作者 | 黑船来航

出处 | AC汽车

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两年前的3月，李想放弃他的“老头乐”造车梦，从SEV转向了SUV。一位接触过李想本人的记者告诉AC汽车，外界看来他有些失望，但他及时“纠错”，立即转向对SUV的研发生产。单就这一点而言，“他是个极其务实，且目的性明确的人。”

一年前的1月，彼时的车和家（现已更名为：理想汽车）收购了一张重庆力帆闲置的汽车生产资质；2月13日，力帆常州分公司更名“理想智造”。此次交易6.5亿，获得造车资质的同时，理想同样收获了力帆的“孽债”。随后的日子里，兼顾生产研发的同时，还要应付“老东家”债务纠纷引发的合同义务与舆论压力。一次又一次的澄清过后，工厂渐入正轨。

如今，又有谁能想到这家两年前艰难完成转型的公司，成为新势力造车企业中第二家登陆纳斯达克的上市企业。11.5美元/股的发行价，超过8-10元的指导价，最终实现10.925亿美元的融资。

截止7月30日收盘，理想汽车市值139.17亿美元，比此前估值88亿美元高出近60%。理想汽车的“登陆战”，宣告大捷。

01

理想的展厅有些“不同”

与多数传统车企不同，这家位于上海黄浦区淮海路商圈的理想展厅装修风格极其简约。两台颜色不同的展车，一架动力展示装置，几块“易拉宝”，再配上黑白相间的外墙就是理想汽车展厅的整体外观。看到AC汽车驻足，一位附近写字楼的工作人员对AC汽车轻喃：“这店装修的时候，我还以为是个卖手机的。”

进入店铺，AC汽车以一位买家身份与店内工作人员资讯。这名工作人员表示：理想ONE车型从订购到交付约为1个月左右；由于是增程式电动车，可以办理绿牌（即：新能源车牌）。若车主已经获得小客车额度（即：办理上海车牌的资格），可直接兑换绿牌。

对于大多数传统4S店存在的服务费以及保险等套餐搭售问题，该名工作人员称：“可以实现您（指：AC汽车）所谓的‘裸提’（即：只购买车辆，不办理任何搭售业务）。”

以上海为例，理想汽车作为一家新势力、新零售造车企业，售后维修采取“自营+兼营”的策略。上海共有5家理想汽车售后服务网点，四家为兼营模式，一家为自营。其分布在远离市区的郊县，目的在于“满足环保要求”。至于车贷，理想采用自有金融方案。

据了解，理想汽车采取线上销售模式，店内人员实施集体绩效制度。因此面对客户拜访、资讯、订购、服务等情景时，其他工作人员可就客户的提问随时进行专业性补充。“毕竟每个人的能力有限，不可能知道所有细节。”

车商长剑（化名）认为：“理想门店销售策略有些类似苹果。将‘人与人’的竞争，变为‘店与店’的竞争，最终在中台实现信息汇总。”这样的做法使得门店同事间因业绩引发纠纷，同时完全线上化使得数据获取更加全面。所有优惠政策必须通过云端进行，这样一来，消费透明度自然得到提升。闲聊间，AC汽车得知，一位同样造车新势力的高管亲临该店购车，希望通过理想汽车的高管“打个招呼便宜点”。最终，未能如愿。

上市的消息也为门店带来了些许变化。相关工作人员介绍，上海南丰荟零售中心客流量明显增多，到店客户对理想汽车的了解程度也提高了不少。据AC汽车统计，8月3日下午17-18时共有9批自然客户（含预约）到店，且其中不乏办理车务事务的车主。比起一些合资品牌，这样的客流量十分可观。

02

“他们玩电动，理想玩混动”

AC汽车探访期间，无意听到一位消费者的评价：“我了解到很多新势力都搞纯电动，目前就实际续航而言，我更看好你们（指：理想）的增程式混动。”

超前的选择，没有带来良好的宣传效果。4月30日，李想将“增程式电动车”的概念改为“插电式混动（PHEV）”，据其本人所言：“这样对用户，对我们，对媒体都好。”而2020年新能源新政“30万售价”的门槛，不得不让理想自掏腰包。几经博弈后，制定出了32.8万的补贴后售价。

回归产品本身，续航能力是新能源汽车品牌实力的重要体现，它反映了造车企业的技术实力以及再流通领域的综合保值率。对于车主而言，决定了出行距离的远近。

我国是新能源汽车的产销大国，连续五年位居世界首位。虽坐拥全球50%以上的新能源汽车保有量，但充电设施等配套设施的建设，仍存在较大的提升空间。仅就充电设施而言，全国呈现出区域性集中现象：江苏、北京、上海、广东等10省市建设的公共充电基础设施占比高达74.7%，主要分布在城市市区以及高速服务区，限购城市市区及周边建设比例更为居中；农村地区和国省道沿线依旧是公共充电设施的“投设盲区”。

或许正是凭着续航便捷的特性，消费者用一张张购车发票肯定了理想造车的混动模式。看似输了“名声”的理想，最终赢了市场。理想汽车用了195天完成了1万台汽车的交付，并稳坐半年度中大型新能源SUV销量头名。

03

“抠”出来的上市路

据统计，北京车和家信息技术有限公司自成立起至上市，共发生过7轮融资，融资总额超过120亿元人民币，排在造车新势力企业中第二位。FinX科技主编李启跃曾表示：“在投资人看来，上市就意味着取得阶段性成功，因为可以实现回报了。”

7月初，刚刚完成5.5亿美元D轮融资后，创始人李想发布一则朋友圈：“理想汽车超过3200人的团队，只有两个VP，连高级总监都寥寥无几。行政要求出差经济舱都必须买折扣最低的，经济酒店都要两个同性在一起住，理想ONE的上市发布会用了不到200万拿到上万的订单。”

抠门的理想换来的是2020年一季度的7.98%的盈利。根据招股书中披露，理想2018年亏损15.32亿；2019年亏损24.38亿。而同时期理想的研发费用则高达7.93亿与11.7亿。换言之，理想的亏损近乎半数都用在了研发。而这恰恰印证了理想此前透露“50%资金用于研发、30%用于建厂、20%用于营销。”

“苦”出身，换来了丰富的现金流。根据招股书中披露：截至2020年6月30日，理想汽车产生了4.517亿元（约合6380万美元）的正向现金流，相比之下，上一季度则为6300万元的负向运营现金流。一位曾参与理想汽车上市的人事解释：“6000多万美元的正向现金流对于新势力车企而言，对于IPO及运营开销显得很是富足。”

登陆美股，对于理想而言是新的开始。未来，市场的考验，资本的关注将有着更高的要求。