云买菜都征服了主妇，为啥云卖车还是不行？

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而唯一能与“菜市场买菜”分庭抗礼，让人们坚持实地购物体验的，就是“4S店看车”了。但随着疫情的爆发，家门的封锁，群聚场合的取缔，让这两个老骨头，最终也是服了软，将售卖方式搬上了网络。

然而，结果就是这么的残酷，无聊在家的我，每天抢菜抢到凌晨起，但看了几十场直播卖车，却场场冷酷到底，甚至还不如卖厨具的……

具体冷场效果，请移步公号电动星球的云调查：

车企在线卖车直播至死，5天看了50场抖音，没有一场同时在线超过320人

有道是——

网上买菜要趁早，不然白粥喝到饱。

下午没事云看车，不像销售像傻吊。

为什么一样的品牌，一样的车，一样的销售，一样的话术，从店里搬到直播镜头前，产生的效果截然不同，根本没人买账呢？

我斗胆以一名新媒体人的身份分析了一下网络直播购车失败的几个原因。

1：

捞鱼的前提，你池子里得有鱼。

菜，是每天吃饭的刚需，菜市场一关，饭店一关，你不上网抢菜，你就没得吃，所以网上卖菜，只有售空的份。但车不是刚需，可能也就正打算新年换车的人会关注一下，这部分人，我们可以看做是一片大海。

而开放线上看车购车直播的品牌茫茫多，各地的4S店更是数不胜数——想买该品牌，且走进你4S店直播间的人，算作是你的鱼塘。

假如某4S店的抖音账号有十万个粉丝，同时假设需求量在千分之一，那么就能捞到……不是，做成100笔单子。但这十万个粉丝不是一夜之间出生的，也不是买的，而是这家4S店平时一直在抖音运营累积起来的——这就是养的鱼。

而如果另一家4S店在年后第三天手忙脚乱的注册了抖音账号来直播，你就会发现来看的10个人里9个都是领导，剩下1个是查房的超管——生怕你搞黄赌毒。而这时，就算你的需求量是99%，你也没法做成一笔单子。

所以，捞鱼的前提是你池子里得有鱼。

2：

KTV里不能只允许唱军歌。

既然从销售摇身一变，成了直播主播，那么就必须对观众朋友们的问题，有问必答。但为什么放眼望去，那些卖车的销售，明明直播间就一条弹幕，他都不读不回答呢？

因为他只能说好话。

大家最想知道的无非是“这车有什么缺点”，这是他自己品牌的直播间，上面有9个领导叉腰盯着你，他只能装作没看到。

又有人问了，“这车最低价多少呢”，他还是不能讲，或者说，他只能告诉你，到店谈。因为不同的客人会拿到不同的最低报价，而最低价这种事一旦广而告之了，品牌价值真就一落千丈。

买车最关键的两个问题，直播间清一色避而不谈，就好比家长会上你问老师你儿子成绩怎么样，她说明天降温啦，要多穿衣服哦亲。

对于观众来说，“这不是我想要的内容”，自然就走开了。

难道真的有人是来看卢本伟吃鸡而不是看他开挂的？

3：

头脑发热的话建议隔离而不是做决定。

我始终觉得，让销售打开手机摄像头去直播卖车，就是一件强人所难的事。虽然同样是卖东西，线下卖车和主播带货，完全是两种截然不同销售模式。

一般的主播带货，都是通过观众认可主播，再去看他带的货，买他带的货。这也是为什么之前淘宝请来了韩红等明星来做购物直播，和以前电视的广告代言也是一样的。

但线下汽车销售则是大家认可某品牌的某款车，销售只是作为一个地方的一个代表，恰好牵线搭桥而已。而没有上过淘宝大学，不懂直播话术的销售们希望通过个人魅力和日常经验来引导直播间的人们去消费，简直就是无稽之谈。

于是那些被赶鸭子上架的销售们的直播的内容，就赤裸到可以盖度概况成：我活好，快来搞。

其实车和口红、零食这些带货流量本身价格量级就不一样，再加上本末倒置的销售模式和理念，能卖的出去才是惊为天人。

所以我认为，直播卖车这个方案，真就是车企急的团团转，一拍脑瓜子决定的。

4：

现在没有那么多的傻子。

这个原因就很简单了。

连淘宝买个手机壳都要货比三家看带图评论的现代人，你指望靠几分钟几句话，骗他花几十万买，一个使用周期长达十年的日用品？

再者，因为不能出门，车企才会选择在直播平台卖车，那么对于消费者来说，不能出门我买车干吗？等能出门了，我又看直播干吗？

就说一个身边的例子，有个朋友这段时间想买宝马X3，找我帮他问路子，我找了一家4S店打招呼，想约着去看车，结果人家扔过来一个二维码，说扫码直播看车吧。我转发给朋友，然后就没有然后了……

所以除了车企和4S店的原因，受众方面也是非常难调节的。

5：

那么直播卖车到底行不行。

但这个“行”，不是说真的有车企能在这个节骨眼上卖出一个销量巅峰。我反而认为，要号召各个车企，保留直播的形式，放弃销售的指标，最大程度的将品牌的优点和特性推广出去，让原本有购买该品牌车型的人，酝酿和维持兴趣，让不了解品牌车型优点的观众发现和关注该品牌。

最终，将这些人群，在疫情结束，解放的时候，导流到4S店里——也就是通过网上直播的形式，为现实售车养鱼。

除此以外，通过网络直播拉近品牌与大众之间的距离，这是很多品牌花了不少预算去路演、去赞助各种活动都力求却仍然很难达成的目标，这个课题难道还不值得车企和销售们去攻研吗？

不要将指标每天扣在销售们的头上，干不好就让他们滚蛋，换一个角度思考一下，你好，我也好。