手车总监给他认识比较合适，一方面本品牌置换，相应的价格能收高一些，另一方面毕竟他们穿着制服，有品牌做背书，北京的朋友也能相对信任一些。

我先联系了一位北京的奥迪二手车总监，结果对方告知我离职了，回老家自己创业了。我看了一眼他的朋友圈，那是典型的车商朋友圈。恭喜谁谁提车，又到了一台什么车手快有收慢无，都是这类的内容。他跟我说，在北京生存压力太大了 ，熬了这么多年，决定还是回家发展，回来之后自己做个小汽贸，主营二手车，新车也带着卖卖，轻松多了。

然后，我又找了第二位在北京的奥迪二手车总监，幸好他还在职，而且我看了一眼他的朋友圈，全是发的奥迪本品牌二手车，最近还不停的在发求购信息：只要奥迪的精品二手车，高于同行价格收购。我一看就懂了，这是年后在补货呢。于是，我就让他们俩对接上了。

这次帮人异地卖车的经历，让我想起了两件事。一是当年我在做奥迪4s店二手车总监的时候，我干过一件事，就是尝试在我居住的小区附近做二手车展示，想做小区里的邻居生意。另外一件事，就是前段时间网络上传的沸沸扬扬的人人车大裁员事件，也有谣言说人人车破产事件。

先说说我当年尝试在小区卖二手车的事吧。那个时候我还在奥迪4s店上班，身份是二手车总监，也兼做新车的DCC网销总监。我当时遇到的问题估计现在这两个职位的人也会遇到，就是客源太少，并且我们车价也并没有什么优势。就拿4s店的本品牌二手车来说，本品牌的二手车总经理当个宝贝一样，挂牌价都是天价。一年以内的A6L,挂出来的价格几乎等同于新车价格。

我当时就不同意了，凭什么啊？是个正常人就不会买啊！总经理就说了，咱们是4s店，这些车公里数又少，年份又近，咱们又有延保，这种车是稀缺资源，就应该当准新车卖。胳膊拗不过大腿，我只能硬着头皮卖。但发布在网络上，别人又不知道你是不是认证二手车，啥叫品牌认证二手车？好处在哪儿？没人知道啊。当时还没有瓜子二手车，我们发在赶集二手车网站上，当时还有第一车网，汽车之家二手车平台也刚开始上线。

我眼瞅着这样玩问题太多，我就琢磨这些车本质上还是不错的，因为从新车到店成为试驾车，再到淘汰成二手车，几乎全程都是我来负责的，还有平时客户置换的一些奥迪本品牌二手车，我也是从收购到整备翻新全程参与进来，我知道这些车都是精品车况。

但总经理要的是利润，我要的是完成任务。活人不能被尿憋死啊，有一天我开车出小区大门，看见右前方我姨妈家的小卖部，那个地理位置非常好，门口还有一排停车位，我就动了心思。我琢磨着，是不是能把他家门前的停车位留几个给我放二手车，然后把他家门头换成一个LED电子屏打打广告呢？

我这人想清楚了，立马就要动起来。我当时就开车冲到他店门口，叽里呱啦跟我姨妈姨夫说了一通，他们也不懂二手车，就一脸茫然的看我很兴奋的在那儿说半天。然后两个人都笑了，说你讲了半天意思就是：门口给你放两台车，然后门头换个屏呗。我说是是是，后面赚钱咱们一起分。姨妈姨夫说你要弄你就弄，分不分钱再说吧。我当天就量了尺寸，然后去找做电子屏的公司制作去了。

电子屏我花了6000多块钱，安装好之后我还是很满意的，我感觉这个小区进进出出的人，百分之百会看到这块屏幕，因为我从小区无论哪个位置看，这个屏幕都十分的扎眼。红色的字在上面滚动，想不看都难。我决定在这块屏幕上，滚动播放二手车资源信息，比如哪一年，多少公里数，什么车型，报价多少钱。这种电子屏如果要更新信息，得要在电脑上下个软件，把内容编辑好，然后保存在U盘，再用这个U盘插入电子屏下方USB接口，几秒钟后，信息就更新了。

