【汽车人】奥迪精英——周少宁：我卖出的每辆车都有故事

去怀远县城的路上，秋风瑟瑟，小雨绵绵。沿着淮河中游，驱车直行，路过大禹治水三过家门而不入的故土，路过纵横交错的水乡田地，战争年代金戈铁马的厮杀之声都已远去，如今这片古代兵家必争之地一派祥和安逸。

下车，雨过天晴，清冽的空气中，泥土的清香消散殆尽，奥迪4S店特有的专业与现代化气息扑面而来，蚌埠市奥立汽车销售服务有限公司已在眼前。作为皖北第一家高端品牌，蚌埠市奥立汽车4S店装饰的每一处都透露着皖北当地的风土民情。

聊起这个工作了5年的地方，总经理周少宁侃侃而谈：“怀远历史悠久，是一个人口大县，在这里生活的人们幸福指数都特别高。蚌埠市奥立汽车4S店是在2012年开业，我是2013年来到这家店，在这里，我亲眼见证了奥迪品牌在皖北地区的发展变化。”

伴随着奥迪品牌年轻化、大众化趋势的转变，奥迪4S店的营销策略和店面装饰也越来越个性化、多样化。这种观念现在已经十分普遍，但在6年前的怀远，却并不存在。

地处皖北平原的怀远县崇尚农耕文化，在这里，人们的生活节奏缓慢而轻松，奥迪官车的形象在人们心中根深蒂固，黑色的奥迪A6成为大多数人购买奥迪品牌的惟一选择，这款车也成为了整个4S店主推的型号。单一的产品营销虽然带来了短期的利润增长，但从长远来看，这种营销手段将奥迪的形象固化，并不利于整个品牌的发展。为了改变这种现状，来到蚌埠奥立4S店不久，周少宁就提出了多元化的产品营销策略。“我要让我的客户知道，奥迪不只有黑色的A6，我们还有其他颜色、其他车型。”周少宁说。

周少宁的产品推广与其说是一种营销策略，不如说是一种文化的渗透。为了让客户接受奥迪多样的颜色、车型，周少宁给每辆奥迪车都赋予了一个故事。

以奥迪A6为例，周少宁经常会让团队对用户解释，汽车不同颜色所代表的不同意义。“例如斑羚是国家一级保护动物，它金黄色的毛是稻米的颜色，所以斑羚米象征着收获。”周少宁对《汽车人》描述，“朱鹭是一种非常圣洁的动物，朱鹭白象征着高雅与纯洁，而且这种颜色的辨识度高，在夜间行车更加安全。”一点一滴的文化渗透改变了奥迪在蚌埠人心中的单一印象，在客户对于多元化的产品接受度不断增加时，蚌埠市奥立4S店销量的增长也水到渠成。在2015年的奥迪品牌全网推进非黑色A6销售过程中，厂家任务为占AAK的21%，蚌埠奥立最高占比为40%。

除了强调品牌的个性化，周少宁还通过各种各样的活动，向客户传递奥迪高端车的品牌定位。蚌埠市奥立4S店曾经与多家酒店展开合作，开展奥迪厅服务。凭借奥迪车钥匙，不管车辆是否经蚌埠市奥立4S店购买，车主都可以凭九折优惠享受奥迪厅服务，在这类房间里，每一处装饰都充满了奥迪元素，奥迪车主的优越感，由此提升。周少宁为奥迪客户提供的便利不仅限于此。当蚌埠市奥立4S店的车主举办婚礼时，周少宁的4S店会为客户提供婚车车队，从奥迪A1到奥迪Q7，奥迪全系车型都包含在内。这样的婚车车队不仅为奥迪车主提供了极大的满足感，也以最接地气的方式对奥迪品牌、对奥立集团进行了宣传，蚌埠市奥立4S店的客源大大增加。

周少宁的优秀表现也收获了领导的肯定，2013年加入到蚌埠市奥立4S店时，他还只是销售总监，仅仅三年后，周少宁就凭借着出色的业绩、新鲜的营销策略成为蚌埠市奥立4S店的总经理，工作至今。

多元化的营销策略永远都是建立在一个成熟的团队管理上。加入蚌埠市奥立4S店之前，周少宁曾在2010年任职台州晨隆4S店的销售经理。2012年，由于销售能力和执行能力优秀，他被提拔为这家店的销售总监。这些经验被他应用到蚌埠市奥立4S店的管理中。周少宁来到蚌埠市奥立4S店之初，这里团队松散，管理也并不专业。周少宁作为销售总监，初来乍到，就开始大力改革。

为了迅速熟悉团队的基本情况，周少宁首先让三个销售经理对他进行业务汇报，简单的汇报中，周少宁发现，其中的两个经理不仅对业务不专业，而且存在着明显的欺骗。“业务不会可以慢慢学，但是这种不真诚的行为，我的团队是绝对不能接受的。”在获得领导授权后，周少宁首先对人员架构进行了调整，对于团队没有作用的员工，接连被他淘汰，更多优秀的人才被他引入团队。

为了塑造整个团队的凝聚力，团队组成确定后，周少宁就开始对员工展开培训。“销售顾问的服务水平代表着4S店给人的第一印象，作为奥迪4S店，员工的服务应该与高端车的定位相匹配。”培训开始后，周少宁首先对员工的工作态度进行了转变。“你是否热爱这份工作？工作过程开不开心？薪酬与所付出是否匹配？”这三个问题的答案成为蚌埠市奥立4S店员工自我评价的第一步，也是他们留在4S店工作的基础条件。得到了肯定的答案后，周少宁结合怀远当地的风土人情为员工打造了一套规章管理制度。制度的明确让员工知道“什么能做，什么不能做”，销售技巧的培训也因此被员工接受。

一套流程下来，公正、平等的团队氛围在蚌埠市奥立4S店中逐渐形成，周少宁的管理很快收到了明显的效果，严明细化的规章制度、专业的服务水平让蚌埠市奥立4S店销量AAK从2012年的669辆提升到2015年的1540辆，每年保持近50%的增幅。

下班，走进书房，周少宁就进入了另一个世界。

没有压力、没有紧张，这个世界由一个个与他完全不同的人生经历组成。徜徉在书海中，他看到了世间大众为生计奔波的辛苦；他看到了危机面前，人性与利益的博弈；他还看到了更早之前，将军百战死、壮士十年归的凄凉。一个个故事，让周少宁对人生的意义拥有了更加深刻的理解，也为他的处世之道指明了方向。

走出书房，繁忙的生活还在继续。孩子的茁壮成长、父母的身体健康是他最大的安慰；团队的积极进取、奥迪品牌销量的增长让他感觉自己的努力充满价值。

“羌笛何须怨杨柳，春风不度玉门关。”这是周少宁最喜欢的诗句，“总有一些自然规律是我们无法改变的，顺应自然的要求，采取合适的方法，才能改变我们的生活。”在蚌埠市奥立4S店的成功历程中，周少宁无法改变怀远县的风土人情、生活习惯，但多样化、接地气的营销策略让他在皖北大地上创造了奥迪品牌销量的传奇。（文/《汽车人》李琳）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。如需转载，转载方必须与“汽车人传媒”（邮箱：qcr007@126.com或电话：010-63135250）联系，获得同意取得转载授权，否则必将追究法律责任。敬请关注“汽车人传媒”公众号（qcr0505）。