段建军： 所谓“成就人生主角”，就是追求心中的“最好”

10月25日，是艺术大师毕加索的生日。同样是这一天，新一代奔驰C级车上市现场，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司执行副总裁，负责销售与市场营销的段建军先生现场引用毕加索的这句话，来向这位独树一帜的艺术家致敬。

当然，奔驰想要表达的，并不仅仅是这一次中期改款的奔驰C级车有多么风格独特，更在于它和毕加索有着共同的精神追求——成为自己的人生主角。

那么，何为成功？何为主角？已经走上人生巅峰的奔驰C级车，如何启发人们成就自己的人生主角，这也是奔驰眼下在思考的问题。

对于车市来说，今年并不是最好的年份。但对于豪华汽车市场来说，这是一个最好的时代。

不过，从数据来看，今年前三季度，虽然豪华车市占率增长了1.6%，销量同比增长了10%。但2017年，中国豪华车市场整体同比增长17%，今年相较去年已经出现明显回落。

进入下半年，国内中型豪车市场的竞争尤为激烈。像阿尔法罗密欧6.5折销售、奇瑞捷豹XFL近7折降价，即使BBA三强的宝马3系、奥迪A4L也以近8折的市场终端价格打起价格战。相比之下，梅赛德斯-奔驰C级车的市场终端价格依然坚挺。

可以说，在保持商品价格体系和价值一致的努力下，奔驰给了消费者足够的产品信心。

“如何维护好每一款产品在市场和客户心里的价值，这里确实有一定的科学和艺术性。”

段建军在接受车厘子记者专访时表示，科学是指如何定义产品，而这种定义从具像到抽象；同时，奔驰还要做产品营销，包括如何表达产品。

这是一项反复性很强的工作。“我们关注产品的配置和定价是否合理，是否与品牌相匹配。”段建军认为，这些都基于长期、大量且细致的工作。

他举例称，这就像摄影师拍摄出好的作品，最重要的不是使用什么相机拍摄，而是怎么在一开始设计场景角度，在什么时间点用多大的光圈去捕捉一瞬间，在前期的等待、酝酿、思考和设计的过程里，需要把每一个细节都做对。

“我们不能控制经销商的最终成交价格，但是我们可以向我们的经销商合作伙伴和客户提供有竞争力的产品，让我们的产品价值得到大家的认可，最终在市场上才会有更好的表现。”

从这一点来看，刚刚上市的新一代C级车在动力和配置上都较大升级，整车不仅有50%的零部件经过调整，而且采用了新的发动机和配置。比如，新一代C 260 L增加了超过1万元的配置，新一代C 300 L上增加了近2万元配置，而市场指导价格却变化甚微。相比之下，新一代C级车的品价比更高，价值更强。

对于段建军来说，他的目标其实很简单——让新一代梅赛德斯-奔驰C级车继续在这个细分市场上成为真正的主角。

C级车对于梅赛德斯-奔驰非常重要，在过去的10年终，始终蝉联梅赛德斯-奔驰家族最畅销车型，它 引领着越来越多年轻人步入奔驰汽车的品牌殿堂，它承载着奔驰年轻化的重要载体。

从2014年全新一代奔驰C级上市的“驾驭改变”，到如今的“成就人生主角”，两句不同的口号，也反应了奔驰两种不同的心态。

从进入中国市场开始，奔驰C级车便一步步用市场表现证明了自己。从最初C级车一个月销量仅2500台左右，到现在C级车一个月销售10000多台，这是一个很大的跨越，其背后是奔驰始终坚持的改变。

对于志得意满的新一代C级车来说，它到了一个不仅需要证明自己“成就人生主角”的阶段，也到了需要助力消费者实现“成就人生主角”这个人设的阶段。

段建军回忆称，自从他2013年10月来到奔驰，便见证了奔驰C级车一路以来的诸多改变。

C级车拥有36年的历史，如今随着国内消费者越来越年轻，新一代C级车在研发阶段就已经设计了长轴距车型，并且有长轴距轿车和长轴距运动轿车，以及标准轴距运动版三种不同的风格，可以满足不同客户的个性化需求。

如今，奔驰在中国的客户年轻化的趋势非常明显，即使是S级轿车用户平均年龄也不到40岁，包括梅赛德斯-迈巴赫S级轿车。而C级车作为了解奔驰品牌的主力车型，其战略意义不言而喻。