我原本想教会我姨妈和姨夫来操作这个，但后来发现对于一个跳广场舞都不会用U盘拷贝歌曲的人来说，做这件事技术难度太大，我放弃了。那后面每次更新就都得我来操作，我觉得不就是U盘插一下，几秒钟的事嘛，跟赚钱比这不算什么。其实，并不是这样的。

电子屏幕点亮的那天，这一排门面房的老板都跑过来看。有的说，哎哟，不错啊，张老板烟酒店升级了哦，开始做汽车贸易了。还有的说，你看看我现在开的车值多少钱啊，我最近正准备换车呢。我说行啊，我马上就带你看，合适的话我现场付钱，明天就可以过户。人家立马就怂了，说，不不不，我新车暂时还没看好，这台车开着也没问题，还要再开开。反正那天晚上是真热闹，我也挺有信心的 。

屏幕点亮后的几天，我天天打电话到姨妈店里，问有没有人来咨询，回复是，有人问，也把我的手机号给人家了，我说我没接到电话啊，姨妈说，那就不知道了。我说，那你下次就留他的电话号码，我来回他电话。又过了几天，好不容易有几个人留了电话，我回过去沟通下来，感觉成交可能性太低，都是属于看车初级阶段的用户，都是上班或者下班路过看到这家店有二手车信息发布，然后晚上散步路过的时候，顺便买包烟再跟我姨夫聊上两句，说自己最近要换车，就留了个电话。这类客户要培养起来，周期很长，也不是说不可能成交。可我当务之急，是希望把我店里那些车都卖掉。后来，我就转变了一下思路。

首先，我要在屏幕上直接留我的微信号，减少沟通的步骤。你想啊，让看到信息的人，把车停好再进店里问联系方式，多了好几步。还不如看到有用的信息，直接联系我。另外，我也想通了，我反正用这个LED做广告是为了赚钱，那么，卖自己4s店里这些车也是卖，卖同行的车也是卖。还不如找几个靠谱的车商合作一下，发布一些低端车源信息，说不定更好卖。再一个，通过这些天信息发布来看，找我收购的比找我买车的人多很多。我估计人家还是觉得这是个烟酒店，不是专业的车行。卖车给你，无非就是看你给多少钱，给的多就卖你。买车他们还是有顾虑。

有人可能要问了，哎，你之前说除了电子屏幕，门口还要放几台展车的呢？这个就别提了，当时我也兴师动众的开了三台车放在店门口。但问题随之而来，这三台车一放，前挡玻璃挂上车辆信息以及售价，看起来有点儿卖车的模样了是不是？

之后几天，路过的老大爷老大妈，拎着菜篮子，带着孙子，人家问你这车多少钱？谁来介绍？姨妈姨夫根本不懂车，我难道派4s店的销售来驻点？人家要看车，姨妈姨夫只能拿着车钥匙陪着，店里有人来买烟酒，他们还是要忙自己的生意。放了没几天，姨妈就让我开走，太耽误事了。可我还是坚持要多放几天，等我过几天再去看的时候，这几台车基本就像是从土里挖出来一样，脏兮兮的，当然咯，没人会帮你清理展车。我只好灰溜溜的找几个人又把车开回去。

这块电子屏点亮了大概有一年半的时间，唯一让我欣慰的是，本钱基本上赚回来了。因为前后成交了四个客户，两个是收购，两个是销售。我印象很深的是收购的那两台车，一台福克斯，一台老雅阁，收购价格都是顶着嗓子眼给的，客户肯定在外面对比很久了，最终才卖给了我们。还好，那时候行情不错，都赚了点钱。还有两台卖出去的二手车，一台是卖给了一个送京东快递的小哥，因为他天天路过看到这个电子屏，然后就问上面的车怎么买，接着就联系我，也是沟通了很久才成交的。还有一位是一个外地人在附近做生意的，也是偶然路过看到，加了我微信，聊了很久才成交的。这四台二手车的单价都没超过8万。那时候，我才明白过来一个事实，咱们小区周边就这消费档次，我之前把奥迪认证二手车放这儿卖，简直就是在羞辱我们的邻居。人家新车都没到20万，你展示的随便一台二手车都卖30多万，谁买啊。

我意识到这一点之后，开始和车商合作做低价车型，咨询量稍微上来一点，但效果还是不明显。我觉得根本问题，还是我三心二意的抱着玩票性质的在运作这件事，沟通成本太高，执行成本看似为零，但其实也很花时间精力。

