“乐见未来”圆桌论坛（二）：升级与下沉

2018年12月25日，由【汽车维基APP】、【WiKiCAR视频】、【乐见汽车】共同举办的“乐见未来——2018中国新能源汽车论坛暨颁奖盛典”在北京明星基地盛大开幕，车企高管、行业专家以及媒体嘉宾共计200余人出席了本次盛典，可谓是盛况空前。活动当天，汽车维基旗下新能源与智能汽车板块【乐见汽车】重磅推出，并联合十家头部新能源汽车媒体正式成立“新能源汽车报道天团”。本次盛典上，【汽车维基APP】、【WiKiCAR视频】、【乐见汽车】创始人关囡女士与到场来宾共同聚焦汽车行业变局，畅谈新能源未来发展，并与嘉宾一同颁出4大类共计55个奖项，共同见证2018年中国新能源汽车的蓬勃发展与辉煌。

产业升级与市场下沉是整个2018年中国经济市场的关键词，理所当然是新能源汽车市场两大关健词，车企如何在一升一降中寻求平衡。论坛现场，中国交通企业管理协会绿色智慧交通分会秘书长范卉良、天际汽车董事CMO向东平、SWM斯威汽车品牌运营官余波、合众新能源营销公司副总裁兼品牌公关中心总经理邓凌等四人上台进行了第二场议题讨论——《升级与下沉：新能源汽车市场的未来展望》。

百花齐放的时代，产业需不断升级

作为本场圆桌会议主持人，中国交通企业管理协会绿色智慧交通分会秘书长范卉良首先向三位车企领导抛出问题：在2018年产业升级的背景下，2019年有什么规划？（以下均为发言实录）

中国交通企业管理协会绿色智慧交通分会秘书长 范卉良

天际汽车董事CMO 向东平

向东平：首先非常高兴参加【汽车维基APP】和【乐见汽车】共同举办的2018年首届新能源汽车论坛，说明大家越来越关注新能源，不光是用户在关注，媒体也在关注。这个问题提的很好，对于未来产业的升级，天际汽车还比较陌生一点，我们是电咖积累三年以后推出的高端品牌，这也代表了我们对于未来产业以及新能源行业发展的判断，用户在升级，技术在升级，产业也在升级，非常关键的三个词代表未来的走向。用户升级，用户对于新能源，已经完成了品牌初步认知的问题，大家对新能源从质疑到现在愿意尝试和越来越多的接受；技术升级，对续航里程、能量密度以及一系列的残值问题，这些技术都在不断的迭代发展，这也是我们天际汽车在技术导向发展的趋势。

还有一个非常重要的创新变化，用户不再单纯地比较产品本身，而是包括品牌、产品和服务在内的综合体验，现在的年轻人尤其对综合的品牌价值的体验要求越来越高。

SWM斯威汽车品牌运营官 余波

余波：虽然目前斯威还没有新能源乘用车的投放，但生产新能源汽车是早晚的事，我们肯定会做，今天在这里提前谈几点我们的认识。一个是产业升级，智能化、网联化、共享化和纯电动化，对于智能化和网联化在燃油车上的应用，我们尽量保持领先的布局，紧跟市场需求的脚步。

对于新能源从两个方面入手，第一个方面我们选择从另一个商用车品牌入手，因为在市场上有一定的销量，这个市场的水温一直保持不变。第二，乘用车新能源主要是产品储备和技术储备，什么时候切入市场，什么时候面世，我们在观望整个市场的发展，我们会在时机更成熟的时候进入这个市场。

合众新能源营销公司副总裁兼品牌公关中心总经理 邓凌

邓凌：三个升级，首先是技术升级，今年我们推出了哪吒N01的量产，它的续航里只有380公里，明年的产品是500公里甚至以上，还有智能座舱和智能车型的升级，这些也是技术路线。

第二，渠道升级，渠道在汽车行业是亘古的话题，怎么深入三到六线城市，我们明年会推出“云海计划”，三年拥有三千多家小店，在渠道方面也要快速升级。

第三，客户运维和品牌升级，不管是新造车势力还是传统车企，客户运维越来越受重视，怎么做好APP和客户使用产品生命周期管理，进一步发展商业机会，这也是非常重要的话题。

