奔驰推势配平台，主机厂要抢4S和汽配城的生意了？

前言

奔驰势配的“阳谋”是为更好满足车主需求，但会误伤到友军4S、顺便降维打击汽配城经销商吗？

作者 | 黄灿

出处 | AC汽车

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奔驰是乐善好施的善人吗？

 

很显然作为汽车制造业的老牌大户，奔驰是商人，不是善人。

 

商人，做任何决策都是以盈利为目的的，只是分为现在的利和未来的利而已，而前几日奔驰发布了重磅消息：推出原厂配件交易平台势配。从运营规则上来看，这是类似开思这样的平台，不过经营户是奔驰配件的授权经销商。（回看：奔驰推出原厂配件交易平台，整车厂能否顺利“收割”维修门店？）

 

一石激起千层浪，作为汽车后市场老油条的笔者，不禁开始思考：是什么原因造成奔驰敢冒天下之不讳，轻易践踏其4S店体系的售后利益，自己开始玩这一套，不怕4S店反水吗？

 

不过，我相信大公司做事一定会考虑后果，如果搞不定其4S店体系，估计也不会发布这条消息。毕竟，若4S店真的反水，奔驰一时半会也够吃一壶的，笔者估计原因有两个：

 

1. 奔驰车利润高，只卖车就可以让4S店衣食无忧。

2. 由于配件过于昂贵（奔驰C级乘用车零整比为835.29%，即一辆配件可以换八辆整车），因此除保养外，在4S店更换备件的车辆本来就不是很多，这一块利益基本可以忽视。

 

整出新平台，收割一波综修厂——对公司的决策者来说，没有永恒的朋友，只有永恒的利益，当预测的收益大于因此带来的损失时，这件事可以做。

 

笔者曾经在一篇文章里提到过，以油电轮为主营的汽配平台无论如何发力，打败汽配城还是有难度的，后者类似汽车后市场的“盖亚”（希腊神话中的众神之母），有着极强的修复能力。但是，盖亚再强大终究有破绽，这个破绽就是主机厂——对汽配城造成威胁的，不是汽配平台，而是主机厂。

 

乍一看好像汽配城和主机厂关系不大，但私下却有着共生关系，这两者之间离不开一个关键纽带——4S店。

 

相比主机厂和4S店的关系，4S店和汽配城之间要融洽的多、也紧密的多，甚至可以说，离开汽配城的主力——全车件销售大户，很多亏钱卖新车，完全靠售后赚钱的4S店是活不过第2季的。

01 副厂件的崛起

为什么这样说呢？让我们从配件的SKU开始说起。

20年前，中国市场上的汽车选择有限，常卖的就是老三样：捷达、桑塔纳和富康。当时，中国民营车企还处于起步阶段，合资车的换代话语权掌握在外企手里。为了利益最大化，大众帕萨特甚至在国内市场搞“四世同堂”销售，因为有钱赚。

车不愁卖，当躺着都能赚钱的时候，谁会认真干活呢？当时合资车企所谓的换代极没诚意，换个保险杠，改个前脸就推向市场。

 

不过，这么玩的好处很明显：合资车企市场上的车型很多，但大部分配件可以通用，SKU其实不多。站在车型件经销商角度看，如果单独经营某个车系，20万左右资金就可以备齐配件，还剩有充裕的流动资金。

 

更重要的是，畅销车型保有量大、但配件SKU数量不多，带动了副厂件的崛起。因为量大，副厂模具开好后回收成本其实是比较容易的：宝应钣金件、小河覆盖件、瑞安机械件、苍南发动机件、玉环底盘件、清河拉索件……下手早的零部件制造企业基本都赚的盆满钵满。

 

02 默契的4S与汽配经销商

但是，随着国内汽车市场竞争加剧，合资车换代速度也越来越快，从之前“四世同堂”小打小闹，到现在不换名字直接换车型，但车型件却基本不通用。如本田雅阁从第八代开始，换代时间从5年缩短为3年，其中还不算小改款；据说今年第11代雅阁就要发布了。

