雷克萨斯为什么能一直加价？

豪华品牌汽车市场这两年可谓是降价声一片。

奔驰是近几年价格最坚挺的，新一代C级、E级、GLC上市后，价格一度分毫不让，最近也开始陆陆续续放出了数万元的优惠；宝马、奥迪就不行了，A4L换代半年就开始让出十几个点的优惠，而尚未换代的A6L、3系打八折就已经算贵了。

二线豪华阵营更是毫无底线，凯迪拉克ATS-L、沃尔沃S60L以让价8-10万的优惠，才能换来每个月几千台的销量，英菲尼迪、讴歌则是把底裤都脱掉裸奔，也换不来每月1千台的销量。

而在这一片喧闹里，雷克萨斯却在店里云淡风轻地跟涌进来的潜客聊排队加价。

加价幅度大概是这样：ES200版本普遍加价2万，ES300h需要加3万，ES260版相对来说最“实惠”，基本只用加价1万到1万5。听完天涯君点了点头，全在意料之中，不过聊到提车时间时，还是出乎我意料，哪怕是乖乖按照销售提的幅度加价，提车最快也要三个月。

没错，这很雷克萨斯。

加价在中国不稀奇，早年有大众途观、奥迪Q5、本田思域和CR-V都有过“风光无限”的加价史，路虎极光国产之前，加价幅度甚至一度高达20万。某些特定的产品在特定的时期出现加价行为，是件很正常的市场现象，但是在经常加价的品牌里，雷克萨斯的情况又有所不同。

首先，某品牌在一段时间出现加价的情况，都集中在某一款车型，一个店里两款车型同时加价的情况非常少。而雷克萨斯却是整个品牌习惯性加价，现在除了最新上市的ES之外，RX、LS也都存在加价的情况。

其次，4S店加价经常会引起消费者的反弹，雷克萨斯的顾客却对这一现象非常宽容，特别是在南方地区，顾客很少会因为加价与销售纠缠，对于他们来说，雷克萨斯加价排队是正常的，哪一天雷克萨斯推新车没有加价，反而是不正常了。正因如此，雷克萨斯在广东省的加价幅度，也通常比全国其它地区要狠得多。

最后，加价通常是在市场竞争不充分、同级别缺少直接对手时出现的，如今的豪华车市场，从二、三十万到七、八十万，BBA和二线豪华品牌早已填满了各个细分市场，且都给出了非常大的优惠幅度，竞争极其惨烈。而就在这样白热化的竞争环境里，雷克萨斯依然能逆势加价，这是其它品牌都极少出现的。

所以，雷克萨斯的加价行为，已经不单纯是特定时期的短暂现象，而是深入其品牌内部的一个特征了。那么雷克萨斯的加价，到底是什么原因呢？

以新一代ES为例，一条一条说。

1、对于客户来说，雷克萨斯有不可替代的特性

上面说过，豪华车市场竞争已经非常激烈，但各大品牌的产品已经越来越相似，例如宝马逐渐追求舒适、奔驰反而增加运动性、奥迪则一如既往地均衡，大家基本都处于一个逐渐靠拢、趋同的趋势。即便如此，有一部分消费者的需求，还是没有被照顾到，雷克萨斯恰恰填补了这个空白。

比如ES客户最在乎的几个点：豪华、舒适、可靠性和进口身份，30-40万元区间，同时兼顾这四个点的，可以说只有ES这一款车。

ES的外观、内饰不用多说了，市场认可度很高，天涯君在看完ES之后又去旁边奥迪店体验了即将上市的新一代A6L，内饰用料、舒适度和豪华氛围瞬间降了一截。以一个局部用料为例，中控台两边主驾、副驾的大腿经常接触的地方，ES是非常软的皮革，而级别更高的A6L，却是邦邦硬的塑料。

2、进口身份按订单生产，供不应求导致饥饿营销

一般情况下，产品力再强也不会维持长时间的加价行为，但如果再碰上供货不足的情况，长期加价就在所难免了。

ES全进口的身份不用多说，雷克萨斯的热门车型，向来是收到订单之后才会在日本工厂进行排产，之后才会按照一定的配额分配给各个4S店。算上生产和运输的时间，正常情况下订车到提车也需要一个月以上，而如果订单稍微超出产能供给，等的时间就变成了现在这种3个月起的现状了。

