敲黑板！长安欧尚和捷达是市场下沉的范本

承认吧，不论你对拼多多有多么的嗤之以鼻，面对真金白银的实惠之时，到头来你也一样会全面倒戈，“真香理论”不外如是。

这便是下沉市场的魅力。

2019年，拼多多在美国纳斯达克敲钟上市，以新人之姿一路厮杀上来的拼多多，让不少互联网巨头如BAT，意识到了一个前景庞大的蓝海——“下沉市场”。虽说下沉市场是在这种情况下才开创出来的概念，但词是新词，事却不是个新事儿。

据国家统计局数据显示，我国三四线及以下城市人口占比高达77.55%，如此庞大的人口基数蕴含的其实是惊人的能量。所以，为了流量的增长，一些品牌开始将战火从一二线城市用户，延伸到了以前被习惯性无视的三四线城市，甚至是农村用户，这就是下沉市场所仰仗的底层逻辑。

之于汽车市场，拼多多早就虎视眈眈。

2019年5月19日，拼多多以3.49万元的价格挂售400台五菱宏光，18秒，400台一抢而空。而后，拼多多直接和长安、奇瑞、北汽等自主品牌发起了“66拼车节”，宣布消费者最低可享受6.6折的折扣购车。

2020年7月20日，拼多多推出“特斯拉中国Model 3 2019款 标准续航后驱升级版”的万人团购活动，万人团购价25.18万元，这比Model 3的官方指导价便宜了整整4万，虽说后续惹得一地鸡毛，特斯拉和拼多多亲自下场才平息了事态。

而如今，下沉市场这股风也大有吹向汽车领域的趋势。

其实，如果真要细细算出下沉市场这股风何时吹向汽车领域这本账的话，汽车下乡或许可以看作是汽车领域“下沉市场”最古早的前身。

2009年1月14日，国务院公布《汽车行业调整振兴规划》，其中就提出了一项重要的惠农政策——汽车下乡，实打实的优惠补贴也意料之中地释放出了更大的汽车消费力，在这个过程中，由于微面之于农村市场的广大用途和定向补贴的靠拢，微面几乎成为汽车下乡的主力军，彼时的五菱和长安也由此逐渐崛起。

这么看的话，汽车下乡也算是对下沉市场最朴素的理解了吧。

但上层政策终究也只是政策，所谓远水救不了近火，单纯靠补贴就想满足庞大的下沉市场也是无用，那些专门面向下沉市场的汽车品牌或许才是大厂们值得一试的成功之道。

首先，需要事先讲清楚的是，产品价格足够低廉是下沉市场的题中应有之意，中国品牌早就吃过这一招式的福利，而如今，中国品牌也在吃着这个招式的亏。

因为，下沉市场曾是中国品牌的乐土，凭借价格优势发展起来的中国品牌却在广大消费者心中树立起了上不了台面的低端品牌形象，在今天的品牌高端化进程中，这也成为了不少中国品牌尾大不掉的包袱。

那么，大厂们又该如何不掉身价又优雅地抓住下沉市场这股风呢？诸如欧尚、捷达此类的子品牌发展模式可能更妥帖一些。

2018年，长安欧尚高举“商转乘”战略旗帜，开始主攻“年轻人都能开得起”乘用车市场。得益于此前扎根于三四线城市的市场经验，如今欧尚推出的每一款车几乎都成为了各自细分市场的爆款产品。

以欧尚X7举例，自去年年底上市以来，欧尚X7月销已连续过万，几成车市中最闪耀的一匹黑马，而北京车展亮相的欧尚X5在预定开启14天之后，也已经斩获定单2978辆的好成绩。如今，欧尚这一子品牌已然成为了整个长安汽车新的销量增长极。

如果说长安欧尚的成功尚属“无心插柳柳成荫”，那么，捷达就是为了下沉市场充分准备而来的。

2019年2月26日，大众品牌在德国大众总部发布了旗下全新子品牌“捷达”（JETTA），成为与大众、奥迪并列的一汽-大众旗下的第三个品牌。而今，成立不足两年的捷达已赢得超过15万用户的信赖，成为中国车市销量增长最快的全新品牌之一。

作为大众旗下最便宜的品牌，捷达肩负着收割入门级市场的重任，这不仅是对大众品牌溢价的充分利用，也是大众开辟一块新阵地，开拓经济型市场消费者的一手好棋。

而欧尚和捷达之所以卖得好，原因无它，就是在保证产品力足够耐打的情况下，价格也具有足够的优势，从而死打下沉市场。

除开欧尚和捷达，今年，深耕下沉市场的五菱也推出了凯捷这一全新品牌，以及宏光MINI EV这款不折不扣的爆款车。

在官方介绍中，五菱在凯捷的命名上给出了明确定义——全球银标，但此种做法也只是换汤不换药，因为去工具化的凯捷，瞄准的依旧是市场广阔的下沉市场，即红标五菱依然面向侧重于工具属性的出行市场，而银标产品则肩负起了拓展家用场景的消费需求。

从这个角度上看，五菱和长安这一手操作确实眼光毒辣，在最初的汽车下乡能借上东风，实现快速发展；在如今品牌高端化战火越烧越旺的当下，也能够另辟蹊径，抓住潜力巨大的下沉市场。

所以，以独立发展起来的欧尚、捷达为例，汽车大厂们完全可以向之借鉴，在这种全新的子品牌发展模式下，品牌高端化和低端市场也就能够两头不误，不会因抓住低端市场而影响品牌的高端化，也不会因品牌高端化而俯不下身子痛失下沉市场。

图片来源于官方