刘宇：谁骂我，我就卖谁一辆车
撰文 / 牛
编辑 / 张 南
设计 /
2021一开年，北汽新能源的消息就不断出现在媒体上：销量下滑、亏损、董事长辞职、裁员。
2月3日的2021北汽蓝谷媒体沟通会上，北汽新能源董事长刘宇回应裁员传闻：“我都不知道，我回来赶紧问问是谁。”
这再正常不过，哪一场改革不伴随着暴风骤雨？就像北汽集团董事长姜德义让听得见炮火的人担任旗下业务板块董事长，会被解读为“董事长4个月后闪电离职”。
从北汽集团到北汽新能源都在进行一场改革，北汽新能源的目标是变成一家用户型企业，特征之一是销量并不是最重要的指标。一位青岛胶州消费者去镇江店买了一辆ARCFOX αT，把整个经历发在了论坛上，满意度挺高，超越了期待。
刘宇的第一反应是问销售部门“为什么卖到胶州？如果车回去出现了其他情况，你多长时间可以出现？如果你出现不了，那这个车宁可不卖。”
汽车之家评测冬季续航，北汽新能源的产品成绩不好，刘宇带着工程师听编辑怎么说。确实发现了问题，回来马上加热泵空调，但不是全系垂直替换，原来的版本仍然保留，让消费者自己选。
公司做直营，交付第一辆车发了23封邮件、走了23个节点，用户来了三次才把车提走，开不了发票、一个单子要签几十个字，暴露出的问题一个一个去解决，一辆车一辆车去交付，一个城市一个城市去覆盖。
“我们在做一次蜕变，把自己的壳蜕掉，争取爬出来的是另外一个样。”刘宇说。
从2021年起，北汽集团最核心最重要的自主板块的帅印正式授给了1976年11月出生的刘宇，他成为自主工作组组长，也就是姜德义董事长口中的自主专班班长，负责整个自主乘用车事业。
为了让刘宇能够成为名副其实的北汽自主专班班长，他现在一人兼着很多头衔——北汽集团总经理助理，北汽新能源董事长、总经理、党委书记，北京汽车研究总院党委书记、董事长——为的就是能够统筹自主事业。
2021年1月6日，汽车商业评论总编辑、轩辕大学校长贾可博士对北汽自主工作组组长刘宇进行新年的首次访谈。刘宇提到了对北汽自主整合、北汽新能源未来发展的初步思路与想法、与华为合作及未来发展的看法，还分享对汽车新老势力的新认识 ▼
刘宇有着北京理工大学工商管理专业硕士学位，1999年开始工作，除了短暂在北方科技信息研究所干了8个月外，此后就长期从事销售工作，服务过一汽奥迪、北京现代和北汽绅宝，基本就是在一线工作。
2015年10月开始，他变换工种，从北京汽车销售有限公司总经理位置上转任北京汽车股份有限公司（北汽股份）采购中心主任、北汽股份副总裁，一度兼任北汽股份汽车研究院院长，后又出任北汽股份副总裁兼任北京现代常务副总经理。
2020年7月，刘宇又转战自主，出任北汽新能源党委书记、总经理，直到今天更重的重担加身。现在的他是什么感受？对于未来有什么样的打算？
记得2020年9月轩辕大学巨浪1期全体学员来到北京亦庄与北汽新能源高管交流时，刘宇曾经表示，在这座曾经是诺基亚中国的办公大楼里办公，有焦虑、有压力。当时，高端新能源汽车品牌车型ARCFOX αT即将量产上市，有项目负责人感叹“苦日子快结束”时，刘宇纠正，“量产才是你的
但是刘宇并不担心未来。2021年1月6日，汽车商业评论总编辑、轩辕大学校长贾可博士与刘宇进行新年的首次访谈。
刘宇提到了对北汽自主整合、北汽新能源未来发展的初步思路与想法、与华为合作及未来发展的看法，还分享对汽车新老势力的新认识。
他说：“车企要找准自己的定位，你不是零部件供应商，你不是大自然的搬运工，你根本就不接触大自然，你是享受搬运工服务的，你接触用户，你做定义。”
他认为，造车新势力能做到的北汽新能源也能做到，“这根本就不难”——包括产品、服务、生态等都能追赶到。
他还说，要控制好欲望。“不是说于立国、王秋凤这个月必须给我卖1000辆车（ARCFOX αT）。没关系，那是我的压力，我扛住了 ”。
以下为汽车商业评论记者整理的贾可对刘宇的访谈，此处有删节，供读者诸君参考。
高效、紧致、品质
“像年轻人的皮肤，不能松松垮垮，也不能像胖子穿牛仔裤紧绷着，也不行。紧致实际上解决的是资源消耗和交付的问题。”
贾可：现在专班的人都分布在哪？
刘宇：就这几个公司，（北汽）股份、研究总院、营销公司。下一步就搞在一起了，就这么点人，先干着。我跟姜董一个礼拜见一次，把大事说说，剩余的事儿也不用说那么细。
