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文：爱车的徐天才
来源：二手车营销体
二手车直播该怎么做？说到这里，我不忍曝光一个数据，通过这两天跟一个二手车自媒体人深度沟通后，有个很残忍的一个数据，目前新车板块的直播稍微好一点点，二手车板块直播商户真实客户人数低于50人以下的，占比89.3%，直播中大多都为自己的店员朋友或者同行来“赏脸”。这部分是有一定流量的直播，这个里面我们又分为两部分，其中7.1%为人民币玩家，要么有特定的团队，要么有特定的直播渠道，要么花钱做了一系列的推广，简称，人民币玩家。这里面我就不详细拆分了，如果单纯的是疫情结束后开始直播的商户很少有商户能做到良好的效果，大部分目前做得好的，要么是之前的二手车自媒体人，要么是一直都在积累，有一定的粉丝积累量。我们尚且把这个效果好的定义定位在同时参与直播人数超过500的，除了人民币玩家和媒体人，你身边有多少等达到这个数的呢？这个数据里面又惨有多少无效的用户呢？
问题又来了，按照你这么说，是不是我们就不用做直播了，反正这么难，我又做不好，何必浪费时间呢？前几天在网上看到了一个关于汽车行业的直播新闻，话称汽车直播2月生，4月死，我的观点来看，新媒体是每一个二手车商户一定要区钻研的区域，因为这个是未来的趋势，每个人都是一个IP，每个人都是一个媒体，如果不想永远被渠道销量绑架，那么必须要培养自己的“睡后获客”，当你有一定粉丝群体的时候，你的IP就会被无限放大，这样，你就可以实现无成本“睡后获客”了。![]()
其实说无效也有点过分了，至少也能凑凑人气，作为一个氛围嘉宾的身份存在，但是这部分确实不是我们想要的观看直播的用户。娱乐媒体和车媒体，直播的方式一定要分清楚，因为每个直播平台都有适合的方式，例如抖音，比较适合打造个人和门店IP的平台，这里更多的就是打造个人及门店为主，其目的是为了培养粉丝，让粉丝信任我们，从而带动交易转化。其次是目前二手车用的比较多的，快手平台直播，一句一句的老铁来了，也有一场直播卖了百八十台的大神存在，但是未必适合所有人，这部分主要以激情来打动小白客户，或者同行的批发和低端车为主。但是类似这种平台就是娱媒，其优点是人流量大，但是分一杯羹的人也多了很多。还有一部分车商想避开培养粉丝的过程，直接产生销售线索，那就是直接找类似汽车之家/易车网/懂车帝/老司机等平台，一起来合作直播，类似这种平台，一般自由生长的粉丝大部分为有车辆需求的用户，其优点就是客户较精准化，其缺点就是客户流量较少。不管哪个渠道的粉丝，都有可能转化为成交客户，我们假设这部分都是有效客户，那么我们里面的店员，我们的亲朋好友，我们的同行凑热闹，这部分观看用户，一定要分清楚，要不然你永远不知道你直播中到底有多少有效用户需要区转化。
我们的佳琦兄，在口红界是王者，但是当我们带货汽车的时候，场面很尴尬，不是一句“偶买噶”能搞定的，也不是一句“这也太好看了”能搞定的，需要了解的是我们的汽车专业知识，一定要有汽车销售背景的，因为当你不懂用户需求的时候，你做什么都是徒劳。1小时300万，零转化，就是这么产生的。根据我们经营的品牌，或者价格的定位，和日常的销售数据积累，清晰的明白自己的客户销售群体有哪些，根据这部分客户群体的性质来做特别的节目，有的客户喜欢看美女，也有喜欢段子手，也有喜欢憨憨系列的，根据你的客户群体来做一些列的小插曲节目，来打动客户，让客户产生开心好玩的心理，又能看到自己想看到的车子，那么，就会很轻松的产生销售。有卖神车五菱宏光的，有卖商务车艾尔法的，虽然都是面包车，但是客户群体肯定是不一样的，那么这个时候我们就需要根据我们的车辆定位，选择不同的平台来进行直播了。下面是关于直播比较现实的一些问题，关系到直播是否能顺利理想的进行下去。
