扩圈、宠粉、开新渠道，吉利谋划了这些新招

2020年的市场确实出乎很多人意料，不仅是疫情对上半年车市的影响，还有来自消费受阻、竞争各方面的压力。今年上半年，各大车企的销量、营收、利润绝大多数都是负增长的状态。

在这样的情况下，作为车企需要审时度势，适时调整状态和打法，这一点作为自主第一的吉利汽车，更是感同身受。在半年财报发布后，吉利汽车调整了今年的销售目标，从141万辆降至132万辆。

因此在营销层面的打法上，今年以来吉利也在不断创新，力求最大程度进行扩圈，通过跨界的方式触及更多年轻个性的消费群体。近日，在乌兰察布的乌兰哈达火山地质公园的火山口脚下，吉利联合青年设计师张弛，进行了一场特别的户外时装秀，没有舞台装饰、没有灯光承托，以火山为背景，在黑色玄武岩火山堆下演绎出了流动的时尚盛宴。

当然还有与大孚飞跃联名的联名双色潮鞋，再度为这款新车“夯实”时尚标签。这就是吉利ICON最新的玩法。实际上，在这场时装秀之前，吉利ICON还在火山口进行了盲驾挑战，也就是遮盖着ICON的全部车窗，凭着IOCN的540°透明底盘，绕火山口一圈。听上去简单，但实际上火山口上的路况非常复杂、石子、石堆伴随左右、狭窄而险峻。不过ICON还是最终通过了测试。

这两个项目吉利想要传递的信息是，IOCN是科技与潮流的结合体。如果在极致的场景都可以完成挑战的话，日常驾驶时黑科技应用起来更是非常的人性、非常的贴心，能够解决一系列的问题，当然540°透明底盘只是其中的一个方面。除了车本身的科技以外，它更是一个时尚的潮品，或者是时尚风格代表，它能够体现用户他自己心中的ICON。

其实从今年2月份上市以来，ICON半年累计销量已经达到了1.8万辆，保持在月均3000辆的成绩。用户接受ICON最直接的原因就是它未来感的造型，用户群体也呈现差异化的趋势，最小的20出头，最大的72岁，可见IOCN的消费群体已经超越了过去车企对汽车产品的群体定位，用吉利自己内部总结的话来说，就是ICON 已经实现了扩圈。

或许不少人会把ICON与长安的UNI-T进行对比，毕竟两款车都是以前卫的造型设计为第一要义吸引消费者的，但是目前后者的月销量已经突破万辆，这是不是意味着ICON的市场表现就不及预期呢？

吉利品牌销售公司总经理宋军认为UNI-T产品也不错，但是它可能走的是吉利帝豪GS的路线，也就意味着它的市场定位是在最主流的市场当中，寻找的一个存量调整机会。但是ICON的使命不一样，它是要坚定在原来各种汽车产品已经熟知的主流群体当中走出一条新路线。“如果说其他产品是1到1.1的状态，那么ICON是1到2的概念，所以它可能更超前一点。”

不一样的定位和使命就会产生不一样的结果。比如说对品牌的成长，吉利希望吉利品牌能够在4.0之后能有一系列产品，在产品之外能给到客户更多的能量，为此ICON 必须做大量的实践。同时IOCN这款车目前95%都是高配车款，即售价接近13万元，这也是这个细分市场合资品牌销售的价格。另外在2万多名用户中，有45%是女性车主，有55%为了颜值买单，有42%的车型销售到了1-2线市场，可见ICON 虽然量不大，但对吉利来说，销售质量非常高。

当然，宋军也认为，在目前讲价格的这群消费者心中，可能还没有完整感受到ICON的价值，或者说他要的不是一个像ICON这样非常高价值的产品，有的可能就是想要简单的，在宋军看来，他觉得坚定的去走ICON自己路线，完成自己的使命。

除了在扩圈方面，宋军认为未来在跟客户沟通的时候，不需要更多的花里胡哨的套路或者招数，而是需要从情感层面经营好，不仅仅是电话能打得通这么简单，特别是对保客、潜客和粉丝，所有用户对营销来说都是最重要的。“交流互动当中最让人能够动容的就是真。”宋军表示。

对于这一点，ICON从CN95空气滤芯，从抗菌方向盘，甚至从此次活动车主精心准备的表白，都能找到一些共鸣和真实真挚的情感，而这也需要一个长久的过程，就像提到德系傲慢一样，这是长久以来消费者对德系车形成的印象，需要真情实感地去经营。特别是直接面对消费者的经销商这一块，吉利有商务运营规范，也有淘汰机制，今年吉利的经销商就有七八十家经销商被淘汰。

其实厂家真情实感地去面对消费者，这也是宠粉的一部分。除此之外，吉利也筹备了时尚设计师设计的服装会给到用户，作为宠粉计划的一部分。另外ICON和大孚飞跃联名款的鞋子也将很快与消费者见面，未来还会有包括汽车本身的一些升级，分不同的时段，不同的特色区域释放出来。

这一两年来，吉利汽车的增长乏力，除了来自行业的影响因素外，其自身也有一些短板存在。实际上吉利的产品力在行业表现是不错的，但是新产品的出现与老产品的冲突对销量的增长产生了一定的影响，吉利品牌现在主力销售的车型有14款，加上即将推向市场的PREFACE，吉利在售的产品有15款。

其实早在2017年，吉利就开始了分网销售的策略，即G网和L网，分销不同的产品。但是随着吉利新产品的增多，一个4S店里摆不下那么多产品，销售的精力也不足以支撑太多的产品，因此宋军表示未来还将会出现第三个网络。

“一边出新产品，一边老的产品不断地更新换代，一定会有阶段性可能出现干扰，渠道与渠道之间也要存在一定的区隔比如说缤越跟ICON这两辆车大小差不多，但两个车摆在一个展台上出现的时候，用户想去选择A还是选择B他不纠结，这就没有太大问题，如果两个纠结了，这就有问题。 ”宋军透露，这是吉利4.0转型的重要一步，三网并行将随着PREFACE的上市逐步展开。

据了解，目前吉利品牌有950家经销商，明年吉利将要实现1100到1200家的覆盖，这也就意味着三个渠道每个渠道将保持在400家左右，这相对来说就是产品整个节拍的合理、以及经销商承载力和客户服务的保障。

文/杜余鑫

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