贾可：这种架构对于执行还是有好处的，现在你这么跑来跑去，心力也挺憔悴的。
刘宇：现在，其实总体能力、资源还是不够，分散了就更不够了，就得找人。车太多的话，兵力就分散了。另外，软件、智能化这一块还要再补人的。
贾可：整个自主专班下面下辖多少人呢？
刘宇：现在四大板块，一万多人吧，（北汽）新能源是6000人，（北汽）股份也是六七千人。
贾可：下一步研发怎么来？
刘宇：下一步就是项目组了，跨公司组合，这个项目组里面的人员可能有从（北汽）股份来的，有从（研究）总院来的，也有从（北汽）新能源来的。因为法人不是一个实体，所以由推进小组来推进。
贾可：现在你在各个公司都兼了职，所以推进就会容易，不会出现各为其主的问题。
刘宇：原先是缺这么一个人总体协调。两个主机厂法人治理结构跟业务推进两张皮，正常情况下应该是一致的，但阶段性不一致，现在的做法也不影响事儿。
贾可：现在是在既有的基础上找了一个变通的办法，还是比较科学的。要立刻把整个法人治理结构搞通，时间长得很，工作就不好开展了。
刘宇：对。销售先就整合了，研发因为被车型捆着，下不去嘴，你不知道从哪儿能够咬开，协调半天还是停留在原地。现在有（自主工作组）推动力，从专业上讲就可以做到不影响，那就赶紧走(下去)。现在融在一起，成立项目组，都不用涉及到组织关系、人员合同等，没问题。
贾可：工作地点要变吗？
刘宇：现在在梳理，同工种应该集中在一起，但又发现面临的问题，比如IT系统不通，（北汽）股份跟（北汽）新能源的IT系统没有接通。
贾可：这需要打通吧？
刘宇：对，这是度量衡统一，都得说一种语言，不能再说赵国话，再说齐国话；不再拿着刀币，拿着五铢钱，全都得是秦币。
贾可：现在等于是在一个盘子里协调，容易，而且形成了一个年轻的自主班子。
刘宇：对。
贾可：对于你来讲，是不是压力巨大？接下来，实际上不是说拿多少产品的问题，而是拿多少拳头产品的问题？
刘宇：实际上我的精力要放在高效、紧致、品质，最少的资源做相同的甚至最好的事情。
贾可：紧致是什么意思？
刘宇：像年轻人的皮肤，不能松松垮垮，也不能像胖子穿牛仔裤紧绷着，也不行。紧致实际上解决的是资源消耗和交付的问题。
找准自己的定位
“你不是零部件供应商，你不是大自然的搬运工，你根本就不接触大自然，你是享受搬运工的服务的，你是接触用户，你是做定义。”
贾可：跟华为最早最深度合作的是北汽吧?
刘宇：对，我们跟华为合作得非常好。
贾可：华为对外合作的那个架构，跟北汽那个一样吗？
刘宇：我先用，就是带激光雷达的，我是第一个吃螃蟹的。具体用得好不好，就看企业的差异配合了。别人用了4颗激光雷达，我们用了3颗，效果一样，更省成本，因为造型、工程、智能化这几个团队在我们这里是一块干活，相互妥协。
贾可：华为做智能汽车供应商，你们有先发优势。
刘宇：工信部要推一个绿牙标准，华为是发起单位，涉及到汽车、家电、家居，解决的是100米内短距离通讯，基本上是低延时,没有信号干扰，在短距离内可以解决WiFi和蓝牙被人家卡脖子问题。
绿牙标准成为国家标准，我一定是第一个在车内用的，车内不太需要蓝牙连接。原来声音采集不上来，现在基本没延时。三年左右的时间就可以上车了，成本也可以降下来。
这些资源很好，已经沉淀了，北汽手里不是没牌。麦格纳也是很好的牌，而且还是北汽与麦格纳合资在中国镇江建厂（北汽蓝谷麦格纳高端制造基地）。
贾可：在一些黑科技上，你们现在可以走在前头了。
刘宇：那没问题。明年下半年我们的车，70吋HUD（抬头显示）上车，70吋的HUD，投20米远，完全可以在副驾上看片，追个剧没问题。
贾可：是跟哪家合作的？
刘宇：华为。
贾可：如果这么干下去，华为不造车不就可惜了吗？
刘宇：打死也不能造车。为什么？你造车你能一年卖过1000万辆吗？有多少人要狙击你？有多少人要跟你玩命？现在没有谁能过1000万辆。如果供零部件2000万套无所谓，卖车不挣钱那是你的事，反正我卖你 HUD，要做成标配，价格也便宜不了，你自己看着办。
贾可：我一直在思考华为到底要不要造车，这里头有一个障碍，软件定义汽车，
刘宇：我就不信哪个汽车集团能像华为养2000多软件工程师不皱眉毛的。
