他是宝马的菜！
好的销售，打你一进门就知道，你是不是他的菜。
他说，此生，已离不开宝马，更离不开滁州那家卖宝马的4S店
各行各业都有自己的KOL。
车主中也有不少KOL级人物，滁州80后宝马车主刘玉峰就是其中一位。
据说，近一年多时间，经他推荐成为宝马车主的就有近30人之多，这个数据还在激增中，在宝马经销商眼里，他俨然是车主中的KOL，其购买影响力几乎超过了一个普通销售员的量。
他是如何成为宝马车主中的KOL的？
6月30日，当我在长江三角洲27城之一的安徽省滁州市南谯区丰乐大道2769号滁州美宝行汽车销售服务有限公司见到他时，他正做准备提一台5系。
他开着宝马X5而来，身着白色T恤，质朴而低调。走在人群中，很难看出他是个经营过亿规模产品的老板。
交车区外，一台黑色525li整装待发。
这是滁州方圆1.3万平方公里唯一的宝马4S店。
这些年，由于各大汽车品牌的泛城市战略，小小的滁州市也渐渐形成了两条汽车特色街，一条是云集了美系、德系和日系等进口和合资品牌的丰乐大道，一条是以自主品牌为主的花园路。
然而，根据滁州当地人的消费习惯，但凡有点经济实力的，都会跑到七八十公里外的南京城去买大件或奢侈品，并以此为荣，汽车更是如此，走在滁州的马路上，到处可见挂着“苏A”牌照的车，滁州人甚至还把南京戏称为徽京，意为安徽人的南京。
但是，1984年生人的刘玉峰是个另类。
他说，此生他已离不开宝马了。
与其说他依赖宝马，还不如说他更依赖滁州这家卖宝马的4S店。
这个宝马车主十年前就在建材行业出道了
“价格？不是关键，对成交起决定作用的是你能不能让客户感觉到你是真心为他着想，这是商家与客户之间最起码的信任。大家都是做生意的，精明到家的都是货比三家，比方说，有人要买5系，他会到周边去问一圈，可能是南京，也可能是合肥，每家店都有优势，滁州离南京比较近，很多宝马车主都是去南京提车的，但是，我带来的朋友都是在这里成交的，几乎没有失信过。我本人也喜欢这家店营造的零距离氛围，每次来到这里，都有一种回家的感觉。”
身为滁州人，刘玉峰是如何改变人们到大城市购车的习惯？
似乎是与生俱来的那种亲和力使他看上去很健谈，“我做过建材，开过商贸公司，做过投资，现在还在做酒水生意，跟阿里也有合作，涉及的行业太多了，连我自己都说不清算哪一行。”
但有一点可以肯定，他从来都没离开过建材行业。
他是靠做嘉宝莉乳胶漆起家的，就是这个乳胶漆品牌让他在2011年-2015年间滁州大开发时期带着一帮兄弟挣到了第一桶金，他也从职业经理人做到了嘉宝莉乳胶漆区域总代理。
他清楚地记得滁州农村大变样时正值建材行业起步，那也是他人生的黄金时期。那时，农村人只要稍微有点钱，就会想着在家庭装潢上提升一下档次，环保、防霉、防潮、耐擦洗、可调色、易施工的乳胶漆就这样取代了白水泥、仿瓷和钢化腻子而开始流行。
那些跟他一起发家致富的小兄弟，最初都是小个体工商户。这是一支在滁州当地非常有影响力的中间力量，他们在五年中完成了原始积累。是他在挣第一桶金的时候让他们也赚到了钱，彼此之间就这样建起了一种牢不可破的信任，以致于后来不管是买房还是买车他们都会先去找他商量。
“建材与车市有很多相似之处，现在的嘉宝莉漆就像宝马车，产品线越拉越长，从高端、中端，一直拉到低端，宝马也从高端辐射到低端，价格从100多万到20多万元，基本满足各个阶层，若再套用一下政策红利，用10多万买个宝马也不是没可能，而至少在两年前，这样买宝马简直是天方夜谭。”
经他推荐，有个嘉宝莉漆经销商用5万元现金为老婆买X1
“我是宝马的铁粉，我有两台X5，一台在公司名下，一台在我个人名下。”
每次宝马出一款新车或一个新的金融政策，美宝行销售经理都会及时通知他，由于对宝马的每一个政策都了如指掌，他也会据此向他分散在各地的经销商推荐。
“前两年，我在南谯区腰铺镇的一个经销商想给老婆买POLO，他打电话给我，说手头只有5万元。我叫他和老婆一起来，我问他们想不想买宝马？她老婆一听买宝马，眼睛都放光了。说，想！我说5万元买宝马，可能还有盈余，你信不信？他们都不敢信。
“我就带他们到美宝行，真的买了一台22.38万元的蓝色宝马1系。”
