日产销售聊轩逸：卖车全靠价格低，有时跟帝豪抢生意

你以为轩逸卖的是实力，其实人家卖的寂寞。

事情大概是这样子的，前两天路过本地日产经销商顺路就拐了进去，跟销售简单聊了几句，也算是获取到了一些有用的消息。

作为经销商目前最走量的车型，轩逸对于经销商来说是一款足够具有重量级的车型，核心还是它能够盘活经销商现金流，能够让盈利水平不太好的日产经销商，能够有运转的动能。

盈利不好，是日产经销商目前的问题。

当家花旦轩逸终端价格已经跌的不能再跌，这是经销商遇到的最大问题，虽然轩逸销量表现尤其好，能够与曾经的朗逸王者一战再战，但问题就在于，轩逸的走量车型是老款经典车型。

而目前老款车型最大的优势不在于产品，而在于价格。

目前自动挡低配轩逸已经能做到8万多的底价，轩逸用户群体的属性相对特别，更多需求是解决基本通行问题，譬如说是为了网约车而来，那么更高配置车型也会遇到销售难的问题。

但最低配轩逸的问题也有，即便经销商给出了较低的价格，仍然抵挡不了中国品牌的疯狂蚕食，长安逸动PLUS、帝豪系是其直接竞争对手。

“有些客户会用帝豪或者逸动来对比，也会有一些放弃我们，买国产的”。

轩逸的起票价不低，在终端降价幅度较大的情况下，它带来的问题是经销商虽然走量大，但盈利空间不高。

与朗逸不同的是，目前朗逸因为PLUS版本改款非常成功的原因，朗逸是老款车型销量少，新款车型销量大，虽然都是销量排行榜的TOP1、TOP2选手，但背后深挖的差距不小。

轩逸主要市场是老款车型所争夺的10万以内市场，而朗逸争夺的则是全新朗逸PLUS到来之后的10万级以上市场。

对于经销商来说，轩逸之外店里没有卖太好的车型，奇骏与逍客销量不错，但问题也非常明显，两款车型都要较大的终端降价幅度来维持销量，经销商不曾想着收紧降价幅度，因为品牌、产品等多重原因，收紧降价幅度意味着将不少用户推离自己。

与传统合资对手相比，轩逸的竞争对手其实不是卡罗拉、思域、朗逸，从根本角度考量，这些车型都有着较高的价格以及要求标准更高的客户群体，用户群体的追逐点是向品质出发。

根本问题，是全新轩逸改款不够成功所致，也有老款轩逸长期降价拉低产品认知度的原因。

毕竟，卡罗拉、思域以及朗逸的竞对手完全不可能是中国品牌，毕竟中国品牌目前在10万以上市场中没有直接竞争力。

集中在10万以内的中国轿车，在产品层面已经做到了最好，设计、配置、操控、动力以及安全，都是同预算中最好的选择，而长期入侵10万以内市场的日产轩逸，也正在遭受中国品牌击打的困扰。

我们必须要仔细衡量的是，长期混迹于10万以内市场的日产轩逸，在未来中国品牌持续强化的背景下，其还能有多少喘息的时间。

造成这一问题的根本在于，全新轩逸不太成功，导致东风日产不能停产老款车型，否则对于店端的打击是巨大的，同时也会让百万日产陷入被动之中。

我想了想，目前经销商一半销量都来自于轩逸，而老款轩逸销量又占去轩逸一大半销量，虽然它无法为经销商提供太多的利润，但至少支撑起了东风日产的百万销量，不过我们还在思考的是，新款车型上市之后，还需要靠老款车型拉动销量的车型，从长远角度分析，依然不太够成功。

或者说，轩逸在上一个时代是成功的，但这一个时代全新轩逸不够成功，这才是东风日产不敢停产老款轩逸的根本，毕竟帝豪、逸动PLUS都可以轻而易举的从其手中抢夺用户。

这是品牌下行发展的信号，你去问问那些买轩逸的人，会不会考虑国产车，他们也会。但你去问问买卡罗拉的人，会不会去考虑一台帝豪，我想不太可能。

这也意味着，东风日产跟它的经销商，还需要付出加倍的努力。