贾可：现在咱们智能驾驶跟华为也是紧密合作，未来意味着装到车上的数据是不是也得跟华为共享？
刘宇：没问题。
贾可：关键其他车企也都很有志气，说这些我们也得自己干。
刘宇：车企要找准自己的定位，你不是零部件供应商，你不是大自然的搬运工，你根本就不接触大自然，你是享受搬运工的服务的，你是接触用户，你是做定义。四大工艺有什么技术含量？开卷落料、冲压、拼焊、涂装、组装，所有的知识含量不在你这里，做产品定义和研发，这才是真正汽车厂的定位。
贾可：但现在只能说必须佩服特斯拉，啥都自己干。
刘宇：那是另外一件事，人家马斯克玩了多少事，玩卫星，玩这玩那，有几个他？
3月份，ARCFOX的新车就要
知道怎么“跪”
“我们内部控制的策略就是这样：谁骂我，我就卖给他一辆车。你必须把他当成上帝，他的所有合理需求你都要满足。”
贾可：蔚来现在做用户企业很成功，用户真的已经认为它是高端的品牌了，其他企业，包括国有企业，服务能做到蔚来那个水平，我认为几乎不可能。
刘宇：死忠粉其实很容易拿到，不用花那么大代价。你只要是善待他，拿他当回事，很容易形成死忠粉。现在我给于立国（北汽新能源副总经理兼ARCFOX BU总裁）的要求就是“跪”，出了问题就跟用户跪。而且一跪，用户很高兴，于立国也很愉悦，现在是跪得很爽。为什么让于立国冲到前头？这样才能拉动后台。
我为什么全国没放开ARCFOX批店？因为我要自己直营。以北京为例，（2020年）12月份交了94辆车，蔚来的ES6在北京交了270辆车，奔驰EQC是70辆，腾势是30多辆。也就是说在北京，我没太投广告，我的直营店能交94辆车，我也具备接近蔚来的能力。
今年开始有8个店1月份会开业，包括三里屯等。服务不到的地儿，我就不能去办，其实这就是你说的蔚来思维方式，就是我能做好服务，我就开始卖车，节奏不能乱，不能快。
贾可：你们现在一方面是建店，另一方面是线上线下要相结合。
刘宇：对，相结合。我们车主的APP里面车主的活跃程度挺好，大家互动。你知道为什么吗？因为我们不是通过经销商跟用户接触，我们现在是厂家人员，真实的人，你是可以摸到我的。这些就是跟蔚来学，我付出代价比它要小。
贾可：为什么你付出的要小？
刘宇：我不用再去尝试了，我把蔚来干的事抄一遍就完了，我搞复制。它还有好多试错，我根本就不尝试。为什么？现在动不动一个电池包100度电，很正常，不存在里程焦虑。一定要为那些没有充电桩且开电动车开时间很长——1000公里或者800公里续航里程的用户去投资源，不值得。不要这部分用户不就完了吗？不就20%吗？像北京这些大城市买这些车的人私桩比例非常高，我们保80%的客户。
贾可：实际上这一部分客户还是挺多的，把他们找到就行。
刘宇：像这种电动车，10个到15个城市足够了。这样，比传统车企说要求所有的经销商必须得整齐划一给用户提供好服务，容易得多。全国今年年底就15个投资人，够了。先把这事弄明白就行了。
贾可：也就是把有限的资源用好。
刘宇：对。我们在蓝谷做试乘试驾，邀约上门。因为有防疫等要求，有一个用户半个小时进不去门，就在汽车之家发帖子里骂大街，说你们这些国企学学人家。我说，于立国去“跪”，把他请回来。
我们内部控制的策略就是这样：谁骂我，我就卖给他一辆车。你必须把他当成上帝，他的所有合理需求你都要满足。于立国上，王秋凤（ARCFOX BU副总裁）上，请回来，专程陪着看车。
结果，用户很高兴，交钱买车，自动写文章，说，我爱上你们北汽了，你们北汽的转变让我看到了希望，看到了国企的新希望。还有来应聘的，说，我买你们车，你们这个团队挺有意思的，我想来你这上班，我是做网络视频剪辑的。
就是这样滚雪球，控制好欲望。不是说于立国、王秋凤这个月必须给我卖1000辆车，没关系，那是我的压力，我扛住了。
贾可：2021年准备卖多少台？
刘宇：一个月1000台吧，争取今年能到万台，追到蔚来刚上市第一年的水平。你下个ARCFOX的APP，你看看车主里的那些留言，你能感觉到北汽转变，车主还是认同的。只要是变，大家对你历史上沉淀的东西忘记得也很快。
我现在知道怎么“跪”了，我就盯着于立国：你最近鸡汤不够，你“跪”的姿势不行。实际上你“跪”的姿势好了之后，现在拉动速度很快。
详见2021年1月15日出版的《汽车商业评论》杂志
