南北大众“携手”助力，奥迪稳了？

悬了四年，上汽奥迪项目终于取得了重要进展。

12月23日，上汽集团、一汽集团、奥迪三方宣布就上汽奥迪项目达成了共识：未来，上汽奥迪产品将由现有一汽-大众奥迪投资人网络布局销售，售后服务也依托现有的奥迪网络展开。此外，上汽奥迪的首款产品将于2022年初上市。

对此，奥迪中国总裁安世豪表示：“强有力的本土合作伙伴是奥迪在华成功的重要基石。这一全新的销售布局，为奥迪在其全球最重要市场打造下一个‘黄金十年’提供了共赢的解决方案。”

消息一出，各界哗然，“上汽奥迪沦为代工厂”，成为许多人秉持的观点。只不过，笔者认为这样的结果并不意外，因为它早在四年前就已经埋下了。

2016年11月初，上汽集团与大众集团在德国狼堡签署谅解备忘录，探讨由上汽大众引进奥迪产品的议题。

消息传回国内，很快引起一汽集团和奥迪经销商的强烈反弹。一时间，剑拔弩张，“隔空对峙”，“逼宫”等戏码，轮番上演。

2017年1月，为了安抚一汽，奥迪与之签署《一汽、奥迪十年商业计划》，承诺将继续扩大传统能源和新能源的产品线，并在智能互联、移动出行、联合数字化项目、金融服务合作等领域加强合作。

2月16日，中国汽车流通协会奥迪经销商联会在三亚成立，发表了态度强硬的《三亚声明》。其中最重要的诉求是：2012年奥迪曾向经销商提出2020战略，即2020年达到100万辆销售和580家网络规划。为了这个目标，经销商投资人先期投入了大量资金和资源，成本远未收回，希望奥迪方面对此提出合理的解决方案。“在实现2020年100万辆目标后，不反对奥迪评估和探讨在中国选择新的合作伙伴及建立新的销售网络。”

然而，时任奥迪全球市场和销售董事冯德睿过了整整一个月才对“三亚申明”作出回应，他表示：“奥迪和经销商是合作伙伴关系，如果他们失去了对奥迪的信任，我们也不能强迫他们违背自己的意愿来维持这种关系。”

显然，这样的回应并不能让人满意，经销商们大为光火。3月20日，奥迪经销商联会发出红头文件，明确要求奥迪在3月31日前就《三亚声明》给出答复。

3月28日，意识到事态严峻的冯德睿急赴中国，和一汽集团公司党委副书记、副总经理秦焕明、奥迪经销商联会的12名副会长在北京举行会谈。谈判的结果是，100万辆改为90万辆，即奥迪承诺在一汽-大众奥迪达成2020年90万辆年销量目标后，才会开启新的合作关系，且未来只通过一个网络渠道销售奥迪产品。 

由此可见，四年前的这场博弈，正是如今上汽奥迪项目落地的前提，只不过，在它的基础上又有了进一步的妥协。

首先，不再坚持“90万辆”的目标线。数据显示，今年前11个月，奥迪在华销量为60.5万辆，虽然超越奔驰宝马位列豪华品牌第一名，但离90万辆显然相距甚远。

其次，上汽奥迪的产品将由现有一汽-大众奥迪投资人网络布局销售。这里重点指的是现有的投资人网络，而不是经销商网络，所以并不能简单理解为在一汽-大众奥迪门店卖上汽奥迪的车，而是一汽-大众奥迪原有经销商会另建上汽奥迪门店。并且，一汽奥迪经销商投资人需要满足上汽奥迪的条件，才能建立城市展厅或在现有售后服务区域单独开辟上汽奥迪售后服务，且所有的业务都是独立核算。

另外还有消息指出，上汽奥迪可能会采用与ID系列类似的网上直销模式，即线上订车，线下提车，门店只进行车辆交付和后期服务。如此一来，过去的经销商返利、返点都变成了佣金模式，并且客户的信息将牢牢掌控在上汽奥迪手里。

所以，“上汽奥迪沦为代工厂”的担忧，实属多余了。

从各方面来看，这样的结果算是比较圆满的。

对于上汽奥迪来说，现有的奥迪投资人网络拥有成熟的奥迪销售服务经验，不用重新培训沟通，有助于快速高效地实现项目落地。

对于一汽-大众来说，它借此得到了奥迪更多承诺，比如《一汽、奥迪十年商业计划》所列举的内容，比如基于PPE平台的电动化车型将率先落地，等等。而一汽奥迪的渠道网络不仅能得到优先经销权，且能得到其经销体系里的售后部分——这是块更大的肥肉。

最大的赢家还是奥迪。首先，在上汽奥迪合资公司里面，奥迪占股50%，和在一汽-大众奥迪里的10%天差地别，这不仅意味着奥迪将更有话语权，也能分得更多的利润。同时，“两个奥迪”合力共进，更多的车型将得到国产，意味着更多的市场销量。

当然，这是理想化的结果，在车市处于增长期的时候，你好我好大家都好。而一旦进入激烈竞争的阶段，比如，上汽奥迪的产品更好卖时，经销商投资人会不会导入更多资源到上汽奥迪？另外，自己的渠道网络取得了有竞争关系的代理权，这对于一汽-大众奥迪来说，本身就等于话语权的削弱，比如在面临压库问题时，经销商将有更多底气对厂家说“不”。

数据显示，2009-2019的十年之间，国内豪华车销量增长了600%，年复合增速达22%。截至2019年，国内豪华车销量渗透率约为13.8%，略超全球平均水平（10.8%），但相比英国的23%、德国的20%等等，仍有较大的增长空间。有预计认为，到2030年，中国豪华车销量渗透率将达20%左右。

也就是说，未来的十年仍将是奥迪在华的黄金期。“南北奥迪”的平衡木踩得好，它将获得极大的利益，前提是两家不要出现恶性互掐的局面。

消息显示，上汽奥迪投产的首款车型是加长版奥迪A7L轿车。该车预计将于2021年第三季度开始预售，2022年初启动交付。

作为最早入华的豪华汽车品牌，奥迪曾遥遥领先于对手，并成为第一个、也是目前唯一一个在华实现600万销量的豪华汽车品牌。然而，随着这几年宝马奔驰等竞争对手不断发力，奥迪的疲态也显露无疑。

2019年，奥迪在华全年销售汽车（含进口车）68.89万辆，落后于宝马的72.37万辆和奔驰的70.21万辆。并且，奥迪同级车型在BBA中的售价最低，品牌溢价能力有所不及。另一方面，二线豪华品牌以及特斯拉等新势力的不断崛起，也进一步加剧了奥迪的危机感。

所以，奥迪迫切的需要上汽奥迪项目。

而对于帕萨特“碰撞门”事件后销量一蹶不振的上汽大众来说，上汽奥迪的到来不仅能带来销量，也能弥补其高端品牌缺失的遗憾，以奥迪、大众、斯柯达的品牌矩阵屹立于车市。