首先，你需要播放设定一个播放的场景，是固定场景的，还是移动场景的，其实直播的形式很多种，包括但不限于目前比较流行的，随播流动法，其形式就是根据粉丝的要求，去看不同的车辆。前几天优信二手车做了一场直播活动，固定办公室场景，背景显示器图片的形式来展示车辆相关信息，也能获得1万+的粉丝数。这个形式可以大胆的创新，现在的网友比你们公司的领导接受程度一定要高很多，因为这是零成本的开拓视野。其次就是做内容，比较低成本的就是1-2个人搞定，一人播，一人配合，再或者人民币玩家，想比较轻松的获得客户线索，就找相关的媒体或者团队来运营。开播前有几个问题，一定要事先策划好，因为很有可能你的一个举动或者一个环节，让客户产生了不信任，不靠谱因素，会导致客户的流失。直播这种及时性的内容，很容易控制不了时间，目前智能手机大多坚持不了那么久，还有手机的散热问题，一般来说直播时间在2-5小时之间，大多平台没有超过2小时或者1小时，也不会给你太多的推荐位置。直播对网络环境的要求还是比较高的，一定要事先测试好网络环境，最好是在运营比较稳定的WIFI环境下开始直播。直播中我们除了手机还涉及的有稳定云台，收音小蜜蜂等，如果是多个平台直播就一字排开，避免造成充电线绕线的情况发生，一定要多准备一台手机，即使的能看网友粉丝的互动，然后演示留资方法，不定期讲解留资，因为这是你直播的主要目的。
时间段的选择（饭后有闲的时间），高峰时间19：00-21：00，选定的时候一定要尽量在客户群体有空闲时间的时候。直播预告，这一点特别特别重要，不要过多的指望平台能给你带来多少多少流量，平台给你流量的基础，是你直播间内本来就有较好的活跃度，这样才会给你上推荐位来获取流量，大部分平台，推荐位都是收费的。一场直播活动的成功与否，主要是在前期预热，给各位老板一个建议，准备直播的3天左右，一定要全渠道的散布直播的消息和时间段，这部分一般都是在自己的私域流量，例如QQ/微信朋友圈/微信群/抖音/快手/空间等，包括我们能发车车辆的一些二手车电商平台的广告图和车源描述，都可以做一系列的宣传。
内容干货，尽量在现场，露相，亲自讲解车辆的相关信息，主要展示自己的产品优势特征，一般就是新/奇/特，同时输出一些干货内容，例如，如何鉴别二手车踩坑，如何识别真假事故车，也可以设计一些翻车现场，来营造气氛。活动促销，这个每次直播一定要提前设定好优惠促销信息，这个是中国人的普遍心理，喜欢占便宜，没有人不喜欢，做也要做一些优惠信息出来，例如现金券，或者保养券，或者质保方案等。互动礼品，这个是目前汽车行业做的比较少的，定时定期组织一些互动，例如观看量过了100或者1000的时候，刷屏做一场抽奖活动，这些小礼品，淘宝批量的买回来都超级便宜，例如车载MP3U盘，车载熏香，车载手机支架等，成本都很低，但是能留住粉丝呆在你的直播间，一直在等待破粉丝量，甚至还可以让粉丝帮忙转发朋友圈送礼品，这都是很好的促客方法。最后一定要做的就是直播复盘，这个不只是人民币玩家需要做的事儿，每个人直播完了之后，一定要做复盘，通过直播中的一些问题和不足，收集一些客户的反应，来做进一步的改进，因为直播不是一次两次就能做的好的事情，需要长期来坚持经营粉丝的需求。
播主的颜值虽然能帮助提高人气，但是个人的人格魅力更重要。二手车直播，一定要先了解清楚你需要讲解的车子详细情况，只要关于这个车子的问题，尽量做到张口就来。可以网上搜索一些营造直播间氛围的方法。
微信公众号：二手车大智慧潘潘（id:carman228）
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