“猫虎狗”下沉是伪命题？

2022年，下沉市场的汽服加盟或许难等到春天。

作者丨流意

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汽车后市场下沉的风起了，但“猫虎狗”未必是最激进的那一股。

以途虎、天猫养车为例，2021年4月-11月的7个月内，共计增加2200家门店，主要分布在哪里呢？

AC汽车根据两家平台APP上的数据做了粗略统计，整理如下：

根据上表可以看出，2021年4月-11月，途虎养车新增1000家门店，420家在一线城市；天猫养车新增1200家门店，294家在一线城市。当然，如果算上二线城市（30个），两大平台在一二线的占比或超过80%。

显然，一二线城市的汽服加盟还有增长空间，“猫虎”也没有停止快速扩张的步伐。但在一二线城市的门店数触顶只是时间问题。存量竞争时代下，“猫虎”除了不断拓宽业务边界外，在门店规模上找到增量，对准下沉市场也许是不二选择。

而在差异化竞争策略下，品牌商、供应链平台、主机厂等布局的连锁势力攻城扎寨纷纷走向“农村包围城市”，与互联网平台错位竞争。

但汽车后下沉的窘境并没有改变：一边是去下沉市场掘金成为汽后大玩家们十分明朗的趋势；另一边却是下沉市场“铁青着脸”，横眉冷对。

那么，以“猫狗虎”为代表的汽后连锁下沉会不会是个伪命题？想在下沉市场找到弯道超越的机会，到底需要什么？

连锁下沉必有一战？

大平台、大连锁在汽车后“开疆拓土”的策略，通过他们的招商会可一览无余。

自今年3月份开始，互联网平台的招商会连绵不绝。途虎20城招商联动，天猫养车串联省会城市；京车会在核心城市试水自营后开放加盟。

进入下半年，后市场的汽服招商有提速现象。美孚1号车养护推出全新加盟政策，加盟费、年费均有优惠；天猫养车为覆盖空白市场和提升密度，最新加盟政策调整了优惠范围；集群车宝更为激进，提出免费加盟策略。

从加盟费优惠到免费加盟，用“内卷”一词来形容汽车后的招商并不为过。然而，这还不是汽后招商的全部。

从扶持政策看，运营顾问、系统、供应链人才培训等支持已经是标配，科技赋能才是硬核支持。互联网平台在这方面下探最深。天猫养车提出“智慧养车”理念；京车会利用AR/VR技术，探索实体汽修店的服务新模式；途虎养车布局AR/VR和AI赛道，加速布局数字化服务场景。

从招商区域看，下沉市场是“香饽饽”。互联网平台之外，其他连锁在三四五线城市“占坑”的意图更强烈。

百援精养今年新增500余家门店，以下沉市场为主；集群车宝重点覆盖中西部城市；小拇指除本部杭州外，也将重点放在了三四线城市。

其次，供应链平台如快准车服“京猫车盟”、三头六臂“车小养”，在区域上选择上跟随前置仓的布局，下沉市场覆盖是重点。

再者，如主机厂旗下连锁车工坊在网络渠道策略上，更侧重于四五线城市开拓，千家门店近7成在四五线城市。

此外，豪华车专修连锁布局也在下沉。中鑫之宝近两年新开的门店大多数集中在县级市场，截至目前，县级门店占比达到了20%多。

下沉市场的连锁混战，看似一触即发。

下沉突围，2022年依然很难

今年初，AC汽车曾在文章《途虎天猫难下沉》中提到，互联网平台在下沉市场遇到阻力，有多方面原因。其中一个很重要因素是下沉市场加盟商，在门店管理和经营理念上与平台存在很大差异，但双方又不可能相互妥协。

比如平台将客户满意度和营销拉新作为考核的重要指标，但在部分加盟商看来，客户满意度高与二次进店不成比例，还会给门店带来经营负担，有为了管理而管理的倾向；其次，拉新指标下的高频营销活动，下沉市场的员工能力难以匹配，流量的转化难度也很高。

归根结底，平台在一二线城市的市场策略、商业模式直接照搬到三四五线城市，困难重重。而其他初始定位在下沉市场深耕的连锁势力，在商业模式设计、市场打法上也更匹配，为什么也很难成功拿下下沉市场呢？

有观点认为，问题或许出在布局密度上。在多数人看来，“单城百店、做透区域”的市场策略，其正确性已经被诸多连锁用流血的实践验证了。而互联网平台目前占得先机，离不开对这一策略的贯彻。

截止目前，途虎的先发优势最为明显，已经在10个一线城市布局了超过100家门店。其中，上海工场店数量313家，北京192家。按照途虎去年在加盟商大会上提及的规划，北京上海两地未来要覆盖500家。

某种意义上，密度越大，护城河越深，网络效应越强。小拇指总裁兰建军更是直言，密度越大，生意越好。

但是，下沉市场的城市生态决定了其社区业态具有相对分散的特性，以及这是大平台大连锁不能左右的客观现实。

另外，在下沉市场，汽后连锁们要面临的问题更加原始和粗暴——车主线上消费习惯、消费行为还没有与高线城市同频。这是个终极考验，仅仅靠招商政策、商业模式上做出些微调都属于药不对症。

总的来看，2022年汽服加盟的春天，或许还在一二线城市。

汽后连锁下沉是伪命题？

下沉市场的后市场是座“金矿”，这是不可置否的事实。

当前，一二线后市场竞争激烈，但是增长空间依然很大；三四五线城市尽管有更庞大的蓝海机会，会给汽后连锁带来更多的可能，甚至重塑行业格局，但是仍然需要等待时机——一个下场市场城市化进程、消费者消费习惯、数字化进程等都进入拐点的时机。

而汽车后目前的真实现状是，不论是一二线还是下沉市场，都还没有长出一家有足够统治力的大连锁。

有业内人士认为，汽后下沉是连锁企业主动做出的战略布局，而非下沉市场需求爆发所主导。

此外，值得注意的一点，在任何行业，都很难找到只靠一种商业模式就能吃下中国所有不同层级的市场。尤其是下沉市场完全有别于一二线城市的新兴市场，没有新模式很难激活和撬动。

即便强如肯德基，在一二线城市完成高密度覆盖，在下沉市场依然需要创新模式，其针对县域市场推出小镇优选店，在门店设计、菜单设计市场推广等方面都做了创新，以贴近县域消费者的需求。

再如已布局万家门店的蜜雪冰城，兴于下沉，却也困于下沉，向上突围之路基本被喜茶们堵死。而另一边，星巴克在中国市场的下沉之路漫漫，一时看不到尽头。

如何跑好下沉赛道，汽后连锁们也在“摸着石头过河”。有知情人透露，某平台型连锁或针对下沉市场推出新的商业模式，2022年开始推广。

在模式创新之外，更令人期待的是，汽后连锁企业已经开始围绕下沉市场消费人群做研究，而不仅仅是区域。

再者，随着新能源车企凶猛浪潮袭来，汽后大连锁在新能源业务上的布局，或许会成为打开下沉市场的一把钥匙。

可以肯定的是，在没有真正赢得下沉市场用户的欢心之前，汽车后的下沉都还只是一个美丽的泡影。

—— 全文完。感谢您的耐心阅读