蔚来为何越来越值钱？

作者：魏惠娟    图片：来源网络

从濒临退市到市值千亿，蔚来过去两年在资本市场上的表现堪称神迹。

“我们一直都不是高毛利的公司。我们原来是负毛利，但是ET7的规模已经上来了，我们可以做到生产制造分摊，而且供应链对我们也更友好了。所以随着ET7的上市，我们会有更合理的毛利率。”在ET7上市媒体采访现场，李斌轻松且自信。

这个一定区间毛利的说法，非常像李斌的好朋友小米的雷军还有京东的刘强东的说法。李斌是媒体眼中2019年最惨的人，甚至有人怀疑过蔚来这家公司就算上市也同样面临着走不下去的风险。但经过了一年和合作伙伴的努力奔跑，各种数据显示，蔚来已经变成了世界上最值钱的汽车公司之一。

蔚来是一家“卖门票”的公司

记得在MBA课上，教授不断强调过几个场景：造停车场，收停车费，这是制造业，赚钱；只收停车费、过路费，这是轻投入的生意，赚微利；卖门票（纳人头税），最值钱。于是，我们从这个逻辑来分析一下蔚来属于哪个阶段。

星巴克的成功模式，对李斌和他的团队影响深远。星巴克的成功证实了无论互联网多么先进，电商多么发达，外卖多么方便，人们内心对社交的需求，对美好空间的向往并不会减弱。另外，更重要的一点是，人们愿意为了产品功能性之外的服务买单。

蔚来希望和星巴克一样，不仅要卖汽车这样实实在在的产品，也要卖空间和审美这类精神价值，成为一家生活方式类公司，在这样的理念指引之下，李斌打造了蔚来版的"第三空间"：NIOHouse（牛屋）。

另外一个不断被研究的对象就是特斯拉。传统车企将销售及售后交给 4S 店负责，车主接触不到车企。特斯拉重构了这层关系，通过直销模式、车主论坛、OTA 升级、超充网络等提升了用户体验。

而蔚来进一步将用户关系和体验做到了极致，李斌表示“蔚来汽车的商业模式建立在极致的用户体验上”。通过NIO House、NIO Space、NIO Power、NIO Service，覆盖了试驾体验、销售交付、充电换电、维修服务、社区活动、线上线下互动平台等全流程服务，为汽车销售形成了强大的赋能。

从产品角度上说，电动车的机械结构比燃油车简单的多，不需要类似于更换机油这样的常规保养，很多服务可以通过OTA（在线升级）的方式解决。所以传统经销商集团的后市场高毛利的打法，对于新能源车依然无效。

除了线下的NIOHouse，蔚来APP是线上的最大车主俱乐部。有人总结说这个App是一个集合了"微信+京东+今日头条+活动行+贴吧+小红书"的多功能社区，同时具备社交、电商、资讯——以及投诉属性。通过积分权益规则的设计，使得它成为了中国最活跃的电动车主社区，而蔚来内部制定这套游戏规则的人被称为"行长"，类比于央行。

蔚来丰富的线下体验活动

想象一个场景，一个人在蔚来App上买了一辆ES6，获赠20000积分，他用这些积分在蔚来商城上买了一个包、一副茶具、一包火锅底料，然后发现包的质量有些小瑕疵，于是在App上吐槽，并且@李斌，李斌当晚看到之后，会在他的帖子下面留言并且道歉。

会员制、向用户收钱，翻过来倒过去的让用户自己愿意贡献价值，是所有会员制企业都梦想的方向。可以非常明确的说，蔚来是一家典型的"会员制"公司，通过移动互联网的手段以一种低成本的方式将用户组织起来，把他们沉淀成一种社区，然后在里面把用户作为"资产"来运营，根本目的是在全生命周期内，实现资产价值最大化，充分挖掘用户的长尾需求，比如社交和购物等等。而这看得见的粘性也让蔚来的客户转介率达到了50%多。

互联网思维就是群众路线，深入群众，相信群众，从群众中来，到群众中去。和很多“卖车的”传统车企比，创新的蔚来汽车最值钱的答案就是在以用户为中心，卖“门票”

蔚来的团队最值钱

一个公司最具成长竞争力的肯定是核心团队。蔚来汽车的核心人员，来自全球一流车企和互联网公司。蔚来汽车创始人李斌人称“出行教父”，创业经历丰富，是易车网创始人，在汽车电商、互联网营销等方面具备丰富的经验，且非常熟悉资本运作。

