用商业地产的思路经营二手车市场，靠谱么？
众所周知，我国的二手车行业正处于一个调整期。行业正从车源市场“有车就能卖”转向客源市场“得客源者得天下”。从以往的高价高杠杆的迅速扩张转向了如今的库存积压，收窄库存，调整库存结构，市场的变化要求“车商”和车商经营的场地“二手车交易市场”做出转型和变化。
新冠疫情这只黑天鹅，加速了二手车市场的调整步伐。从整个二手车行业来看，短期内疫情最重要的影响在于消费端的抑制，不过在疫情结束后的一段时间内会产生反弹，而对于疫情之下产生的诸如“线上卖车”等新的营销手段，并不能从根本上解决消费者的痛点和需求。因此，长期来看，二手车行业发展的大势也不会动摇，品牌、服务、保障、成本依然是最根本的行业发展诉求。同时，在二手车线下最大的交易场景“交易市场”层面，以交易市场为主体，推行的入场检测，明码标价等模式正在推动整个行业颠覆性的变化。
2019年，诸如南京大公，深圳桃园等市场已经全面实施对入场车辆进行检测。2019年，以商业地产进驻交易市场的“一号车市”、“南宁新畅行”已经开始营业。2020年，二手车行业的另一个航母级交易市场项目—成都锦和汽车即将开业。这些新型交易市场，新的模式会给二手车行业带来怎样的变化？5月7日，我们通过电话，和锦和汽车负责人仲金虎先生做了沟通，看一看，锦和对二手交易市场的思考：
Q：锦和选择做二手车交易市场项目的原因是什么？
A：首先是行业，二手车行业的市场空间巨大，也就是这个行业好，这是我们选择这个行业的最根本的原因。那么为什么选择交易市场业态呢？我们对这个行业分析后，我们有两个判断：第一，二手车是非标品，最大的交易场景在线下，不是在线上，而线下最大的交易场景在交易市场，因为在交易市场里的车源聚集的多，可选择产品的丰富性、便利性是消费者最需要的，就像百货商场抑或是家居建材市场一样，所以我们觉得交易市场一定是趋势。第二，这个行业的痛点足够大，意味着机会很大。互联网行业有句话，看一个行业或一件事能不能干，就看这个行业有没有痛点？痛点越大，机会越大。
二手车行业的最大痛点是消费者怕买到上当受骗的车。优信，瓜子本质上是在解决客户的这个痛点，并不是买的便宜。实际上，我们也知道，客户在这些平台上买的车并不便宜。而传统的二手车交易市场并未解决客户的痛点，新的交易市场有机会，也有能力去解决客户的痛点。在去年，我们和很多市场沟通过类似的问题，目前来看，我们的判断和选择是对的，有很多市场已经开始践行了。
Q：为什么选择在成都开始？
A：选择成都可能是上帝给的礼物。第一，成都是中国汽车保有量的第二城，仅次于北京的保有量，这里有一个巨大的市场。第二，成都有辐射整个西南和西北的实力。尤其是二手车行业，西南或者西北的很多用户会来成都选择二手车。而且，我们觉得成都和北京，上海，杭州等城市比二手车的空间也是巨大的，经常听车商讲一些案例：“成都本地的劳斯莱斯，卖到北京或者杭州，一个月后又被成都或者四川本地的客户买了回来。”我们为什么不把车留下来在成都卖呢？随着消费升级，信息的互通性越来越强，成都有这个能力和实力。第三，成都的地方政策好，不限购，不限迁。成都这几年有从广东、从浙江过来的车商，生意做的都不错。而且政府非常支持我们项目，也希望我们能够帮助政府去解决一些行业的不规范的问题，这让我们更有信心把这件事做好。第四，政府批复给我们项目的位置在成都最传统的，最大的二手车交易商圈——宏盟白佳片区。这个区域占据成都60%的二手车库存量。我们在传统商圈上，相当于行业的原址升级再造，而目前商圈内的其他市场均是临时用地，政府规划内。天时、地利、人和都有了，我们肯定要选择成都了。
Q：锦和市场和传统市场不一样地方有哪些？
A：完全不一样。想法不一样，做出来的东西就不一样。我们希望能给二手车行业带来改变和变化。我们在帮助二手车车商，带领二手车车商成长和变化。以适应消费升级给整个行业提出的变化要求和客户需求。和传统的市场对比：第一、传统市场，漏天市场很多，这样的市场风吹日晒雨淋都还未解决，品牌，服务，体验等更谈不上。稍好一点的市场，硬件场地升级了，客户买车不用风吹日晒雨淋了，但是仍未解决客户的痛点，客户最担心的诚信和保障问题。新型的交易市场已经开始在解决这些问题，去年，国内已经有市场实现了入场检测及事故车市场先行赔付政策。传统市场是物业型市场，新型的市场是服务型市场，锦和在走服务型市场的路线。第二、锦和是商业地产性质，结合了商业地产的属性，我们对“服务型市场”的定位有升级，我们想做二手车行业的“红星美凯龙”。所以，锦和更注重品牌，服务，客户体验，客户满意度，你会看到我们在建筑的设计上，动线的设计上，内部空间的打造上，配套商业的选择落位上等每一个细微点上都反复的模拟和推敲。我们坚定的认为，二手车车商，需要一个能够帮助车商解决客户和成交的平台，客户也需要一个能够帮助他们解决信任和保障的平台，就像“京东”，“美凯龙”这样的平台。这样客户才敢买，车商才能更好卖。
