从县级市4S店到汽车直播头部大号，屹立别克的“直播逆袭之路”

在懂车帝的汽车商家直播排行榜上，高碑店屹立别克4S店是一个独特的存在——2月初开播账号只有不到200粉丝，经过数月经营打磨之后，在抖音、懂车帝双平台粉丝突破8.3万，一度登上排行榜榜首，月均到店客户有100多批，成交十多台。

从名不见经传的县级市4S店，到汽车圈人人皆知的头部经销商大号，屹立别克快速“逆袭”的背后，离不开他们在直播间里不懈的投入和坚守，抓住机会，精心布局。

对于直播这样一种全新的汽车营销方式，看准时机、顺势而为极为关键。

高碑店屹立别克4S店从今年1月底便开始筹备直播。屹立别克总经理张纯印观察到，春节期间抖音、懂车帝等网络媒体的平台活跃度非常高，对比线下客流差距明显。“当时我们就在想能否改换思路，抓住线上线下流量差异，用直播打开新局面？” 

就在屹立别克的张纯印制定自己的直播计划时，别克厂家也在积极推进。别克保衡区区域经理李光岩介绍，别克在2019年就跟巨量引擎建立了合作，今年年初，李光岩发现很多快消品在抖音平台开播，就想把直播模式在别克经销商体系中推广起来。

李光岩推动自己负责区域中的6家别克4S店与懂车帝、抖音展开深度直播合作。“卖车本质上是给消费者提供便利。如何更好为消费者服务，让他们不出家门就能看到想看的车，直播无疑是最好的方式。”李光岩说道。

1月28日，别克保衡区直播首试，屹立别克成为首家试点经销商。试播当天，李光岩发动别克华北大区所有经销商员工都进入直播间，为屹立别克加油，提升直播间的人气。

直播刚开始的几天，张纯印每天从早到晚盯着直播间，由于账号刚起步没有粉丝积累，直播间人数波动明显，张纯印发动全店员工集思广益，并和区域经理一起讨论如何才能把直播做火。

要想带动直播间人气的提升，粉丝量是基础条件。屹立别克制定了一套并行的涨粉策略，由短视频运营和多平台联动两块组成。一方面，屹立别克开始发力抖音短视频拍摄，从模仿爆款作品到自己原创，不间断输出短视频作品；另一方面，屹立别克在懂车帝、抖音之外，开通了今日头条、西瓜视频等平台账号，希望通过多平台同步运营，实现粉丝的协同增长。在这过程中，屹立别克获得了来自平台方的运营指导，由专业导师提供抖音运营技巧、视频脚本制作等实战技能。

在平台差异上，张纯印说：“懂车帝直播间的粉丝精准度更高，抖音的路人粉丝更多。懂车帝的观众对汽车相关的话题更感兴趣，为此我们对直播内容进行了调整，持续输出专业的汽车知识，逐渐吸引懂车帝平台的高意向客户。”

在每天坚持3场直播的高强度排班下，经过一个多月的积累，屹立别克的粉丝量终于突破了1万大关，时至今日，抖音+懂车帝双平台粉丝已经超过8.3万。对于这一成绩，张纯印给自己定下新目标：要在直播领域，争做到全国前10的汽车经销商。“虽然我们的量级还有很大提升空间，但在执行力方面没有问题，这是我们最为倚重的动力。”

在抖音粉丝量突破两万之后，屹立别克开始重点发力懂车帝，张纯印要求所有的销售顾问要在懂车帝直播间互动，辅助岗位要在抖音直播间互动。“抖音和懂车帝这两个平台的客户特点是不一样的，因为只要上懂车帝，他的购买意向就已经非常高了，转化的价值更大。”

作为今年的品牌新车上市的重头戏，全新一代别克GL8 Avenir艾维亚的重磅上市，给店里带来了意外的增长机会。

4月份，全新别克GL8 Avenir艾维亚家族在抖音举办“云上市”发布计划。整场发布会共吸引699万人次围观，同时在线人数超过50万，创下汽车新品上市发布会的直播新纪录。屹立别克利用这次刷屏级事件的契机和热度，在抖音、懂车帝直播间举办了一场「别克GL8 Avenir开箱直播」，通过第一时间拆解产品的核心卖点，并对观众展示现车，让店里的直播成绩又上了一个新台阶。

