疫情之后，4S店还会直播吗？
一场瘟疫，把全国各地的汽车经销商全部“逼”到了线上，当起了“主播”。
三两名销售、一台手机、讲究的再配点布景和灯光，一场有关汽车销售的直播就此开始。
由于有限的景别，所以不管是一线豪华，还是合资、自主，那些富丽堂皇的店面在6寸左右的手机屏幕上，似乎也不太能体现差距。加之大部分的销售人员并没有经过系统的训练，如何能够在第二天的直播工作中顺顺利利面对镜头“神侃”上一俩小时，这成为他们头天晚上夜不能寐的最大原因。
其实在疫情之前，准确的说应该是一年前，已经有一些经销商试水直播。动机，无非是想拉拉客流，不放过任何一条销售线索。毕竟，现在直播平台这么多，手机流量也用不完，直播看上去真的是一件很简单的事情，不需要什么门槛。
然而，真正在直播事业上能开花结果的，凤毛麟角。谁会因为看场直播，就下单买车？当然，赶巧直播的小姐姐俊俏，这倒是有可能。
这一周，我一直在想，疫情期间的直播对于经销商来说，是没有办法的办法，看着每天都在流出的成本，“死马当活马医”。但疫情终将结束，疫情之后，经销商还会直播吗？
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前两天，陪朋友去江北某奔驰4S店做保养，顺带跟他们的工作人员闲聊了几句。关于直播，其实他们从去年就开始接触，但一直也都是利用员工的闲暇时间，做做有趣的车型短视频，或者选择性的直播一下店内活动。而自从疫情开始后，直播彻底成为了工作日常。在此期间，他们有过一场直播，完成了大约10台的销售成交。
关于卖出去的这10台车，基于我的理解和判断，简单打个比方：本来我是周五来订车，销售告知周六就有一场店内活动，到时候有点抽奖优惠之类的，索性也就不急这一天了......
当然，不管以什么形式，在这段时期里能够通过一场直播完成签单，不论多少，这总归是好事。不过，相比他们在直播中卖掉的车，在复工后迅速形成到店量更值得探讨。根据售后的工作人员表述，在他们复工的前几天，便通过这段时间线上直播所收集的客户线索，并进行梳理规整，最后形成后复工后的维保客流邀约。据统计，复工后第一天，到店维保车辆大概在60~70台。
在得知这一情况后，我随即微信问了一下在其他品牌工作的经销商朋友，想了解复工后的客流，得到的答案都不尽理想。
很显然，各经销商复工后客流的大相径庭，并不是只跟直播有关，因为在这段时间里，经销商直播是主流。即便这几天客流寡淡的店，在此之前，直播同样有声有色。那么问题的关键在哪里？
在非常时期，直播基本是唯一向外输出店内信息的手段；但在日常，直播可以成为一种销售补偿和渠道梳理。
老实说，即便最近两周有关疫情的新闻越来越喜人，各项数据都开始让人轻松起来。但不管是来自国家的呼吁还是出于自我防范意识，这个节点要让你出门打堆，心里依然会犯怵。仍然以这一次陪跑保养为例，在出发到店前的两天，其实维保预约的工作便已经完成，在整个前期沟通过程中，敲定了涉及保养的项目及所需时长，并根据当日到店维保的人数车辆，提前完成时间排序实现错峰，进一步避免多人员接触及不必要的等待。
如果不是因为这一些列的有条不紊，我想在这个时期，我那位朋友也不会介意他的新C在提示保养后再多“扛”个千把公里。
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以前，经销商直播或许只是锦上添花，偶尔一场线下的活动，花点钱请几个“小网红”在现场做做直播，拉拉人气。但这一次，当直播成为日常，应该会有人发现直播对于线下销售所潜在的价值。
考虑到汽车属于大宗消费，因此直播对于经销商而言，带来的价值或许不会像李佳琦那样形成疯狂带货的效应，但对于成交和消费的辅助，多少值得推敲。
过去一年，身边从事汽车销售的朋友不止一次诉苦，经济不景气，车不好卖了，到店客流少了，经常口干舌燥一下午，也换不回一个订单。关于这个，也不难理解，到店基数小，自然成交率低，尤其对于部分持币观望的群体，当目的性还不够明确时，你很难通过言语去打动。而这个时候，与其一门心思死磕销售话术，试图通过更为精进的表达来俘获消费，不妨换个思路，把更多的精力放到“客源”上。
搞线下活动、做邀约，这是经销商做客户收集的传统操作模式。一场有声有色的活动，再加上现场氛围的沉浸，的确可以实现部分引流。但这是放在汽车消费井喷那会儿，如今面对市场，广撒网的收益并不理想，外搭落一场活动的费用，里外里都算不上是一笔稳赚的买卖。
但如果将传统的引流模式，稍加变形，由线下转为线上，通过形成常态化的直播，对意向客户进行数据收集，或许还能有点事半功倍的意思。当然，直播是否真的能够带来收益，现在不是下定论的时候，但有一点是摆在台面上的，对于同样是追求客源收集的结果而言，线上必然比线下拥有更低的成本。而一旦由线上的接洽进展到门店邀约，对于这一部分到店的潜在客群来说，更具备实现“精准打击”的可能性。如此一来，单位效率提高，人力物力资源也得到更合理的分配布局。
结语：这段时间为了给经销商们捧场，也看了几场直播。我知道，对于每场直播而言，肯定都是经过了前期定调和筹备，并安排了一些强制传播点。当然这可以理解，但我也觉得，拉拉家常，聊点儿有的没的，跟直播间的看官老爷们互动互动，也没坏处。很多时候，经销商做直播也是在增加用户黏性，你得让他们愿意捧着手机跟你侃大山。因为保不齐，三两个月下来，他不会成为你的客户；更保不齐是的，再过三两个月，他会为你带来更多的客户。