总结一下就是竞争升级，原来认为是蓝海市场的，很快就会变成红海市场，我们要更快地迭代适应升级过程。

面对市场整体下沉，车企该如何自保？

范卉良：下一个问题是市场整体下沉，新能源补贴政策在退坡，现在双积分新政启动了。根据新政，像北京上海这样的一线城市是存量状态，更多的销售模式会不会同步复制到二三线城市，所以请三位嘉宾分享一下各自车企怎么做的。

向东平：渠道下沉或者市场下沉的课题，其实更多的是说我们怎么面对用户的转变以及用户的细分层面。之前一直用“用户升级”来描绘新生代的崛起，或者对于未来消费群体的需求，对我们的产品乃至整个品牌会产生相应的转变，我们首先要应对这个差异化的市场定位。

对于天际汽车来讲，我们有双品牌定位，中国市场是非常多元的，2800万的年销量，在全球的车市里基本上占了25%-26%甚至27%—28%，市场结构程度也非常不同，我们需要用不同的品牌、不同的产品满足不同的消费群体，包括用户对品牌的喜好，或者他们自我的表达都是非常差异化的。汽车不光是出行的工具，更多的是身份的自我认同。

第二，如何根据差异化的用户需求，进行产品战略、品牌战略、渠道策略和市场化运作的制定。比如渠道方面，在不同的市场下沉，三四线城市客户人群的生活的习性是很重要的一点，对我们而言，在渠道方面的布局也要针对人群不同的属性进行升级迭代。例如我们的电商从原来的淘宝到京东再到拼多多，不同的演变也是中国互联网在流量、人群、模式等方面的变化，以及跟着不同消费人群特点的演变。

第三，消费者对品质的要求在不断提升，不管是新能源市场占60%的A0级产品，或者更高端的车、续航里程更高的车，在对品质的升级方面还是要不断的提升完善。这种提升完善还包括新能源和智能网联汽车的发展，在用户的体验和智能化方面都需要不断提高。

余波：市场下沉是一个大话题，很多行业都在研究这个问题，每个企业都想从市场下沉找到突破口，怎么下沉，取决于产品的定位，价格的定位以及消费者群体，豪华车品牌从一二线下沉到三四线，十万块钱的产品下到四五线，比如西南市场下到县一级市场。第三，从新能源行业来说，怎么符合这个下沉取决于产品技术的发展是不是越来越成熟，另外充电设施是不是完善，这两个因素决定市场下沉到哪一级。

邓凌：关于双积分的问题，之前在传统车企时，董事会都会算要罚多少钱，现在在新造车企业不一样了，因为没有减分项，只有加分项。合众2018年底可以交付1200台，订单有一万张，虽然造不了那么多，但1200台的交付没有问题。我们现在也希望合众联合各方力量，有些地方可以共享平台开发，有些地方渠道共享推进，这些都是有可能的。所以从整个公司的运营以及新能源来说，双积分都是一个好事，要看国家的政策执行力度。

范卉良：刚才提到了双积分也是我们新能源汽车领域的新政，我是交通领域的，但是对新能源车有很多需要学习的地方，我想请教三位，在接下来针对新能源汽车的“新”字，从产品到服务包括一系列的措施，我们会针对新能源汽车有哪些营销和服务的措施？

向东平：汽车行业里面新势力也好，传统势力也好，最根本的还是对创新能力的把握运用，这是非常重要的。从产品层面来讲，新能源或者说动力总成能源方式是一个方面，再往下有电池的具体路线，包括能量密度、燃料电池等等。另外一个是智能网联的运用，对汽车行业来说，营销服务的体验还有非常多的优化和提升空间，当然其实很多专家包括行业领导也讲了，中国以4S店体系为主导的营销服务体系自有其成熟和领先的地方。