供不应求导致加价，是新ES加价的一大因素，但还不是根本原因。

3、超长免费保养，等于把加的价格省下来了

雷克萨斯的一大特点，就是有着超长时间的免费保养政策，例如ES的燃油版有着4年10万公里的免费保养，ES300h的期限更长，达到6年15万公里。与同级别其它豪华品牌相比，购车之后开4年的话，保养方面的成本最少能够节约二到三万元，恰恰是新ES目前加价的额度。

此外，雷克萨斯车型一直有着非常高和稳定的保值率，会打算盘的消费者，不会看不出这两点有多划算。

4、定价表面看很贵，实际很廉价

钻空子的错位竞争，是雷克萨斯的一贯套路。

所谓错位竞争，就是在尺寸上不跟其它品牌正面PK，而是钻两个级别之间的空隙。例如提到B级车，宝马3系、奔驰C级、奥迪A4L、沃尔沃S60L等车型，都是明确的直接对手；而在C级阵营，竞品就变成了5系、E级、A6L和S90。

雷克萨斯不这么玩，ES在国内的起售价是27.9万，与国产豪华品牌的B级车相当，而顶配46.8万却直接打到了国产豪华品牌C级车的领地。所以ES的定位十分模糊，有人把它当宝马3系、奔驰C级的竞品，也有人把它当宝马5系、奔驰E级的对手。价位如此，尺寸上的定位也很模糊。

因为ES是进口的未经加长的版本，我们对比其它品牌的尺寸，也应该以未经加长的标轴版为准，先看ES与B级豪华车的对比：

很明显，ES比标轴的C级、3系和A4大了不止一圈，车身长度逼近5米，整体有着20公分的优势，所以拿它跟BBA的B级车进行对比，是很不恰当的。再看C级阵营呢？

ES整体车身依然是最长的，车身宽度和其它车型也旗鼓相当，但在轴距上明显短了一截，相比标轴5系甚至有105mm的差距了。与C级对手相比，ES整体稍逊，但差距肯定比B级车小了很多。

那么，ES的对手到底是A4、3系、C级，还是A6、5系、E级呢？答案很简单，都是！

ES200的价格定在了30万以内，等于是以一台C级车卖了B级车的价格，在低配上以大欺小跟B级对手抢市场。而在ES260和ES300h的中、高配版本，则以33.5-46.8万的价格去打C级车，而那些传统的C级豪华车，以BBA为例，都是40万以上起售的，哪怕奥迪A6L这种优惠八九万的车型，打折之后也并不比ES的中高配便宜多少。

更何况，ES还是一台纯进口的全新车型，哪怕它加价两、三万，也并不比其它豪华品牌的C级车贵多少。

很多人看到ES加价，只认为是雷克萨斯品牌力的体现，却没看出ES错位竞争、以大尺寸压B级车，以低价格打C级车的小心机。

设想一下，如果奔驰E级、宝马5系的进口标轴版，像雷克萨斯ES的中高配一样以33万多起售，你觉得消费者不会加价去买吗？天涯君敢说，如果真出现那种情况，BBA的加价绝对会比雷克萨斯更猖獗。

所以表面看ES加价排队很热闹，是雷克萨斯品牌力和消费者忠诚度的体现，实际上消费者一点都不傻，要不是ES有着媲美C级车的尺寸、配置和用料，你觉得消费者还会排着队去加价？

看看IS和GS的下场就知道了。

考虑到ES错位竞争的价格差，以及赠送的4年10万公里、6年15万公里免费保养，与其说加价买ES的人是效忠品牌，倒不如说他们是图便宜。

说了这么多，其实天涯君并不反对大家加价购买雷克萨斯，除了优秀的豪华感、舒适性和可靠性之外，雷克萨斯的车型还普遍有着很稳定的保值率，开几年之后再换车，损失的折旧成本也比其它豪华品牌少很多。

再考虑到每款车赠送的多年免费保养，哪怕是买车时加价几万块，以后终究都会以其它形式节约回来的。

但需要提醒大家的是，雷克萨斯ES200虽然价格不算贵，但它采用的确实老旧的2.0L+6AT的动力总成，相比便宜好几万的凯美瑞要羸弱、落后很多很多。此外据小道消息，ES200上的这套动力总成即将被淘汰，之所以搭载在新ES上，只是因为发动机的存货还未消耗完，很有可能明年就不再配备ES200的版本了。

所以，如果你预算充足，那么ES260和ES300h哪怕加价也值得购买，但如果想30万买一台ES200的话，天涯君宁愿推荐你买一台顶配的凯美瑞。