郑州保养大战第二季：六大高手变“3+1”，有人应战有人观望

AC汽车 2020-05-18 08:36:35

前言

在郑州打仗，是兵法中的“攻其所必救”，可以拖住这竞争对手在外面的发展速度，为全国市场创造更有利的局面。

作者 | 郑州Eric

出处 | AC汽车

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5月3日，B站推出了一则广告——bilibili 献给新一代的演讲《后浪》，国家一级演员，老戏骨何冰老师，给大家上了一堂可以写进教科书的台词课。

在五四青年节来临之际，这篇演讲极尽褒奖之能，歌颂了青春，赞美了新一代，充满了老一代对新一代的羡慕、祝福、期待。长江后浪推前浪，一代新人换旧人，是那么的自然而然。

而5天前，4月28日，途虎工场店突然在郑州从线上到线下发起58元全合成保养活动，不光有特价的保养，还有免费补胎、轮胎减免、免费消毒等优惠活动。为了扩大声势，途虎还牵手河南交通广播，并有大巴车的线下巡游。AC汽车也在第一时间报道，一时业界震动，对途虎的真实目的有各种各样的猜测。

郑州后市场江湖又是刀光剑影，新一场大战拉开了帷幕。

01 为什么是郑州？

郑州是河南省省会，也国家支持新中心城市。虽然提起郑州，印象中不是很发达，但是全国千人汽车保养量第一名的城市是郑州。很多主机厂在郑州4S店都有极强的销售能力，经常位列主机厂TOP5，比如北京现代、上汽别克、一汽大众、一汽奥迪。

由此可见，郑州汽车后市场规模相当大。

由于市场规模可观，郑州本地不仅4S售后生意不错，维修厂与本地连锁也发展蓬勃，并在2018年爆发“保养大战”，只是那时途虎在郑州当地影响力微弱，六大高手中，未见其名。而途虎在很多城市攻必克，战必取，可谓“旌麾南指，刘琮束手”，习惯站在舞台中央，而今连配角都没当上，要说途虎没心结，肯定没人相信。因此在郑州悄悄发展到20多家工场店后，于2019年下半年开始发力。笔者曾写了《猛“虎”归来，郑州保养大战迎来独孤求败？》。

虽然途虎开始发力，但想后来居上并不是那么容易，在被突如其来的疫情打断后，途虎以“支持郑州复工复产”发动第二波战役。因为小李补胎、兔师傅、中鑫之宝都是郑州本地品牌，郑州是根据地是老家，就算出生在石家庄的百顺，郑州也是前期发展最好的市场。

途虎在郑州打仗，是兵法中的“攻其所必救”，可以拖住这几家在外面的发展速度，为全国市场创造更有利的局面。

02 为什么这么受关注？

从2018年在AC发布第一篇文章以来，两年时间，大家还在关注保养大战，关注郑州，为什么？

第一个原因是文章写得精彩，有画面感，把大家带进去了，老板们仿佛身临其境，几位绝世高手在华山论剑。我们大家不时为他们天外飞仙般的招式鼓掌喝彩，甚至有一种自已也下场比划的冲动。

第二个原因是行业进入淘汰阶段。看不到未来，想不出方法是很多老板的痛点。虽然很残酷，但是无论如何，终究有很多门店要被淘汰。因此关注郑州保养大战仿佛是在看一场别人的人生电影，这是行业内真实的，正在发生的历史，而以史为镜可以知兴替。

第三个原因是要偷师学艺，比如跟着豫涛的供应链换大桶油，搞活动。跟着兔师傅学门店5S和地推。跟着小李补胎学单项目突破，差异化定位。跟着百顺学“项目构成+标准化+数字化”。

第四个原因是胜负未分，大家都等待五绝归位，兵器谱排出名次。而这几大高手，可不是三下五去二就能分出高低的。这种未完待续的感觉很吊人胃口。还有些老板正准备改旗易帜抱大腿，到底跟谁混？当然是跟着能打赢的混。

03 各方反应

既然大家这么关注，笔者逐个采访了几大高手。

第一个问题：怎么看待途虎58元全合成保养？

兔师傅创始人宋烈进：

1、58元保养是推广自有品牌，拓展新市场的正常行动，噱头大于实际，可以理解。
2、如此大力度的优惠促销，一方面说明重视郑州市场；另一方面说明发展遇到巨大压力。
3、保养属于低频，核心项目。决定客户选择的首要因素不是价格，经过长期价格冲击，4S店仍占有主导份额，已经说明问题。

