李学用：精准定位 用户至上 捷途以“黑马”之势成功逆袭
得益于国内市场巨大的体量，汽车行业诞生了大批新兴车企，并以极快的增长速度成为市场中的一批批“黑马”。
然而，经过此次疫情的淬炼，能从“黑马”变身为“千里马”的车企却是寥寥数几。
从目前市场反馈的状况来看，奇瑞控股捷途算是当前备受瞩目的“黑马”。
5月15日，寰球汽车举办了全V座谈会的第一期，邀请了六位汽车行业优秀的新闻工作者，并与奇瑞控股·JETOUR捷途营销中心总经理李学用展开了一次深度的交流。
人设时代，人人都在通过各种社交媒体平台塑造自己的“人设”。
明星在塑造自己的人设，迎合大众的喜好，提升热度吸引粉丝。
各大车企品牌也在塑造自己的“人设”，营造品牌的独特卖点。
尤其在SUV市场竞争日趋白热化的趋势下，如何在已经濒临于饱和的市场上开拓属于自己的领域，打造独一无二的“人设”，已经成为各大车企极其重视的问题。
对于捷途来讲，捷途敏锐的抓住了当今三口、四口、到七口之家生活品质升级，对休闲旅游这个专项领域日益增长的需求。
李学用介绍到：“随着旅游市场的发展，普通家庭自驾游已经成为一种常态化的生活方式。这就需要更大空间、更高颜值、更智能、好品质旅游出行的车型来满足用户增长的需求。”
由此，“旅行生活”便是奇瑞控股捷途打造的专属“人设”。将“旅行生活”定为整个品牌的方向，以“旅行+”的定位理念，捷途提出了“用行动定义旅途”的品牌口号，专注深耕于“旅行+”这一细分市场，并以此为基点打造产品与品牌。
比如，车辆顶部抗压可以做到200公斤以上，或者可以放置一个帐篷，甚至可以坐在车顶；整车多变的座椅布局，照地灯等等，这些出现在捷途产品中的诸多配置，都是在改变用户的使用场景，贯穿 “旅行+”细分市场的产品思维。
未来，各大品牌竞争的不仅仅只有配置、动力与技术，“人设”与品牌内涵等更是竞争的主要方向。如何才能打造一个用户认可的“人设”？
李学用谈到，捷途每月都会召开客户体验会。这个客户体验主要包括两个层级：
第一个层级是正常客户必须达成的，比如技术维修、备件供应、投诉处理等方面必须全部达成；
第二个层级是在客户创造惊喜的一面，争取为客户创造更多的惊喜。比如生日祝福以及让用户体验捷途“旅行+”生态圈权益等等。奇瑞控股捷途目前与CCTV、方特、途居、携程、格林酒店集团、浙江富春江等携手合作，为用户带来一系列增值权益及服务。
客户体验是奇瑞控股捷途尤为重视的方面。为此，其还专门成立了客户生态链运营部，负责跟用户进行互动；专门建立用户生态圈，从分公司层面、大区层面和经销商层面三级建立，给予用户出行的实惠。据不完全统计，2019年，捷途终端自驾游活动举办了400多场，和400多场捷途家宴，参与生态圈体验的用户已经超过了五万。
“我认为长期做生态圈，它一定会带来一个品牌的价值。我们不能太追求短期的东西。”李学用谈到，捷途相信只要用户的口碑好了，用户可以去体验“旅行+”生态圈，就是成功的。
如何给客户更多的权益，如何给客户创造惊喜，带给客户意想不到的惊喜，捷途一直在努力。
近两年的汽车行业可谓是苦不堪言。
2018年国内SUV市场呈现出高达29%的整体下滑速度，但捷途汽车在短短4个月内，实现了超过4万辆的销量；
2019年国内SUV市场再次呈现约为11%的下滑速度，捷途汽车总体上涨，最终销量突破13万台；
2020年，“黑天鹅”事件导致整个车市继续呈现低迷状态，但目前捷途汽车仍实现了近3万台的销售，并在历经18个月零10天后，捷途汽车第20万辆整车正式下线。
作为一个出身仅仅两年的全新品牌，奇瑞控股捷途究竟是怎样创造 “捷途速度”的呢？
一方面，捷途在承袭“技术奇瑞”23年造车经验的同时，也打造了为客户做加法的“V”字型正向研发体系。
为了保障产品的品质，捷途与奇瑞在试验、核心技术使用、试验平台、质量把控平台、供应商核心技术平台等方面积极共享优质资源。
“现在很多发动机热效率已经提高到了40%，自主品牌中，奇瑞在发动机领域是掌握核心技术的，并且也在不断的更新换代。奇瑞还将推出2.0T GDI发动机，所以在发动机方面，奇瑞控股捷途是有自信的。”李学用提到。
捷途曾在2019年12月25号，举办了捷途X95 L4级驾驶的体验活动，通过实际体验，捷途X95完全可以达到L4级智能驾驶的所有技术条件。未来捷途会逐步将相关技术运用到旗下车型。
