4S店做不好二手车？都是“高价收车”闹的？
前言：
在国外，二手车业务很多都是4S店的主力业务，美国最大的新车经销商集团Autonation，每卖出10台车就有4台是二手车，其重要地位和核心价值不容小觑。
但是在中国，4S店的二手车业务虽然历经十数年，仿佛还多是各店的“鸡肋”业务，要不是有些品牌有厂家置换补贴，早就边缘化了。
有人说是中国二手车行业的政策问题，有的说是大环境问题，就比如说这路边招手拦车的所谓“高价收车”！
4S店做不好二手车业务，难道都这些“高价收车”闹的？
看到“高价收车”这4个字，作为二手车从业者的我有一种看到大海的感觉（想吐），这应该是所有二手车人跟客户说的最多的土味情话。
买卖人永远“逐利”，其实二手车的从业者真正想的和目前做的都是“低收高卖”，“高价”永远是相对的，是相对别人的高价。
这就现实且客观的要求经营主体的运营能力，运营效率，运营安全，人员培养与更替等方方面面有“比较优势”，又会牵扯到车源体系和整备管理，全员营销，财务安全等现实问题上来。
二手车行业纷繁复杂，个性差异，入门容易做好了难，大部分人跟我一样贪大求全但是眼高手低（做大反而成本增加，车源不足......形不成规模优势......反而经营和管理成本大幅度增加，经营风险增大）要不就小富即安不思进取。
业务上：拥抱互联网动态灵活定价，产品服务管控好，人员选拔培训跟上......这些都“知易行难”确实需要有“匠人精神”脚踏实地逐步迭代完善1.0,2.0,3.0,4.0......一步一脚印的攀登......
中国二手车行业体量增长的背后是各种维度的变化：
1、数学维度。咱们算好数字：平均单车价值乘以成交台次，减去二次过户的水分，整体行业体量是足够预期的。
2、物理维度。现在互联网公司（优信，瓜子等）的全国购，中小车商落地的本地化营销，方向是诚信，品牌，服务多管齐下解决好客户“敢不敢”买二手车的问题确实减小成交的“摩擦力”增加成交效率。
3、化学维度。车辆的交易，我们需要好客户，好员工，好产品，好服务......看好车，定好价之后，聊好天把精品车接的回来。
还要全员营销精准有效率的把我们精选好车信息快速的推送给意向客户，还要产生化学反应让购车客户愉快的完成购车。（这里面我提到的好，指的是每一个环节更高的“纯洁度“别有那么多的”杂质“做更”纯粹“的二手车人）
4、生物维度。最后一个环节，做好客户维护让上帝们认可推荐，口碑营销,确确实实做好服务。（生物里有个物种叫冷血动物，它们无法维持体温，因此进化不出一个发达的大脑，产生不了自我意识更产生不了感情。相对立的，我们的目标就是做“有温度“的二手车人）
那么中国3万多家具备实力的4S店跟着变化了么？
4S店置换从产业流程上讲分为批售和零售：
1、批售只服务了卖车的C1和购车的B2。
2、零售服务的是卖车的C1，再经过整备管理，做产品加工再造，之后找到购车的C2。
A．4S店或4S店集团在二手车业务方面有先天的优势，因为他们在新车业务，保险，金融，售后维修等方方面面能够优先高频次的接触到客户。这就是“身位”上的巨大优势。但是各个部门的配合现阶段......
二手车部门的服务和基盘建立意识......客户可能初期不太懂行情，也不太着急换车，能不能花精力产生化学反应，用生物学热度让客户产生依赖感和信任感？有可能半年一年客户确定卖车换车的时候还是你的客户？
转介绍的售后，金融部门介绍人能不能有相应的奖励？解决的好有效果解决不好身位优势还是浪费。
B．4S店在技术，行情，资金，渠道上有优势有困难，怎么匹配完全看决心和格局。这块分为本品二手车，非本品二手车。
本品是绝对优势，非本品怎么办？这方面如果不是经销商集团，只能依托个人人脉解决。比如你是奥迪4S店来个雷克萨斯客户，你怎么办？平时会不会做人？也没有人帮你一把？想做好拍脑门没戏。
C．4S店员工适合二手车行业目前的发展。反正我的小伙伴们在评估能力（评估量相对大）很强，这可真是在一线一点一点锻炼出来的。再有4S店的小伙伴在个人形象，服务意识，客户关怀等方面有更好的习惯和水平
基于以上的ABC，4S店开展二手车零售业务，在人员，技术，身位上......有优势。所以想要在C1端能力上达到高水平首先要做的就是大量评估，积累线索，还得增加同业交流。
如果想把零售C2端做好必须做大量的现车库存和虚拟（合作车商共享）库存，库存体量不足是无法提升转化率的，在自有库存量不够的情况下，同业交流合作更是重中之重。
综上所有，我的看法和结论。
现在整个汽车行业处在全面发展阶段，5年最晚10年也必然从增量市场变成成熟的存量市场，将来中国会有自己的“独角兽“企业。
会有类似CarMax这样的二手车连锁店，美瀚这样的大拍卖公司，二手车网上交易平台，4S店集团的二手车，独立二手车商。未来的你是生存还是消亡？？
中国市场再大也不可能再有3万多家4S店，10万多家二手车商长期和平共存，一定是竞争中实现优胜劣汰，适者生存！
刘慈欣的”三体”这本书有个重要的结论，高维度的文明消灭低维度的文明，“我消灭你与你无关的”。
这就是著名的“黑暗森林“理论。近的例子有前电子业巨头”索尼“，移动电话巨头”诺基亚“的没落转折......说的大点，19世纪以来中国受到的百年屈辱史就是西方工业文明对旧中国农业文明的降维打击史。
千万记住先有“贫富分化“后有”Winners Take All（赢者通吃）“。自然法则里的“优胜略汰“在未来的二手车行业的发展里同样适用。不进化就没有出路。