Q：您定义的服务型市场的入场检测的执行落地是否会有问题？
A：问题不大。第一、长远来看，车况的透明，客户买车后有保障一定是趋势。优信、瓜子在做，主机厂品牌认证在做，行业的top级的车商在做，优秀的人和优秀的企业都在做。说明方向没问题。只是目前很多车商还没有意识到，意识到的，改变起来难。我们要做的是把正确的事儿和车商讲清楚，帮助车商做改变。这件事我去年和优信的井文彬井总，58的丛林丛总都沟通过，短期看，有点痛，长期看，没有任何问题。第二、从去年4月份开始，我们逐步的在通过多种方式和车商沟通我们的想法和理念。我们做了一个车商学院，请了国内或国外的老师来成都讲了5次课，人数最多的一次220人，最少的一次60多人，一直在帮助车商做提升。车商对锦和认知变化，我们是能够看到的。我们也组建了一个13人的团队，对成都市近2000家商户做了三轮地推式的走访，详细的了解了车商对检测等事项的认可度。从收集的数据来看，近一半的车商是认可锦和理念的。实际上锦和最多容纳400家车商，支持我们的车商的数量比我们能容纳的车商数量多了一倍。第三、二手车行业正在调整期，竞争越来越大，蒙着买忽悠卖的年代过去了，生意越来越难做，这两年很多车商都开始思变了。这件事在5年前车商生意好的时候做，没有车商理你。但是现在做，车商会听，会改变。我们现在幸运的有了一些忠实粉，这些车商经常敲打我，让我一定要坚持我们的理念。这是时间给我们机会的机会，做时间的朋友。
Q：您刚刚提到的锦和是商业地产属性，除了二手车还有其他项目吗？
A：有，我们是以二手车交易为主的汽车赏购玩一站式的综合体。配套项目主要是汽车相关业态，业态的选择和落位上，我们重点考量两个要素，第一，是不是必须的？例如：车管服务，餐饮服务、整备、美容装饰，改装等。这些必须有的，我们一定要引进。第二，能不能带来流量？例如：汽车科技馆，汽车俱乐部，汽车电竞，房车世界，漏天考吧等业态。能带流量的，我们叫“给项目加分项”，花钱也要引进。商业的本质是交易，有客户，有流量，有交易。我们在如何帮助车商引流？如何帮助车商留住客户？帮助车商促成交易上，我们花了很多时间和精力。举个例子，内部装修的色调和风格，也会影响消费者购买，那么，什么样的颜色最有利于客户选择和购买？这些细节我们都在考虑。
Q:什么时候启动销售和招商？考虑全国招商吗？
A：去年12月30日我们已经开始启动销售，但是目前我们只卖车商，只卖首层（下沉式的一层）。我们觉得车商的自营需求比较高。当然，我们给车商的定价也比较低，接近成本价。对于车商而言，锦和的投资价值非常高。而且，项目在启动初期，就有车商和我们达成了购买协议，我们要履约。我们的招商工作本月开始启动，非常欢迎看好成都，看好西南的全国车商朋友来成都投资，来成都做生意，成都是个好地方，是一个来了就不想走的城市。锦和希望能够和一些规模较大，理念较好的车商一起推动西南二手车行业的发展和进步。也希望全国有能力的车商带领成都的车商进步和发展。
谢谢成都锦和仲总的分享！
这些年，以商业地产进驻二手车交易市场项目的企业越来越多，这些企业具有更雄厚的资金实力，更丰富的资源，更优秀的人才，他们能够给这个行业带来怎样的变化，欢迎大家留言讨论。
有兴趣的车商同行可以戳原文联系锦和汽车。
帅车诚信联盟与锦和达成诚信体系共建的合作
2019年11月22日,西南二手车商高端论坛暨锦和&帅车诚信联盟发布会在成都成功举办。帅车以共创西南诚信联盟体系,打通车商交流体系为主题,与诸多二手车企业领导、行业专家学者、知名汽车媒体人共聚一堂,就当下二手车行业在“行业转型”、“资源能力提升”等发展中遭遇的若干难题,展开了深度探讨。
首先由锦和汽车商业中心董事长邓江先生就论坛开幕致开幕词,并预祝论坛圆满完成。
在大会中，帅车诚信联盟西南区负责人马龙先生作为该场论坛的特邀嘉宾上台演讲，以《二手车商发展分析》为主题，并结合详实的数据以及极具代表性的案例，分析梳理了二手车行业未来发展趋势,分析车商目前面临的多种困境,提出组建车商联盟,以团队协作的方式,产生1+1>2的能量。马龙先生在总体上对中国二手车商未来的发展与经营趋势进行了预测和研判,并获得了与会嘉宾的高度认可！
面对目前更加开放的新零售时代,就二手车行业发展大趋势而言,“单打独斗”“散兵游勇”的模式已作为末尾即将被淘汰出市场,而联盟带来的“正规军”将在市场中扮演不可或缺的重要角色,并在未来显示出自己的核心价值。
截止目前为止。帅车诚信联盟已在全国多座重点城市成立了帅车诚信联盟，在重点城市开展论坛活动，为消费者提供高品质的服务水准，诚信联盟是帅车针对二手车行业诚信痛点提出的有效解决方案，旨在为二手车行业破局，同时为帅车自身的战略转型探索全新的模式空间。帅车也期待，二手车行业能够更快走上规范化发展的道路，焕发新机，让消费者的权益得到更好的保护，放心购车。
来源：车客阿亮
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