但是在今天这样一个移动互联网的时代，也有很多需要与时俱进，不断更新和发展的地方，比如很简单的在产品体验方面，现在的4S店无论从产品体验还是服务体验来看，都并没有像现在移动互联网这么方便。举一个小例子，很多消费者或者用户大量时间花在各个4S店之间的进行比价，还会和电商进行比价，4S店的价格透明度，还有对于服务完善的要求都是消费者抱怨的地方，甚至还有一些地方在排队等候预约等，4S店模式有诸多服务上的痛点需要提升。

另外，在创新方面，未来更多是技术导向型的服务。比如营销方面，我们如何运用数字化的线上手段来提高服务的效率和服务体验的方式？在未来，我们一方面要有极致的商业效率，一方面要有极致的客户体验，在这些方面都是天际汽车希望和同行一起通过不断的探索和提升，完善营销服务的方向。

余波：我们还没有做新能源乘用车，这块思考不多，但是不管是新能源车还是燃油车，要素上没有本质区别，新能源车作为新的品类，对传统车人员来说有更多的想象空间，传统车受区域的限制更多，新能源车可以尝试更多新的营销方式和渠道，第一，传统的4S店模式，新的造车势力做纯电动车要建4S店是很大的投资，需求跟投资不成比例，需求太小。

第二，直销的模式，新的造车势力更愿意尝试，通过网上定制，通过线下交车。第三，租赁，以租代受。第四，分时租赁，这是未来的大趋势，新能源汽车在智能化和网联化的运用上比传统车更好。第五，使用成本更低，在共享化发展上更有空间。

邓凌：现在说新能源大家都喜欢用智能汽车这样的词，因为新不仅仅是动力来源改了，新能源汽车没有历史包袱，用什么布置基础通信系统，跟传统汽车的区别怎么做的更好，肯定是新能源汽车在技术上跑的更快。不过技术上的创新一定要服务消费者的需求，我们不能只是把创新放在PPT上，如果那样只会风光一时，但是会迎来长久的暗淡。所以还是从最基本的技术创新开始做起，不管是传统汽车还是新能源这都是最核心的一点。

当然，在品牌上，新能源车和燃油车更直面的市场竞争中，怎么做好辨识度更重要，我们现在有哪吒这样的大IP，怎么传达给消费者，让消费者记住我们品牌，体验我们的产品，这也是非常重要的。

转折之年，销量能否作为首要目标？

范卉良：刚才提到退坡和新政，各自企业在转折之年的销售目标大概是多少？

向东平：原来我在成熟品牌工作的时间比较长一点，我们在年末谈数字目标比较多，现在对于新势力或者新品牌来讲，第一个关注整个体系的完善或者体系竞争力的提升和提高。

第二，比数字更有意义的是完成品质的提高。新势力在初期的发展阶段，应该用更加扎实的行动来直面消费者对产品、行业或者未来发展的质疑。我们的目标，第一，电咖汽车实现真正提供高品质的服务，打造国民精品小车的品牌理念。第二，天际汽车明年能够完善研发供应链以及整个生产制造和流程体系的建设，完成产品交付。

余波：新能源乘用车明年暂时没有计划上市，因为我们做了20年的制造业，很清楚这个市场发展的波峰和波谷，我们认为2019年不会好，对我们企业来说第一个是保证活下来，然后在这个过程中找到突破的机会。

邓凌：要活下来肯定要规模，目标已经定好了，今年1200台的交付。当然今年只有一款产品，明年会有三款产品，一共要卖四万台。

范卉良：最后三位车企，每人送一句话给新能源领域砥砺前行的同行们。

向东平：大家都是创新者，我希望有更多更好的类似今天这样平台，大家共同分享交流学习，共同的推动这个行业未来更加良好的发展。

余波：乐见汽车，乐见未来。

邓凌：汽车维基乐见未来，合众联合创建未来。

范卉良：在2017年11月27号交通部下发了整个交通体系发展规划纲要，我相信我们是使用部门，台下是生产制造商部门，我们使用部门更多的跟生产商的部门进行有机互动，因为我们也是绿色智慧交通分会，希望整个交通真的实现天更蓝，可以实现绿色交通的整体升级，谢谢大家。