算一算，距离春节只有50天了，火急火燎的春节大营销已经开始预热，而在这期间，圣诞促销、元旦营销也已经全线开始。连续三大节日档，经销商你的工作做好了吗？

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第一要务：备货

其实对经销商而言，现在备货已经有些晚了。50天时间，大多数物流公司在春节前半个月开始停运，留给经销商压货的时间只有35天左右。

而在这期间，元旦放假，12月份全国各地限行严重，大多数区域大货车已经禁止进入市区，并且据悉国六标准也已经提前试行，未来货运会越来越严格。所以压货，还是赶紧，避免在物流上耽误太长时间。

其次，节日临近，各终端店也开始大量备货。这个时候你不压货，也会被别人压货，先行一步，就能把握主动。等到春节到来再压货，不仅大商超等渠道竞争严重，连终端的一些小店都很难压货。并且无法估计销量，送货困难，延误，造成配送成本的激增。

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第二件事：铺货&理货

压货伴随的一件事情就是铺货，越早占据终端，经销商面临的竞争就越小。

铺货最重要的是对终端销量的估算，对终端仓储能力的了解，对终端网点分布的规划，在最短的时间内把压得货铺到终端，减少自己的库存压力，也给终端最够的消化时间。

而相对铺货最重要的是理货，产品压到终端之后，最重要的还是把产品放到货架，保证产品在货架的陈列位置、陈列面的比重，先走一步就能领先一路。

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第三件事：节日促销计划

产品到货架，最重要的还是变成销量。在这个过程及时、切实可行的促销方案要提前做好规划。

1. 促销海报印刷；要提前提上日程，不仅要够醒目，也要够美观。不要像往年一样到了眼前，不得已随意选择一个，印出来能看就行了。

2. 促销政策的制定；给终端的促销优惠，给消费者的促销优惠等等都要先做好，做好细则，做好安排，每一个阶段什么样的促销最好做成一系列。给终端一定的紧迫感，也给自己一定的反应时间。

3. 终端布置与维持；促销政策做出来了，后期对终端的督促计划，促销活动的维持也要跟上，不要虎头蛇尾。大多数经销商促销没效果就是因为促销活动大多数半途而废，经销商虎头蛇尾，终端也提前放弃。

4. 人员分配；各个网点的人员，针对难啃的终端的政策和攻坚团队，后期服务协调人员……

节日促销作为节日销量的重要一环，经销商一定要重视。提前做好准备，就是成功的一半！！

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第四件事：业务员奖惩计划！

要想马儿跑就要喂马儿吃草，想要业务员好好干活，那么手中草和马鞭都要准备好！！一方面是远超平常的任务量要求，另外就是超出平常的奖励制度。

1. 首先，终端订单数量和订单大小的要求变化，根据历年春节销量做出改变；

2. 其次，新开客户的要求。除了老客户之外，新开发客户仍然不能放松，借助促销政策，正是开发新客户的好时机。新客户和老客户提成做出区别，刺激新客户开发。

3. 还有，回款的数量。发货不回款，只会加大经销商的压力，除了压货之外，更重要的就是把款回过来。

4. 严格的奖惩制度，拒绝口头承诺，拒绝一纸空文，真正把奖惩制度落实下来，形成既定的规则。在制定过程中，考虑好各种因素，避免出现状况后频繁修改，影响业务员的士气。

对经销商来说，自己想要赚到钱，那么一定先让自己的业务员赚到钱，之后达成双赢才能让业务员更卖力。只有远超平常的收入，才能刺激他们的奋斗。

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第五件事：产品处理计划

一年即将结束，仓库里的临期产品也该动动了，在制定计划前，先统计一下临期产品的数量，在压货和促销的时候，作为资源发挥出价值。

1. 临期产品的低价处理，做出促销手段，吸引终端备货；

2. 临期产品作为促销赠品，加大出货的数量；

3. 临期产品作为促销的物资，组织终端活动，吸引消费者购买；

4. ……

临期产品作为经销商每年的巨坑，在春节到来之前一定要做好处理计划，避免一年到头销量不断上升，最后临期产品过多，反噬利润。

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第六件事：后期服务跟踪！

大多数经销商的节前准备毁在没有后期的服务跟踪，货铺下去了只是开始，销量开始还只是开始，后期的服务跟踪才是根本。

1. 成立专门的服务小组，随时准备解决终端可能遇见的问题。针对终端定时的进行回访和问题反馈，及时发现问题。

2. 及时的巡店掌握终端销量的变化，并且做好及时的补货送货的工作，避免被竞争对手钻空子。

3. 产品问题及时解决，及时的更换，避免出现扯皮事件。大过年的最重要的就是和气，在这个时候出一件不顺心的事，终端能记三五年。

后期服务比前期的努力更重要，也更能让终端更加认同经销商。越是重要的节日，越是对终端重要的销售季节，经销商就应该越加小心。

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责任编辑 | 陈晓辉

文章来源 | 纳食

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