现在，如果你想开一家以广本为主的全车件经营商，那么光雅阁一个车型，至少备70万的货（每个车型最低要备10万的货）。再算上流动资金等，就需要至少投入100万。还不算广本生产的其他品牌车型。

至于备的货能不能卖得掉，就要看天意。这种情况下，汽车零部件企业也不愿意开发副厂件，因为投入成本能不能收的回来还是个未知数；就是有愿意开发的，价格也不便宜。

 

4S店也有同样的苦恼，车型越来越多、畅销的还是那几款，但是车型多带来的配件库存也越来越大，但只有完成主机厂任务才能拿到返点或者奖励。

 

在主机厂压力下，4S店需要有渠道把配件销售出去。于是，与头痛备件备不齐、不愿意冒风险囤货的全车件经销商一拍即合：4S店以折扣的方式把备件卖给全车件供应商，而全车件供应商可以降低囤货风险，还能拿到低价。

比如ABS泵、发动机电脑、特种电器、各种小卡子、边条等等，这些东西要么副厂件没有，要么质量靠不住，但又是不可或缺的部件，可能一个小边条的缺失，导致修理厂事故车无法交车。相比不能交车带来的损失，修理厂还是愿意花点钱购买原厂件。

 

遇到主机厂任务大的时候，全车件供应商以零售价6折从4S店拿货也不是新鲜事。久而久之，主机厂便默认了4S店这种行为。只要能完成任务，保证大家都能活下去。

 

你以为这就算完吗？非也，还在市场上艰难求生的某些二线汽车品牌4S店，开始对主机厂说不，或多或少从汽配城全车件经销商处购买一些给原厂配套的品牌件。两者区别可能就是少个原厂包装而已，但是价格要便宜的多。作为交易条件，全车件经销商需要回收4S店滞销配件，通常是以3折左右价格收购，但随着竞争日趋激烈，这个价格有向上升的趋势。

 

03 抢客户可以，断生路难

说到这里，大家可以发现，其实汽配城最大的敌人是主机厂。一旦主流主机厂都搞一套独立于4S店之外的备件销售体系，汽配城全车件经销商估计就要遭受没顶之灾了。但仔细分析，至少短时间内，除豪华车品牌以外的主机厂还不敢模仿奔驰做法，其原因有两点：

1、主机厂主要目的是卖车、卖车、卖车。重要的话说三遍，除非这个车厂倒闭或者名存实亡；要么就如奔驰一样有超高的利润和品牌信任度，否则根本不敢大张旗鼓地践踏4S店利益。毕竟，现在车越来越难卖，利润越来越低，主动权其实已经部分转到4S店手中，得罪4S店销售体系，就等于自寻死路。

2、庞大的SKU数量，再加上服务维修企业要保证时效性，对主机厂来说也是巨大的备货压力。这也注定主机厂搞平台可以，但难说能做多大。一个车型3万个零件，一个车系最少100种，这么多SKU，每个备货两个多不多？并且为保证时效性，最少每个省要建一个仓吧？那么问题来了，备货的钱从哪里出？

因此，笔者几乎可以确定，目前汽车后市场撑大梁者依然是4S店体系，主机厂、4S店和全车件供应商相互共生的状况还要延续很长一段时间。至于奔驰能否打破平衡，让我们拭目以待。

 

兜兜转转，市场还是那个市场，唯一不变的就是消费者对于“更好”的追求，奔驰推出势配是为了更好满足消费者的需求，这也许是奔驰的“阳谋”。而结果是什么样子，这个模式能否在汽车后市场真正落实下去，还要看消费者的需求未来会变成什么样子。汽后生存不易，且行且珍惜吧。

 

 今天的话题就聊到这里，如果大家有更好的建议，欢迎在评论区批评指正，我是黄灿，在武汉向大家问好，感谢你们对武汉的支持，祝你们生意兴隆，万事如意！

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作者简介：

黄灿，武汉小马养车轻连锁创始人；武汉太格创富管理咨询公司经理；华中汽车后市场猛虎学院发起者；汽车后市场老炮一枚；微信号：13476031232      抖音号：97705899

 

本文由专栏作者特约供稿，文章观点不代表AC汽车立场。

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