“美版车易拍”成功IPO，给国内二手车市场带来的启示
撰文｜周长贤 编辑｜匡吉
近两年，中国二手车交易市场似乎波澜不惊，直到近日大洋彼岸一家二手车拍卖平台成功IPO，才打破了这种沉寂。
3月25日，美国二手车拍卖平台ACV Auctions登陆美国纳斯达克，IPO报价25美元。截至4月15日，收盘价为36.83美元，市值达56亿美元。
ACV上市后，其股价及市值的强劲表现，引发了业界对中国二手车市场的深度思考。随着中国二手车市场的壮大，或将进入新的发展周期，而ACV的成功上市，让人们看到，B2B赛道有着极大的发展空间，与资本市场想象力。
一、B2B赛道上的黑马
众所周知，美国二手车市场有两大特点：
其一，历史悠久。美国二手车市场迄今已有上百年历史，由于起步早，建立起了成熟的汽车实体体系、完善的标准法规体系、多样的交易模式、合理的价格评估制度和质量认证制度。
其二，市场庞大。资料显示，2019年美国二手车批发量为2200万台，二手车零售市场交易4000万台，而B2B批发市场年交易量高达1400万台。
在美国二手车B2B赛道中，主要有两家大型全国性汽车拍卖公司——Cox旗下的美瀚与KAR Auction，占批发拍卖市场的70%。其中，市场老大美瀚年成交量325万台。此外，还有较小的拍卖链和独立拍卖。
2014年，ACV Auctions在特拉华州注册成立。作为后来者，它堪称一匹黑马，也是一家“小而美”的公司。
在ACV诞生之前，美瀚、KAR等传统的美国二手车批发拍卖平台仍然以线下拍卖为主。自成立以来，ACV一直在努力解决二手车行业几代人面临的挑战，通过20分钟在线拍卖和不断开发数据驱动产品，提升整个交易过程的运营效率。
通过大数据模式，ACV为二手车交易的买家与卖家提供车辆准确定价、车辆交付运输、争议仲裁以及库融服务。
目前，ACV在批发拍卖市场占比只有4%，但是专注于互联网B2B拍卖模式，以数据驱动增长，势头迅猛，未来潜力巨大。
截至目前，ACV已促成超过21,000多家经销商与商业伙伴间超过750,000项批发交易。2018-2020年度，该公司营收保持高速增长趋势，分别为3553万美元、1.068亿美元、2.08亿美元。
值得一提的是，在美国新冠疫情持续爆发的2020年，二手车供不应求且价格大幅上涨，ACV也是受益者。
2020年，ACV业务覆盖美国125个城市，为1.6万名买家+卖家提供服务，实现成交量39万多台，收入2.08亿美元，年增长率达95.01%。综合考虑增速趋势与疫情缓解的影响，2021年预计增长率在20%左右。
ACV的收入主要来自买家、卖家两端。在买家端，按成交收费，根据车价不同，阶梯收取买家费用（即平台服务费），在$50～$350不等，综合费率超过3%。在卖家端，收取固定拍卖服务费，但收费标准未公示。
财报显示，2020年，ACV平台成交均价为$8,430，则标准买家收费在$280，2020年平台实际单车拍卖收入$253，综合费率3%。
美国国际市场研究机构Technavio预测，由于二手车销售网站的普及和接触点管理的改善，将促进该市场成长，市场规模将以2％的年复合成长率推移，到2024年成长到42.5亿美元。
水大鱼大，ACV在美国二手车市场的发展潜力巨大。
在资本市场，ACV也颇受青睐。IPO之前，ACV共融资八轮，总融资额近4亿美元。
从ACV的发展历程来看，它在两大巨头的阴影下能够脱颖而出，充分说明了市场对B2B赛道的需要，以及对商业模式创新的奖赏。
反观中国市场也是如此，二手车这样的大件商品，要想满足多元的消费需求，必然需要供应链的极度成熟。
进一步说，与美国市场一样，B2B模式是中国二手车市场发展的必然需求，也是撬动中国二手车市场发展重要的基础建设，有着广阔的发展空间。
二、B2B模式潜力巨大
中国汽车流通协会数据显示，截至2020年底，全国汽车保有量达2.81亿辆，二手车市场累计交易量1434.14万辆，汽车保有量析出率达到 5.1%。
从数据来看，中国2.81亿辆的汽车保有量，已超美国。毫无疑问，中国庞大的汽车保有量为二手车交易提供海量的车辆供应池，将有效带动汽车消费升级，激发市场消费潜能。
如果按照欧美等汽车发达市场二手车年析出率普遍在10~20%估算，中国的二手车年交易量规模尚有800万-2000万辆的提升空间。加之二手车新政的颁布，将更加有效地推动中国二手车走向规模化和成熟化。
预计2021年，我国汽车保有量将超过3亿辆，二手车交易量将会迎来一次小爆发。之后随着新车增速放缓，二手车增速逐渐恢复10%左右的正常水平。也就是说，未来5年，二手车市场还有近1000万辆的增量空间。
从商业逻辑来看，中国幅员辽阔的人口分布，以及经济发展的不均衡，导致C端对二手车需求的多样性，满足这样的消费需求，必将呈现出二手车全国跨地域大流通的态势。
如图所示，中国的二手车转籍比例的确在逐年提升。尤其在2018年后，随着二手车限迁政策逐渐放开，二手车转籍比例开始以较快速度增长。值得注意的是，二手车的流向是从经济发达地区流向经济欠发达地区，部分城市承担了中转的功能。