美宝行的销售经理向他们推荐了宝马全国普惠的BMW50-50金融方案，根据该方案，即使是一款售价42.69万元的525Li四门长轴版月付也只需868元。
刘玉峰认为，宝马的5050金融方案非常适合生意人，他们在某个阶段可以用无息甚至低息贷款买车，一个月只需还几百元钱，对这个阶层的人来说毫无压力。
他去4S店做保养，引来了一群车主
“我有个凤阳的经销商，离蚌埠才20多公里，却跑了100多公里来这里买车。这说明心与心近了，距离真不是问题。
“为什么来这里买？我在买宝马前曾买过BBA的另一个品牌，但近两年我放弃那个品牌了。那个品牌对销售员都有身高要求，必须在1.7米以上，我为这个还跟他们的销售经理探讨过，你们在整体形象上确实优于宝马，但是在客户服务、贴心度和美誉度上，真与没法跟宝马比。你们给我的感觉不光是从身高上压抑着我，姿态也是高高在上，而我有问题求助时，你们却摆出一副爱搭不理的样子。”
这大概也是他爱宝马的一个原因吧，他的这种体验也感染了身边的每一个人。现在，不光是他和他的经销商买宝马，就连家属也被带动了起来，在他的周围自发地形成了一个宝马群，尤其在他的经销商小群体中，有80%以上都开上了宝马，这些车多数是通过他在美宝行买的（有些是缺货才去外地提车的）。
那天，他去做保养，竟然碰到了五个朋友，大家聊着聊着，最后引来了十一二台宝马车。做了个保养，还变成了一场宝马车友会，每每想那个场景，他的心里就会涌起一股暖流。
他说，只要懂车的人，试驾过宝马后都会迷上宝马的操控性，而最令他满意的还是宝马的售后。只有当过BBA车主才会知道，在BBA中宝马的维修成本是最低的，只要买个保养套餐，就可以通过手机APP到全国任何一家宝马授权店预约，“就拿我的X5来说吧，1万公里保养一次才800元钱。”
他认定自己就是宝马的菜
15年的多行业零售营销经验告诉他，销售分三类，一类靠话术，一类靠接待，一类靠理念。
“好的销售，你一进门就知道，你是不是他的菜”。
他认定自己就是美宝行的菜。
问他是怎么知道美宝行的，他说，整个圈内都知道。
“我的一个滁州国际商城的经销商朋友一个人就在这里买了3台车。我的宝马故事也是从他开始的。
“2016年夏天，我们去看一个朋友 ，在丰乐大道上，他的起亚K3（买来半年多）想超一辆半挂车，我们打着空调，怎么加油门都没反应，正好，我看到马路对面有家宝马店，认知中，宝马起码要四五十万，就抱着看车的心态，叫朋友一起进了这家店，结果，我看到一台指导价32万多的320，优惠完了才26万多，这个价格几乎与一台日韩中高级车相当，我当场就说朋友“你那个什么破车啊”，问他有没有心动，他说钱不够。我帮他付了全款，一小时就搞定了。
他现在都有三台宝马了，去年12月给老婆买了一台X1，上个月，在这里用320置换530，他公司最近两个月还添了1台1系（优惠完15万多，新款1系的造型真漂亮，虽然是三缸，但对女性车主来说，花十多万买雅阁、凯美瑞真不如买货真价实的蓝天白云，毕竟车是一张很重要的名片）、3台5系和2台X3。
“我的第一台宝马完全是闲聊出来的。自从帮朋友买车后，我也经常与这家店的销售经理沟通，2017年，在一次闲聊中，他说X5要改款换代了，我一直认为X5很贵，当他说老款降到63万多时，我忍不住买了一台加装了很多配置、原价79.98万元的白色X5。
“2018年7月5日，我又买了一台同样配置的黑色X5。
“去年，我在这家店连添带换不下5台宝马。公司通过宝马二手车平台把用了三年的大众凌度、现代iX35和名图，都更新成宝马，还添了一台X5和一台豪华型740Li，有两台530是专门奖励员工的。前两天，我又来提了一台X3。”
他说，销售的最高境界是洞察客户的需求创造一个市场。“我下一步要换什么车，他们都给我想好了”。
这两天，美宝行正在为他定制一台4座X7 。
“一台车有95%的时间是自己开的，对我来说，4座比7座更适合。”
结束采访后，他很自豪地告诉我：“滁州第一台最新款4系将是我老婆的”。他已经下了订单，新车将于10月到店。
《车市车事》常年法律顾问：
浙江五联律师事务所缪渭川律师
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