小李补胎创始人李沅坤：

这次大家都很关注途虎的价格，但实际上，2018年就开始的保养价格大战对小李补胎没有影响，这次也不会有大影响。因为我们各家客户群体虽然有重叠，但是非常少。他们这样做能获取的客户本来就是会选择他们的客户。

对于车主而言，价格、产品品质、服务质量、便利性都是选择的依据。从创业以来，小李补胎追求的就是国际化产品，优质服务来满足客户，选择我们的客户认可这种价值观。

顺便想问下，500份的限额怎么执行？是否只是吸引人的说辞？

豫涛汽修联合创始人宋全业：

这次途虎的营销活动从效果来看还是成功的，一方面提升了途虎在车主中保养业务的认知，同时也提升了途虎在行业内的知名度，也会吸引更多加盟商进来。不论业务量大小，四两拨千斤的玩法已经获取了知名度。

之所以选择郑州，一方面保养大战发生在郑州，途虎居然没参与，所以二次开战也是战略玩法；另一方面，如果能在郑州复制武汉的成功，那么传统的连锁模式可能会受到质疑，途虎在资本层面的认可度会更高。同时，如果其他高手胜出，对途虎也是一个试金石。我倒觉得途虎会不遗余力拿下郑州，从而腾出精力和天猫养车PK。

百顺总裁Frank陈：

同行的做法不便评论，所以我对途虎的58元保养不发表意见。能确定的是，对我们没有影响，我们还是以自己的节奏走。我们在疫情后实现了快速复工（2月份），高质量复工（3月份）后还会逆势开店、招人及增强市场投投入。

第二个问题：下一步有什么应对措施？

兔师傅创始人宋烈进：

1、兔师傅专注汽车保养，围绕车辆保养的真实需求，不做低价集客而后转化，没有过度推销，形成了良好的口碑，忠诚的客户群，业绩持续稳步增长。
2、兔师傅主要致力于研究车辆需求，改善客户体验。较少关注同行竞争，按照自己的计划推进，没有针对一个企业的促销采取措施。
3、中国汽车后市场刚刚起步，需求复杂，规模巨大，未来会有多种模式共存，多个品牌共生，不会像互联网行业出现独角兽，赢家通吃，一家独大。

小李补胎创始人李沅坤：

我们为了复工给车主安排了更多的深度服务。主要有买一条轮胎送一年的免费救援，买四条送四年。而且买过轮胎的车主，在轮胎生命周期里，我们会定时提醒车主检测、充氮气、平衡、定位等服务，还有买电瓶可以以旧换新，电瓶也是送免费救援，免费检测电量，送桩头保养。我们承诺所有补胎必须按照补胎二十六式，所有补的钉洞终身质保。

豫涛汽修联合创始人宋全业：

对我们来说，我们就是坐山观虎斗，这个事情当观众也挺好的。如果一个58元保养就吓住传统门店老板，那还不如早早改行。

百顺总裁Frank陈：

解释下我们的竞争力。百顺只做保养，一些客户体验不好的易损项目没有导入。保养可以标准化，故障率很低，再加上IT智能系统和人才基地，进一步大幅降低故障率。

因为IT系统的投入，让我们把所有操作流程数字化，对人的依赖度大幅降低。由于有良好的体验，老客户复购率89%，并且73%的新客户由老客户介绍来。门店一旦进入正常期不需要高投入集客。

不强调客单价，因为后市场过度消费太多，这极大影响体验。客户早晚明白他们是被误导。不给店员设销售额指标。门店2-3个工位，面积有限，房租可控。通过工业化包装的产品采购，有效控制产品成本，选择的产品都是一线专业品牌，这也是为了客户体验。

以上是各位老板的回复，或直抒胸臆，或顾左右言他，或强调自己的优势。总之信息量还是有的，大家要考虑各家的情况来细品，有什么心得，可以在留言区交流。

2020年疫情后，原郑州保养大战六大高手中继续扩张开店的只剩兔师傅、小李补胎、百顺三家，加上挑起战火的途虎，现在局面由六强争霸变成了“3+1” 较量，这次战斗也主要在这四家中展开。

战斗吧，高手们，在战斗中成长起来的高手才是真正的高手。目前在郑州，途虎有36家门店，小李补胎有72家门店，百顺有35家门店，兔师傅有52家门店。他们都有继续开店的计划，郑州保养大战不仅没有结束，反而翻开了新的篇章。战斗吧高手们，你们在同一条奔涌的河流中！