大家还记得我之前说的更新大屏信息的事么，拿个U盘插上去，几秒钟就更新了。可是我在家里更新信息，那可就费劲了。因为屏幕就那么大，肯定要一屏就显示完整，字数多了不行。字数少了又说不清楚车况。我就琢磨这台车怎么精简字数。后来还有加入微信号，那就更麻烦了。

这些都弄明白了，我还要研究每一屏停留的时间几秒钟才能读完？翻页太快也不行，太慢也不行。这些都设定好之后，有时候更新信息，还是会出现显示不全，或者是黑屏。于是，我每次更新还得带个笔记本，万一有问题，现场就可以处理。省的出问题了，回家一次，再出问题，再回家一次，我这是健身啊？

这次做小区二手车生意的尝试失败之后，还被家人和亲戚嘲笑了一段时间。当然，我不care这些，因为在我眼里普通人永远怕改变现状，怕别人异样的眼光。我其实这也不算失败，又没亏钱，姨妈姨夫也没管我要电费。起码那次之后，这个小区里绝大部分的人，都知道谁谁家的儿子，谁谁的侄子是卖车的。我不亏。

好，我的经历说完了。再简单的说说前段时间人人车裁员的事件，当时网络上标题党都是耸人听闻的，反正只有大新闻才有人看。都是写着人人车破产，员工维权。其实人人车就是企业转型，撤了很多城市的线下网点，自然很多人就失业了。人人车官方发布的声明是企业转型成合伙人制，怎么理解呢？官方给出的说明是：

1、 成立8000万元的专项扶持基金，对合伙人进行资金赋能，定向帮助合伙人开展保卖收车等业务；

2、 落地新零售门店，为合伙人提供场地、检测、定价、整备、金融、售后等一条龙服务；

3、 加大品牌广告投放，构建从交易到维修保养、保险、延保的全方位生态；

我看完这个说明之后，忽然明白了一点。这不就是之前早就有了的273经纪人模式么？我相信有些从事二手车行业的兄弟们应该听说过273，就是类似链家地产这种房产中介一样，在各个小区的门口，租个小门面，放几张桌子，几台电脑就可以办公了。谁是老板也不知道，反正大家都是合伙人，做出业绩了就挣钱，亏也就亏个房租。南京第一家273加盟店的老板曾经跟我深度解读过这个模式，起初他也深信不疑这个模式没有任何问题。因为273也有一整套系统，说白了就是利用客户和中介之间的信息不对称赚钱。但是，做时间久了之后发现问题越来越多。

人人车重走老路，放弃或者说是缩减个人与个人交易的模式，其实我觉得很大程度上就是因为个人与个人交易这条路，已经被验证出来不靠谱了。瓜子二手车现在也是举步维艰，之前推出的保卖业务本来是为了解决平台成交率的痛点，结果保卖业务让平台蒙受巨大损失，前两年应该有不少客户在瓜子平台保卖过自己的车吧，价格是不是很满意？那是因为那时候瓜子平台的系统算法出了问题，那批收回来的车让瓜子平台亏的差点闯不过气来。

人人车也好，瓜子也好，最终百分之百是要回归与车商的交易，二手车要想让个人与个人交易，我觉得根本不需要专业的二手车平台介入。就用以前的58同城，赶集网这类本地信息发布平台就够了。车主自己发信息，别人看到就约，约了就看，看成了就买。有问题反正有电话，有微信，谈呗。出问题了就谈呗，谈成了私了，谈不成要么买家认倒霉，要不就打官司。其实，现如今平台介入之后，这些问题该出现还是出现，也没能真正解决。我倒觉得个人与个人交易，根本不需要什么二手车专业平台，大家用手机拍拍传网上就可以了，看车的人不放心车况，可以付费找第三方公司过来检测。让第三方公司来出个担保，有问题找第三方公司，付费给第三方公司之后车价自然也高了，但是风险低了。不付费就自己看，风险高了，但是价格也许可以谈的低一些。

今天就聊这么多，在留言区大家也可以讨论一下，你们有在人人车买过或者卖过车吗？你觉得体验怎么样？还有就是我前面说到的自己的失败经历，大家怎么看？

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