解析上汽大通的C2B用户定制化

汽车产业经历了几个时代，1.0分销时代，2.0线索时代，3.0用户时代，随着产业的变革和精益消费的出现，用户的需求决定着产品的迭代和服务体系的完善。在大家谈论蔚来是一个用户驱动型公司的时候，其实上汽大通早就以C2B的用户定制策略，这个策略不仅大幅拉近了上汽大通与用户之间的距离，而且为上汽大通可持续性发展提供强有力的支撑点。时至今日，上汽大通已然发展成为一家涵盖MPV、SUV、房车和皮卡等多个细分领域的整车制造商，并以差异化策略在各细分市场中勇占鳌头。

根据统计，2021年第一季度上汽大通总销量达35,831台，同比劲增131%。具体来说，宽体轻客领域，第一季度销量达15,826台，MPV领域，3月取得了4,275台销量。良好成绩的取得离不开上汽大通的C2B策略的渗透和实施。

随时在线  构建多个数字化平台

上汽大通对于C2B的定义为：通过互联网和云计算，实现企业与用户及伙伴的数字化直联，用户参与全价值链的数据化互动和决策，与用户建立终身相伴的有温度的关系，为消费者打造定制化的产品和服务。

在智能化服务方面，据悉上汽大通已构建起了面向用户和升级在线管理的多个平台，包括面向C端的我行MAXUS平台、房车生活家、蜘蛛定制、蜘蛛智联、3D工程设计在线、Max·Care云服务平台等数字化平台，以及面向B端的大通知乎平台和面向内部的i大通平台。通过这些数字化产品的建设，上汽大通带来企业与用户及伙伴在全价值链上的互动体验，快速实现用户个性化产品与服务需求，从而真正达到用户在线、业务在线、组织在线。这种全程在线、时时互动的高效沟通不仅增加了客户的黏性，同时为客户的售后服务提供了有力保障，也为客户的用车生活打造了一个良性循环的社交生态圈。

用户驱动 赋能组织变革

用户驱动和数据驱动是用户增长的重要的七大战略要素之二。上汽大通具有前瞻发展策略，不仅在用户驱动上做到多个数字平台联动，同时，从以往的科层结构转向数字化、平台化的网状结构，实现企业的全业务链数字化在线，以数据驱动业务，再造组织流程，构建企业核心竞争力，实现企业增长。

研发制造流程再造

再造组织流程具体而言， 包括研发制造、用户运营和营销流程再造。传统汽车的设计流程是，主机厂按照供应商的想象、需求，历时三四年把车开发好，最后上市，一般都会有4-5种中高低配置来引导消费者购买，这种传统模式被称为B2C。而上汽大通做的C2B就是把C和B的位置倒过来，所有开发、设计、制造由客户驱动。上汽大通构建了“我行MAXUS大数据平台”， 从一开始一张白纸构架的时候就让所有的客户一起参与，由客户出主意，专业的工程师、设计师和他们互动，将他们的概念和灵感变成现实。

上汽大通G50，就是上汽大通根客户需求定制化产品的典型代表。它上市时间为2019年2月28日，起售价仅为8.68万元。配置1.3T和1.5T的发动机，功率最大为163马力/169马力。双离合变速箱配置为6MT和7DCT，可用于中间档次的家用车。G50在上市首年的目标月销量为五千以上，至2019年一月底，预定台数已经达到80000多台。这还是要归咎于G50这台好车，例如空间大，配置多，最重要的是可定制属于适合自己的配置，让客户拥有"绝不同款"的爱车。G50还提供了5种座椅的排布方法，分别是：2加3、2加3加3、2加2加2、2加3加2、2加2加3，不同乘客的身材也考虑在其中。

车身颜色是另一个体现个性化的方面，据了解上汽大通G50推出紫色、白色和蓝色等不同颜色选择。目前的新车订单中罗兰紫车身颜色占据多数，一方面说明G50的潜在客户对个性化的需求明显，另一方面说明消费者对于MPV的认知更加个性化，拒绝同质化。这种量体裁衣的定制模式不仅让客户感受到定制化的尊贵感，同时也进一步拉近了品牌和客户之间的距离，让品牌深谙市场需求，有利于未来更好的定制策略。

用户运营流程再造

上汽大通通过数字化运营平台赋能一线销售顾问，实现用户数字化体验提升和用户转化效率提升，将粗放型品牌投放、单向客户沟通转变为渠道伙伴与客户全场景、全时段，1对1无缝沟通的用户培育模式，同时帮助一线销售顾问提升沟通能力和培训效果固化、提升能力。

此外，上汽大通改变了购车体验。以前消费者需要去店里购买，现在上汽大通对购车模式做了重构，无论是PC端，还是展厅的大屏很多端口都设计了自选。所有的车型可以深度定制。

营销流程再造

在营销流程方面，上汽大通通过数据平台的数据挖掘为前台赋能。数据挖掘方式包括为大通车主群体画像，为高潜用户画像，为单一用户画像，跟踪用户的行为轨迹，分析产品与人群关系等。在营销流程中，数据挖掘发挥重要作用。并且通过AI技术与用户深度多维交互，实现精准营销。在营销前做好功课，对于精准营销奠定了基础。

例如之前上汽大通V80根据分析高潜用户的需求，不仅推出了配备手动变速箱的V80精英版，还推出了配备6AMT手自一体变速箱的V80自动精英版。在国内轻客市场，大多数厂家为了减少成本，都是选择配置手动变速箱，但上汽大通V80自动精英版搭配6AMT自动变速箱，它能实现智能换挡，灵活操作，较大节省了换挡时间，让开车变得更加轻松。可以说在很早之前，上汽大通已然开启了客户定制化之路，并在客户驱动型公司发展的道路上飞速发展。

点滴

总结

上汽大通在汽车行业中开创了C2B业务模式，并且通过与用户在整条价值链上进行实时、在线的透明互联，开展个性化产品定制、智能化制造，并且通过业务模式和商业模式创新变革，为用户创造可持续增长的价值。如果说用户驱动型公司哪家强，笔者认为当属上汽大通首创先河，并引领行业不断发展，实现企业增长