直播前，屹立别克精心筹备。因GL8 Avenir艾维亚家族车型紧俏，所以屹立别克通过区域经理跟厂家多次协调，让新车成功提前到店。

直播前，屹立别克设置了提前4小时预热直播、短视频预告等，给当晚的开箱直播活动持续造势。

直播开始后，屹立别克的展厅经理和内训师采用一问一答+360度看车的形式，充分展示新车的每个亮点和细节配置现。凭借开箱直播的话题性，当天的屹立别克直播间互动极为热烈，屹立别克趁热打铁在发布会后的一周持续围绕GL8 Avenir艾维亚家族车型展开直播，话题、讨论不断。

借助新车上市的热度，屹立别克实现了单场直播涨粉1000+的成绩，到店看车的客户居高不下，并直接形成了成交，卖出去6台。紧接着5月份全新7座GL8 Avenir上市，屹立别克在懂车帝、抖音直播间举办新车交车仪式，三台GL8 Avenir集体交车，让直播间关注度，线索量和成交量有了进一步提升。

直播转化的引擎，就此加速转动起来。目前，屹立别克每月留资数能达到100+，到店率超过30%，成交率则突破了50%，月均卖车近20台，在懂车帝汽车商家榜排名中，屹立别克一度冲到了榜首。“作为一个县级市的4S店，尤其还是在上半年的特殊时期，直播带来的这些成绩，给我们帮了大忙。”张纯印由衷坦言。

屹立别克之所以能靠直播获取源源不断的成交和转化，他们在日复一日的直播中所建起来的客户信任度，以及懂车帝、抖音、今日头条等多平台的联动，都发挥了极为关键的作用。

张纯印介绍，全新7座GL8 Avenir上市的第二天，有位客户专程从天津赶来买车。这个客户平时很少玩抖音，但每天都会刷今日头条，通过今日头条看到了店里的直播，第二天一早就赶到店里。客户当天提了1辆GL8 Avenir四座之后，晚上增加了2台六座，6月初这个客户又来提了2台车。

“如此频繁地下单，刚开始我觉得很不可思议，以为车主是想倒卖热门稀缺车型赚差价，交谈之后才知道是企业采购自用。之所以来我们店买车，主要源于两方面原因：一是他每天都看我们的直播，能感觉到店里主播讲车专业、耐心，二是他仔细看了我们抖音官方介绍和店面资料，又上网查了我们的资质，证实了我们店确实很靠谱，所以就抱着到店里看看的态度过来了。”张纯印说道。

作为区域经理，李光岩说全新GL8车型其实在天津当地的别克4S店也有现车，厂家都分配了货源，但客户在看到了屹立别克的直播后直接来高碑店买车，主要是因为直播建立的信任感。

“站在买车消费者的视角每天都能在直播间看到这个顾问，有不少下单的客户，也没人找他麻烦，证明他们很靠谱。这种信任度的持续累积，对最终的转化和成交带来了非常直接的助推作用。尤其是像GL8这样的全新车型，专业的直播讲解让信任度建立得更迅速，让车辆交易的过程更顺畅。”

李光岩指出，越来越多的客户来到屹立别克买车，也从侧面说明了抖音、懂车帝这样的流量开放平台，给了像屹立别克这样的三四线城市4S店更大的发展机会，可以为更多客户所熟知。

此外，屹立别克高效、精准的运营机制，也起到了关键作用。

首先，张纯印要求主播团队在直播过程中要跟客户多互动，并安排专职人员协助，跟进线索收集。直播形成的留资，店里要求团队在直播结束后立即给客户回电，趁势推进到店和成交；

第二，每次直播过程中，屹立别克会在直播间挂一个3000元的购车优惠券，无论客户是否买车都可以领取，促进留资和获客；

第三，公司对新媒体团队制定了专项激励政策，每场直播增粉100+会给予200元奖励，激励团队不断取得新突破。从线上集客、线下转化，再到团队激励、能力累积，屹立别克形成了完整的直播获客增长链路。

对于未来发展，李光岩介绍说，别克会在引导经销商注重粉丝累积的同时，也鼓励他们探索更多变现的方式。在做直播的同时，还要扎扎实实把剧情式、趣味化的短视频做好，用多种多样的视频内容吸引粉丝留存和增长，给直播间的高人气打下坚实的基础。“直播是长跑比赛，比的是毅力和耐力，就看谁能坚持住、不掉队。”