由于全国各城市间经济增长不平衡，消费需求多样化，这样的跨区域流通，一方面带动了二手车市场的整体增长，一方面产生了C2C、B2B等多种商业模式。
不过，C2C模式本身特性决定它更倾向于本地交易，难以满足全国二手车市场的跨区域流通。而B2B模式更倾向于车源的跨区域流通，能够有效促进全国性大市场的形成，提升二手车交易效率，扩大二手车流转半径，促进二手车在全国范围内高效流通。
如前文所说，美国二手车年交易量4000万台，其中B2B比例为1400万台。众所周知，中美汽车市场有很大的相似性，在汽车流通领域也是如此。
事实上，B2B模式已经成为国内现阶段的重要交易模式，且已形成较为成熟的商业模式，占据着二手车市场的最大交易份额。未来，随着全国二手车限迁政策的放开，成熟的B2B交易模式能够提升车源的流通和交易效率，更好地促进二手车市场的增速发展。
因此，B2B这样供应链端的赛道在中国将占据非常大的份额和发展潜力，也只有B2B的逐渐成熟才能有效推动中国二手车的发展。值得一提的是，跨区域成交溢价也非常可观。因此，二手车B2B流通亦是资本较为青睐的市场。
ACV在美国市场的成功，更是证明了通过线上交易实现跨区域B2B大流通，从车源发散地的4S店销售至车源接受地的车商，这种业务模式属于高频对高频的行为，更有利于业务场景发生，更接近商业成功模式，也更具有投资价值。
其实，在基本的商业模式与提供的服务方面，ACV与国内的一家企业车易拍高度相似，都专注于二手车B2B网络拍卖，提供检测、智能定价、在线拍卖、跨域交易、物流交付等服务，都是利用数据和技术驱动，实现高效购买、出售和车辆评估的公司。
三、“美版车易拍”的启示
在中国二手车市场，大搜车旗下的车易拍自2006年成立以来，始终专注于B2B在线拍卖，与ACV Auctions处于相同赛道，从业务模式与提供的产品和服务来看，两者相似度甚至高达95%。
出行百人会认为，ACV的成功上市，无疑让“中国版ACV”车易拍成为国内汽车流通赛道值得关注的优质投资标的。
与ACV一样，车易拍平台亦利用大数据和AI技术，通过数据驱动，实现高效的购买、出售和评估车辆，为批发车辆交易和数据服务提供数字市场，为客户提供透明、准确的车辆信息。
目前，车易拍有超过9000家4S经销商、10万二手车商、主流的检测服务商及车务服务商。通过车易拍的数字化产品，覆盖了在线检测、估价、交易、过户、物流等二手车生态全产业链，形成了协作互联的生态平台。
可以说，车易拍深耕二手车行业十几载，在国内已搭建起非常成熟的B2B商业模式，促进盘活全国二手车流通大市场。
此外，车易拍聚合大搜车SaaS服务能力和车易拍在线拍卖交易能力，搭建了以拍卖交易为核心的二手车数字化供应链服务平台。通过数字化赋能二手车卖家端和买家端，并链接主流检测服务商及车务服务商等各个生态伙伴，整体提升二手车在线交易服务能力，实现二手车全国跨区域高效流通。
在卖家端，车易拍通过前期业务诊断、提出解决方案，到二手车业务数字化、标准化和在线化重塑，同时配备实战专家驻店运营辅导，帮助经销商集团拓宽车源处置渠道，提升二手车业务运营效率，促进二手车业务呈规模化发展，实现人效和利润的双增长。
而车易拍与经销商集团的深度多维的合作，则印证了车易拍的数字化赋能效果。
比如，车易拍与河南某高端经销商集团的合作项目，导入数字化系统后，月均毛利从100万元提升至200万元，全省置换率从8%提升到了15%，二手车团队人效提高了1.5倍。
在买家端，车易拍利用大数据和AI智能，呈现千人千面智能匹配，通过数据互联实现在线看报告买车，大大提升车商在线拍卖的交易体验和交易效率，使车商更容易买到心仪的车，让二手车在全国范围内实现跨区域高效流通。
如今，车易拍已与广汽丰田、一汽丰田、吉利汽车等十几家主流主机厂，以及200多家经销商集团达成深度合作，加快其库存周转和资金周转，打通了全国二手车流通大市场，大幅度提高了跨区域溢价空间。
车易拍交易事业部副总经理陈茉怡认为，二手车跨区域流通的蓝海已来，经销商要想将机会转化为市场收益，必须精准地洞察不同区域二手车市场的特征。
她表示，车易拍作为一个开放的产业互联网平台，要做的便是最大限度解决供需双方的地域、物流需求，通过智能匹配来实现双方利益的最大化。
而通过数字化赋能，车易拍利用B2B优势，可以联合更多的车商、服务商、物流商等，与主机厂和经销商一起打造二手车产业互联网平台，实现二手车交易透明化、健康化、流通便利化，提升整个产业的效率和服务能力，推动二手车行业高效发展。
小结：
通过对中美两国二手车市场，与ACV、车易拍所代表的B2B商业模式的分析，我们可以得出两点结论：
首先，国内二手车B2B赛道已经走向成熟，且有较大发展空间，投资界对该赛道应引起充分关注。
其次，与ACV这一美国资本市场的优质投资标的相比，车易拍在中国市场具有更大的发展潜力与投资价值，值得果断下注。
—THE END—
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