京东卖丰田车苏宁卖一汽轿车，网上卖车行吗？

"汽车电商"已经不是一个新鲜词汇。但说到在网上买车，很多消费者心理不免打鼓，毕竟汽车这么一个大宗商品，见不着、摸不到就下单心里难以放心。事实上从汽车之家、阿里汽车、易车商城、好买车等的迅速入局到退出，也看出汽车电商之路并没有想象中的好走。

但传统车企和互联网平台却从未放弃这条路。2018年11月29日，一汽轿车股份有限公司（简称"一汽轿车"）与苏宁易购集团正式签订战略合作协议，双方将建立长期战略合作关系，在品牌推广、渠道互补、产品销售、金融业务、汽车智慧零售等领域展开全面深度合作。

而在此前，今年10月26日一汽丰田与京东汽车用品也联合宣布，一汽丰田京东官方旗舰店正式上线，并在"双11"期间推出机油、机滤、空调滤芯、蓄电池等一系列原厂配件钜惠活动，并通过联动线下4S门店提供品质服务。

那么，众多车企热衷的"汽车电商"究竟是怎么一回事呢？

其实类似于一汽轿车与苏宁、一汽丰田与京东这样的合作方式，并不是业界先例。打开天猫汽车商城，你会发现比如自主品牌的长安、吉利以及豪华品牌的宝马、沃尔沃、路虎都在用旗舰店的方式与天猫展开合作。

但是现在的汽车电商已经告别了卖整车的时代，正在走向"新零售"！

何谓"新零售"？其实很简单，只是被大佬们拽概念搞得有些复杂了。电商能红火关键在于通过互联网拓展了人们获取商品和服务的渠道，同时还降低了获取成本。而马云爸爸提出的"新零售"就是在此基础上利用新的技术解决零售的痛点，一方面为消费带来更好的线上+线下体验，另一方面帮助零售商能够更精准、高效的做好营销获取客户。

分析一汽轿车与苏宁、一汽丰田与京东的合作，双方的焦点更多在于品牌推广、渠道互补、产品销售、金融业务、汽车智慧零售等领域展开全面深度合作。说白了，就是利用电商平台的流量数据优势为品牌赋能，增加了一个推广渠道，虽然不乏线上整车销售，但却不是重点，最终销售流通完成还是回到了经销商模式。

为什么2009年开始兴起的众多汽车电商折戟沉沙？"盈利难"是关键所在。

正如买好车CEO李研珠所言，汽车属于超低频消费，整个汽车流通链条，核心环节不是用户，而是经销商。汽车电商想要自己卖车，除了"低价"之外，线上渠道找不到更能吸引消费者的点。过去很多平台都在烧钱，靠补贴的方式给消费者、经销商补贴现金，这是一种不良的营销方式，在这种状态下，线上的电商并没有产生额外的价值。所以，这样做企业必然会亏。

而这样的案例国外也有，比较有代表性的是美国二手车C2C创业鼻祖Beepi，其赢利模式是向买方抽取9%的佣金，而由于海量烧钱造势、大举扩张，这笔不低的佣金数依然不能为其带来盈利。再加上以eBay为代表的免费C2C平台，以及消费者对传统经销商二手车业务的依赖，Beepi并没有开拓出新的市场。最终，在历经三年融资1.5亿美元之后，于2016年12月关闭。Beepi的迅速陨落，也让美国业界开始重新审视汽车电商的赢利模式和发展路径。

这么看来，似乎汽车电商就没什么用了？其实不然，随着移动互联网的兴起，电商平台正在缩小普通消费者和专业经销商之间由于信息不对称导致的差异，汽车经销商担负的咨询、顾问职能越来越被淡化。

而且J.D.Power数据显示：2016年，消费者购车前，平均要亲自去经销店2.8次；而2012年这一数据是3.5次。汽车电商的发展，节省了消费者在整个购车环节中花费在经销店询价的时间。

未来汽车电商会是什么样的？相信线上线下的融合才是大势所趋。

比如，2017年毛豆新车在成都开了线下体验店开业，弹个车在武汉也开了线下体验店开业，再加上之前的优信二手车线下体验店，人人车线下体验店，一猫汽车线下店，花生好车线下店，易鑫线下体验店。足以说明汽车电商比其他行业更需要线上线下的结合。

这些线下体验店的模式大多都回到了经销商的模式，那么在海外有没有一些新鲜的模式呢？

比如美国最大的二手车电商Carvana的"自动售车机"就是一个非常炫酷的案例。其建设的"自动售车机"为五层玻璃塔，每次可容纳20辆汽车。消费者在网上购买汽车后，可在全程不与人打交道的情况下，取走这辆车。

另外"送车到家，在家看车试驾"则是另外一种模式，比如美国Carloha"懒人汽车"二手车交易平台采用的就是网上下单，送货上门不满意就退货的路子 。

这几年的汽车电商大战，让我们看到汽车难以被电商化。汽车单价较高，网上购买的决策难以轻易做出，大多数人还是希望能够实地看车。而且购车过程非常复杂，涉及到前期选车，中期看车、试车，后期买车、提车、售后服务乃至于汽车金融。面对如此艰巨挑战，大部分汽车电商经过试水后，最终模式都转向不再切入交易，而是给品牌带流量或者给线下店面导流，只是套上了 "电商" 或者 "O2O" 帽子。