此外，自首款车型上市以来，奇瑞控股捷途连续推出了全新一代捷途X70、X70S、X70M、X90、X95等产品，产品一脉相承，品质过硬，传承“旅行+”的DNA的调性，基本涵盖了“旅行+”细分市场中不同用户群体的各项需求，得到用户的认可。
值得一提的是，奇瑞控股捷途是第一批与华为接触合作的车企，双方在打造智能座舱方面开展深度合作。而在今年北京车展开幕时，捷途也将会展出与华为打造的联合智能座舱的整个成果。
另一方面，除了核心技术支撑产品外，渠道的合力也是捷途创造“捷途速度”的保障。
李学用认为，渠道是车企的“核心资产”，所以是个一把手工程。他把公司70%的人，都撒出去跑渠道。用2年时间，捷途便构织起了一张覆盖全国、囊括1800多家实体包括400多家一级经销商门店以及1400多家二三级经销商和卫星店的营销网络，并打造了捷途“50公里购车用车生活圈”。
为了进一步稳定终端价格体系，捷途刚刚把全国四个战区变更为六个战区，原来一个区域经理服务4到5个经销商左右，现在要求一个区域只允许服务单个经销商，要与经销商共同成长。甚至，他本人也亲自下去走访各级渠道，解决经销商困难。“从目前全国经销商体系来看，经营压力很大，从捷途自身来看，还是属于与经销商共渡难关。”
优质的品控加上完备的渠道体系给捷途的快速发展提供了坚实的基础。
疫情期间，用户有很多空闲时间需要填充，直播成为获取资讯、休闲娱乐的主要方式；同时，高度依赖线下场景的行业纷纷通过直播进行自救，直播这一新的消费场景由此被拓宽。
而直播的火爆，同样给车企的营销带来了一定的推动。
据李学用介绍，顺应疫情形势，奇瑞控股捷途开展了直播等很多相应的工作，其可以分成几个层面：
首先，主机厂层面的直播安排。比如，在4月底捷途X70Coupe上市，捷途请到了王自健、大王、范湉湉等等明星大咖做了一场奇葩说辩论赛形式的上市活动，在一定程度上利用直播增加了曝光量，增加了与用户的互动；
其次是线下直播。通过营销人员的帮扶到店，经销商利用不间断的直播，也给品牌带来一定的流量。比如，奇瑞控股捷途在内蒙古的一个二网经销商，单月直播实现9台车的订单，营口的一级经销商，每月也有十几台车的销量。
通过经销商直播，一方面解决了当前经销商不能够更好的开展外拓和车展等传统的销售模式的困境；另一方面，让现有团队聚焦在某一个工作上，可以保证团队的工作激情。
再者，奇瑞控股捷途内部已经有专门的团队来开展直播营销。从3月初开始打造捷途自己的小网红，通过抖音等各个平台的定期直播，保证与所有的用户、粉丝进行互动，并取得了良好的成效，在某一个平台的点击量已经超过了4个亿，大大有利于捷途品牌的曝光。
不管是权宜之计还是全新之选，直播这种形式确实有可取之处的，它可以起到信息送达的作用，增加品牌的关注度，特别是在当前的疫情期间，它的作用仍旧不能忽视，甚至在某种程度上是最重要的选择。
但是，从本质而言，直播不能完全解决用户到店的体验，也不能让更多用户产生实际购买行为。换句话说，线下的体验仍然是主流，这是直播无法取代的。
随着疫情的结束，经销商仍需要到一线去跟用户进行接触，从用户层面来讲，不管是厂家直播还是经销商直播，虽然可以解决对信息的了解问题，但是当用户面临实际购买行为的时候，还是会希望有实车的感受和体验。
所以，积极参与线上的营销努力强化线下的服务，两者形成一个互补和融合才是正确的营销方式。
市场的无序竞争是车市现今存在的最大不确定性，也是各大主机厂面临最大的问题。李学用也表现出了担忧:“如果我们跑不快，就会面临着被淘汰”。
所以，面对此次疫情，奇瑞控股捷途同样提出了有效的应对措施：
在疫情期间，采用了“三个五”策略：即五项对用户的直接服务，包括在疫情期间花了3600万为所有的捷途车主全免升级车载新风系统，同时给用户赠送了几十万只口罩；对经销商的减免，从店面形象补贴、直补、减免任务量等方面给予支持；
疫情后，购车在经济实惠上有更多的要求，奇瑞控股捷途在3月份上市了捷途X70M，针对消费者可能的购买力下降，帮助消费者将有限的钱花在刀刃上，推出性价比超高的新车，给用户带来更多实实在在的优惠。
未来，奇瑞控股捷途将深耕“旅行+”细分市场，坚持优势资源有效整合，不断汲取用户建议，丰富产品布局，精进产品品质，构建生态圈，持续强化品牌建设，以“黑马之势”打造更加贴近用户需求的用车场景和出行生态圈。
黑马常有，但千里马不常有。如何成为黑马中的千里马，是捷途今后尚需解决与实现的问题。
