老店翻牌是割平台的韭菜，还是平台馋门店的身子？

一个好的信号是，行业越来越回归到服务本质。

作者丨黄卫强

今年的汽车后市场，终端门店真正成了香饽饽。各种势力都在大力拉拢或整合门店，终端门店之争已然分外激烈。

我们看到多家品牌在各地做招商会，比如虎、比如猫、再如孚创，近日狗又重新开启招商加盟。尤其是猫，今年更是打出百城招商的口号，来势汹汹，剑指行业中的老店。

对于猫虎狗，笔者发现，一个区域内符合他们招商加盟政策（有场地、有资金、有想法）的人群，大致可以分为三类：

1、有实力的老店，毕竟得付的起加盟费，还有场地改造的费用；

2、区域连锁，在本地有影响有实力的大哥，既能圈地还能站台，这方面猫尤其重视；

3、有场地有资金有想法的小白，小白代指行业外或者行业相关，即便原来是4S、汽配等行业人士，进入汽服门店同样还是算小白（案例太多，不接受反驳）。

但是一个区域内，有以上三种属性的对象其实是有限的。

因此，行业现在有个特别有意思的现象：大家不仅招商会开的凶，文字仗好像也没少打，尤其是猫虎之间。经常看到双方宣传中，尽管字里行间隐去了对方名字，但大家多少还是能猜到在内涵谁。比如贴上导流的标签，比如提出真伪连锁概念等，双方的攻击力都很足。

图便宜翻个门头

猫虎的各自优势和短板，今天这里暂且不表。狗再次入局，有待观察。

单说老店翻牌这事儿。近几个月，老炮们也沉不住气了，询问的比以往更多。

这些老店本身经营的还不错，但是在如今平台和大连锁纵横的后市场，真正能做成针插不进水、泼不进的区域连锁，其实没几个。或多或少都在为未来布局，甚至有买双份保险的——多个大哥总没错。

具体情况具体分析，这类老店，大部分主要需求在以下几个层面。

首先，就是门店改造。之所以称之为老店，便是场地设施老旧或者老化，装修设计更是过时。给客户的第一眼印象，很难吸引90和00后的新一代车主。

有一次，笔者在一家老店里看到，老板儿子带了一位新认识的年轻朋友来修车，后者一坐下就说，“哎呀，这么老的地方，如果不是你家的，这辈子都不会进来”，搞得气氛很尴尬。

反观猫虎狗等平台的门店形象，比较时尚新潮，老板们可以少费点脑子。代沟真不是随便说说的，审美观的差距还是很大。在加上部分还有装修费补贴，对老店的吸引力更大了。

接下来，就是老店老板们纠结的点了，这块牌子到底有多大作用？

这里笔者说句头部们不爱听的话，后市场的所谓品牌，来头蛮大，靠山扎实，在C端认知方面，目前除了虎以外，很多还赶不上本地经营多年的区域连锁品牌。

所以我经常对这些头部们的“品牌使用费”嗤之以鼻，因为实际上是头部和加盟店一起在共建品牌，凭啥还要加盟门店出钱？不信咱们上大街现场调研，有几个车主知道？

在B端大名鼎鼎的，很可能在C端寂寂无名；在别的行业如雷贯耳的，在后市场可能车主并不买单。否则，主机厂做的连锁岂不早就该横扫天下了？但事实并没有发生。

门店割平台的韭菜？

撇开品牌不谈，老店老板特别是区域头部的同行，对于流量有一定诉求，但又不是极端渴求。究其原因有两点：

• 他们在本地经营多年，有固定的流量来源和一批忠实的老客户；

• 他们在本地有一定品牌知名度，服务收费各方面有自己考量。

也就是说，老板们对老店升级改造有迫切需求。这种需求其实从2010年左右，华胜中鑫之宝崛起的那个年代就开始了；延续到现在，因为平台大连锁的挤压和车主的年轻化，而更为迫切。但是对于平台品牌和带来的价值心存疑虑，因此笔者建议豪华车专修门店老板谨慎选择加盟。

老店老板们之于头部平台，最迫切的需求点，恐怕就是运营支持了。

早期加盟互联网连锁的分享红利了；有些犹犹豫豫、磨蹭到现在没有站队的老店，要不是还没到山穷水尽，还想再看看；要不就是真的山穷水尽，付不起十几万加盟费和后期门店改造升级的费用。

因此，有平台打出低加盟费、只收增量管理费等策略，其实很明智。目前在流量和运营等没法给门店带来多少明显改变时，用价格策略去打这场终端门店之争。

但任何事物一体两面，有好的地方就有不好的地方，想用加盟费和管理费吸引门店，可能也会带来后续挑战。比如，只收增量管理费，这个增量怎么核定？门店如果玩猫腻，收入不上系统，门店一直没有“增量”，平台就一直没有管理费。这对平台是“不公平的”，变成了门店割平台的韭菜。

运营才是真正对门店有用的

对于流量这事不是极端渴求，装修升级找个专业的设计公司也能够解决。但是运营支持这样的事情，真不是一般的团队或者组织能够做好的。这么多年，大家被各种江湖套路忽悠了不少。

最后老店老板们才发现，只有强大的运营团队或者组织，能够给门店做持续运营输出，才是真正对门店有用的。一时的打鸡血看起来欢腾，其实死的更快。能够活到现在的老店，早就久病成医，有了清楚和清醒的认知了。

这也是目前很多老店老板纠结的最重要原因所在。这些连锁中，某虎对门店的运营支持是肉眼可见的，集群车宝和车享家的运营也是可圈可点。而就在前两天，猫对外公布了成立联合运营中心的消息，显然也是在加大运营的投入。

一个好的信号是，目前行业越来越回归到服务本质。门店还是要以服务赢未来，而平台争取门店的方式，也在走向以运营赢门店。

服务和运营，都是看起来很虚的东西，很难用钱去衡量。这也是今天行业的困局：门店怎么面向车主体现服务的价值？平台对于门店怎么体现运营的价值？

幸运之处在于，我们已经认识到了。

加油吧，我自己和所有走在这条路上的同志们！