“我们希望新一代C级车仍然能与我们的用户在成长的道路上一起，不断超越平凡，实现梦想。”段建军表示。

尽管C级车在同级车型中的销量遥遥领先，但段建军却一再强调，销量并不是奔驰唯一的指标。

“我们没有仅看绝对数量，有些东西你太执着反而就得不到了。”此刻的段建军，像是在思考一个深奥的哲学问题。

在他眼中，顺应市场，并在一定程度上引领着市场，才会让销量目标比较自然的实现。

当然，他认为，除了销量，最重要的还是做好产品、做好配置、做好营销等多方面的规划。只有这些事情都做好了，销量自然而然会有的。

“当你有一个好的产品，又有一个比较好的宣传方式，以及一个比较合适的定位，必定不会在销量上该涨的时候不涨。”

“特别单一的追求数量，这不是我们特别想做的事情，因为这样一定会有损品牌，也会有损经销商的利益，有损客户的利益，这是大家都不想要的结果。”段建军表示。

2018年国内车市大幅下滑，市场上哀鸿遍野，车市陷入“冬天”说。    对于奔驰来说，似乎完全不用担心“冬天”来临。

而从实际情况来看，奔驰今年的表现的确非常亮眼。数据显示，1-9月份，奔驰累计销售新车513387辆，同比大幅增长12%；而最畅销的C级，1-9月累计销量接近12万辆，大幅领先竞品。

段建军分享的一个数据显示，整个乘用车市场1到9月份还是有一点点正向增长，但已经非常小，基本是零。至于豪华汽车市场，1-9月份还有11%的增长。

但豪车市场的一枝独秀，无法掩盖中国车市今年大幅下滑甚至负增长的事实。对于整个中国车市来说，段建军认为，即使冬天真的来了，也并不意味着我们就可以什么也不做。

汽车市场本来就是一个高度竞争的市场，每一个厂商都会从自己的角度找到适合自己的产品、手段和方法。在这方面，2008年金融危机时，汽车生产厂商和经销商已经遇到类似的困难。

当时国家出台了四个政策，购置税减半、省级高速公路取消收费、汽车下乡、燃油费改税，这些当年国家对汽车行业的刺激政策，有效推动了汽车市场相应的增长。

他认为，没有哪个行业永远都是一帆风顺的，汽车行业也不会有什么例外。但利好消息是，目前中国豪华车占整个乘用车市场的比例大约10%-12%，而发达国家至少占到15%，有的国家占到20%，甚至个别国家到30%，中国的豪华车市场仍然有发展空间。

“什么是成功？市场好的时候你跑得比别人快一点，涨的多一点，市场不好的时候你跌得比别人少一点。”

段建军的信心来自客观存在且积极向上的中国经济总量。“大家做好自己该做的事，做好自己的产品、服务，就不会出现量价齐跌。”

一个波谲云诡、大浪淘沙的时代，胜利者往往比其他人更懂得思考未来。

站在车市浮沉的十字路口，没有退路，只有勇往无前。即使是奔驰这样今年目前为止的豪车销量冠军，也在“成就人生主角”的道路上尽力驰骋。

段建军还记得2013年10月他刚入职奔驰时的任务——为“The best or nothing”这个品牌主张找到一个合适的中文表达。

在屈原的《离骚》中他看到一句“亦余心之所向兮，虽九死其尤未悔”，最终基于这样的心境，奔驰将其中文品牌主张定为“心所向，驰以恒”。

在段建军看来，正是因为梅赛德斯-奔驰有丰富的产品，而每一个产品都有自己的性格，在细分市场里又能实现领先地位，奔驰的产品才能做到“The best or nothing”。

而对于段建军个人来说，正是奔驰强有力的产品力，才能让他有机会在销售的质和量上都做到“The best or nothing”。

每天早晨9点钟的时候，段建军已经开始了他一天中的第四场会议。而这时，电梯里走出的年轻的小伙伴们则刚刚开始上班，他们用轻松的口吻谈论着中午吃什么的时候，你会有点怀疑自己是否“成功”。

但段建军说，这种心态和成功无关，因为每个人所追求生活不一样。正如毕加索的母亲要求他成为将军和教皇一样，毕加索最后选择了画画，才最终成为大家所熟悉的毕加索。所谓“成就人生主角”，就是在每一条人生道路上追求心中的“最好”。

段建军认为，谈到如何定义“主角”，就要谈谈如何定义“成功”。从客户层面来说，客户对奔驰的产品和服务满意程度决定着品牌的影响力；而从合作伙伴层面来说，他们是否愿意与奔驰深化合作、共同发展，也是影响成功与否的因素。

今年，梅赛德斯-奔驰前9月的销量在豪华车细分市场里居第一位，这便是成功。但成功的意义又绝非如此。

“我相信我们能够和大家一起，成就各自人生路上的主角。梅赛德斯-奔驰也希望陪伴我们的客户，发现他心中的美好。”

这或许才是段建军和梅赛德斯-奔驰最大的心愿。