钟观 | 祭出“新零售”神器后，宝沃能否走出销量泥潭？

神州优车正式接盘宝沃仅短短11天，就走出了第一步棋。

1月8日，神州优车联合宝沃汽车在京发布全新战略，宣布推出神州宝沃汽车新零售平台，全面实现产销分离、渠道重塑。

2018年12月28日，福田汽车发布公告称，宝沃汽车67%的股权成功转让给长盛兴业（厦门）企业管理咨询有限公司，成交价39.73亿元。

长盛兴业背后的“金主”就是神州优车。除了这39.73亿元，神州还需在3年内偿还宝沃的42.7亿元借款给福田。算下来，神州总共花费了80个亿才得到宝沃。

神州优车与宝沃联姻后宣布，将与重组后的北京宝沃在汽车制造、车辆采购与车队运营、销售体系拓展和联合营销等领域开展全面深度战略合作。也就是说，宝沃汽车的车型未来可以“自产自销”。

1月8日发布的神州宝沃汽车新零售平台，正好对宝沃“自产自销”的业界分析给出了回应。

一直强调德国血统的宝沃品牌，近年来始终行走在刀尖上，每一次动作总能在业界引起较大的反应。然而，福汽即使请来了营销高手杨嵩，也难以挽救其难堪的销量。此番宝沃被纳入神州优车麾下，又能否借助其“汽车租赁一哥”的身份实现咸鱼翻身呢？

新零售打开新局面

随着汽车行业进入“新四化”时代，整车企业与出行公司资源整合成为未来的一个发展趋势。

神州优车拿下宝沃品牌，被业界解读为优势互补——宝沃的造车技术加上神州的资本和网络融合，既免去宝沃的销售渠道之困，又可以降低神州在采购、品控方面的成本。

神州和宝沃的效率还挺高，刚刚官宣两者的关系，紧接着发布了神州宝沃汽车新零售平台，号称打造“最高效的渠道、最下沉的网络、最灵活的产品”。

宝沃汽车的新闻通稿传递出几个信息点：

一是产销分离，主机厂将专注于产品研发、生产及售后服务，神州宝沃汽车新零售平台在品牌、金融、库存、流量、场景、信息化等方面为经销商全面赋能，而经销商实现零库存；

二是启动“千城万店”渠道下沉计划，将原4S店模式改变为品牌旗舰店、授权专营店和特约销售点等多样化的零售网点；

三是借助神州“租车+专车”汽车共享网络，推出0首付、深度试驾、90天无理由退换车和全透明售后维修等服务，实现先享后买、可退可换的汽车轻型消费模式。

过去十几年，神州优车一直保持着国内租车领域的霸主地位，旗下涵盖神州专车、神州买买车、神州租赁等多项业务。其2018年中财报显示，神州优车去年上半年利润总额为1.9亿元，实现了持续盈利。其中，神州专车业务板块营收22.4亿元，利润1.4亿元。

目前，神州优车集团的服务网络覆盖全国300多个主要城市，管理车队规模约40万台，服务用户数超过8000万，是国内最大的单一汽车采购商。

收购宝沃汽车让神州集团的造车梦照进了现实。毕竟，宝沃拥有整车与发动机智能工厂，在中、美、德三地都有研发中心，具备完整的生产研发能力，且拥有传统能源与新能源整车生产双资质，为神州提供了产品资源。

而神州集团所拥有的神州租车、神州专车、神州车闪贷、神州买卖车等业务，为宝沃带来强大的销售网络、渠道，以及应用场景，弥补了宝沃在渠道网络上的短板。

于是，产销分离、推翻原4S店模式的旧营销思路被推翻，取而代之的是“从重到轻”新零售模式。

“真正的汽车新零售不是抛弃经销商，而是赋能经销商，是通过对整个产业链成本结构的全面再造、创造全新的效率和更好的客户体验，是通过重新定义主机厂、经销商和消费者的关系，释放渠道能量，让汽车消费中人、货、场的效率达到最优。”神州优车董事长兼CEO陆正耀说。

↑神州优车董事长兼CEO陆正耀

在他看来，传统汽车产销模式在成本、效率、用户体验等方面已无法适应新技术和新消费的变化，以纯电商平台为主的“汽车新零售”和以新势力造车为代表的直销模式也都没有真正解决效率、客户体验的问题。像卖咖啡一样卖车的汽车新零售模式，无疑将成为未来的一个场景。

能否提振销量是关键

德国宝沃创立于1919年，到今年刚好一百岁。它曾经占据了德国60%的出口份额，成为德国第三大汽车生产制造商，旗下产品包括轿车、跑车、巴士、消防车、船艇、卡车甚至直升机等。

不过，早在1961年宝沃就因为债务危机而倒闭。北汽福田2014年收购宝沃，除了车头挂着的Logo以外，并没有宝沃的任何技术传承。也就是说，如今我们所看到的宝沃，只是挂着宝沃商标的中国自主品牌。

不过，北汽福田一直打着“德国宝沃”的旗号进行宣传，在品牌推广初期确实起到了一定的效果。

消失半个世纪后在中国重生的宝沃品牌，第一年（2016年）就凭宝沃BX7一款车型实现了全年销量3万辆。

然而，当时间推进到2017年，尽管相继推出了BX5、BX6等车型，但由于缺乏核心技术优势，宝沃出现了明显的后劲不足，三款车型销量加起来不过44380辆。公开数据显示，2018年前11个月，宝沃累计销量约为3万辆。这样的市场表现，远远低于北汽福田当初的预期。

经济下行、产能过剩、高位回调对车市带来的负面影响显而易见，但在神州优车董事长兼CEO陆正耀看来，2018年车市下行的最大原因是“销售模式不合理”，“现有的销售模式太重，表现在经销商库存高、任务重、成本高”。

对宝沃而言，背靠神州集团导入新零售平台，无疑将带来颠覆性的变化。

↑曾任全球最大整车解决方案提供商麦格纳亚太区总裁的Bruno Lambert（布鲁诺▪兰伯特），以宝沃汽车全球总裁身份首次亮相

2018年，中国乃至全球汽车产业遭遇寒冬，绝大部分主机厂面临销量、利润双下滑的危机，与经销商之间的矛盾也进一步加剧，4S店退网此起彼伏。传统汽车产销模式变革迫在眉睫。

知名汽车评论员吴迎秋认为，神州优车借助自身多年积累的渠道资源和汽车共享平台优势，变革汽车产业链传统模式，迈出了汽车新零售的第一步。

按照神州宝沃汽车新零售平台“从重到轻”的销售模式，其“授权专营店”、“特约销售点”等网点设置将淡化品牌展示功能。宝沃一直倾力打造的“豪华品牌”形象会否因此下滑，是个未知数。

一位汽车分析师坦言，宝沃目前面临的最大问题是销量，神州优车能否提升宝沃的销量是关键。因为从2018年的市场表现来看，宝沃的销量同比出现明显下跌，前11个月的累计销量与上一年同期相比下降了31%。

汽车圈流行一句话：“车卖得好，狗屁都是经验；车卖不好，经验都是狗屁。”

在销量为王的汽车行业，神州宝沃汽车新零售平台能否帮助宝沃走出销量低谷？它又将对未来汽车产业的变革方向产生多大影响？十分值得关注。