蔚来志愿者团队

和非常熟悉营销、用户无忧服务的北大校友秦力洪一起带领蔚来，成为国内造车新势力中量产车型落地最早的一家之一，成功在美国上市。

下面这张“大佬李斌和他的出行版图”出自2017年新浪，当时标题是”出行教父李斌:投资32家汽车相关公司 覆盖车辆全周期。

同时，在构建出行帝国的版图里，李斌在二手车和后市场方面，投资了不少易车出身的“离职高管”，这也为“李斌是个非常值得追随的好老板”奠定了坚实的团队凝聚力基础。

目前蔚来汽车已拥有来自 20 多个国家和地区的车企高管，其中包括宝马、大众、福特、特斯拉在内的多家车企。高管涉及领域广，在汽车制造、设计、采购、物流、销售等方面均拥有丰富的经验。

蔚来的股价一路在飙升

融资马不停蹄

产品组合丰富 竞争优势上升

据乘联会秘书长崔东树提供的数据显示，20 17-2019 年 SUV 销量分别为 1003.2、950.3、916.4 万辆，占比分别为 42.3%、4 2.5%、44.3%，2020 年 1-9 月已接近 50%。国内经济实力与消费能力较强客户群，在疫情后被抑制的购车需求快速恢复，大型（B 级）+豪华（≥30 万元）SUV 汽车成购车优先选择。2020 年 1-9 月国内电动 SUV（BEV+PHEV）累计销量共 16944 8 辆，占电动车总销量的 28%，占 SUV 总销量的 2.8%，电动化渗透率存在较大的提升空间。

有数据推理，2021 年，蔚来汽车有望交付超 8 万辆。目前江淮工厂可达到单月单班 4500-5000 辆的全供应链产能（之前＜3000 辆），工厂双班年产能可达到15 万辆，蔚来计划将第四款车型落户江淮工厂。到 2025 年销量有望达到 24万 。

从电动超跑EP9 的各项赛道记录，到ES8 重新定义了高性能智能电动 SUV，再到 ES6、 EC6、ET7多样化的产品阵容，蔚来一定程度上参考了特斯拉的策略，产品线 从高端起步，在设计上更注重豪华感和舒适性，打响了品牌的同时用高售价降低了补贴退坡所带来的产品性价比波动风险。

制造工艺、技术水平及服务体系逐步得到市场的认可后，车型规划开始向中低端推进。尽管市场的质疑声从未断过，但不可否认的是，通过持续的技术迭代、电池续航改进，生产磨合周期不断提升，软件更新速度加快，灵活的充电解决方案，以及全方位车辆服务体系，蔚来的交付量持续增加，在市场上站稳了脚跟且优势逐渐明显。

2020年1-9月：累计销量紧追五菱

国际市场肯定要去

在蔚来汽车的规划里，创新并不等于冒进。面对目前疫情的不确定性，蔚来汽车规划国际市场会先从发达国家的市场做起。因为产品力，包括做品牌的方式是可以和国际品牌在他们的本土展开正面竞争的。另外，蔚来在中国形成的用户型企业服务商业模式已经把蔚来带到了宽广的高速公路上。

无疑，到了不同的国家，因为当地的环境和情况，可能在战术上会有不同的变化，但是大的方向肯定不会变，就是作为主机厂，蔚来会直接面对用户，做用户全链条的伙伴，从用户全生命周期的价值通盘考虑。

所以在不远的一天，我们一定可以看到海外的NIO House，也许形态上会有一点儿变化而已。

蔚来最大的挑战已不是生存

在2020年前，蔚来一直都面临着求生的考验，数论融资和值钱的股票，以及布局帷幄的生产、销售渠道、逐渐成长起来的品牌力、团队，都使得蔚来更加羽翼丰满。但所谓创业容易守业难，更何况蔚来还是一个前无古人的创新型企业。

“我们不是对标BBA，我们的竞争对手是BBA。”这句被李斌在不同场合不断强调的话，意义在于“抢夺用户”。

对于连续创业成功的李斌来说，保持蔚来汽车技术领先，产品领先方面，只要去设定高的标准，找到合适的人、合适的合作伙伴，投入研发，就可以有答案。但是随着用户基数越来越多，用户群体越来越大，用户用车的场景也会越来越多，如何保持高的用户满意度，变成了蔚来最大的挑战。

同时，随着团队的壮大，让用户愿意积极融入到蔚来打造的社区，让大家分享共同成长的理念，能够真正做起来，让同事都能够践行这样一个愿景，这中间也有非常多的挑战。