18个月零10天20万辆下线 “最坏的时代”捷途做最好的自己

作者丨83号德系品质控

责编丨听雪煮火锅

2月28日，随着一辆捷途X70Coupe从总装线上缓缓驶出，奇瑞控股捷途迎来了第20万辆车的正式下线。从2018年1月奇瑞控股捷途正式问世，再到第20万辆车下线，捷途仅仅用了18个月零10天。

在中国汽车市场持续受到较大下滑压力之时，中国汽车品牌“新军”捷途却成为了一股清流。奇瑞控股集团副总经理、捷途总经理鲍思语表示，自诞生之初，奇瑞控股捷途就怀揣着一颗对市场、用户和产品的敬畏之心。也许正是这种造车的心态，让捷途获得了如今的成功。

“旅行+”切中用户痛点

中国汽车市场已从增量市场转化为存量市场，想在存量市场中获取增量，就需要打造自己独一无二且行之有效的“标签”。捷途另辟蹊径，将“旅行+”作为了自己标签，从如今捷途所获得的出成绩来看，这一标签的打造极为成功。

然回首来看，这一标签的打造却并不容易。

作为一个新生的品牌，捷途已经连续举办两届捷途粉丝文化节、674场捷途家宴、218场车主自驾等“旅行+”生态圈体验活动，以及携手CCTV、方特、途居、携程、格林酒店集团、浙江富春江等异业合作构建的“旅行+”生态圈三级权益。

本质上，本质就是想通过+产品、+服务、+平台、+生态四个维度，来打造一个为车主服务的大数据出行旅游平台，给购买捷途的车主物超所值的增值体验和服务权益，从而打通用户买车的触点、体验、分享环节，力争做到“最贴近客户营销、最了解客户需求、最愉悦客户体验”的“三最”营销理念。

具体点来说，就是捷途车主可以直接享受全家半价游方特活动等；途居露营方面，捷途车主200元享1080元精致房车体验，营地餐饮享八五折等权益；携程权益方面，客户可享受捷途主题旅行线路、门票立减、捷途大礼包等权益……捷途的“旅行⁺”生态圈为捷途车主打造了旅行家的生活方式。

当下的中国消费者从过去的务实，到如今已经变成了更加注重生活品质。捷途的车主无论是在方特游玩、还是在途居露营地住宿用餐、或是在携程平台订购出行方案，都能够随时随地享受到捷途提供的快修、救援、检测等服务。这些无疑更加契合消费者对于高品质生活的追求，这也成为捷途成功打造“旅行+”标签的重要原因。

难能可贵的20万辆

一定程度上，捷途已经成为了一家“现象级”的车企，在捷途发布首款车型X70，准备大展拳脚之时，却遇到了遇到了突如其来的车市下行，2018年间，中国SUV增速下滑达到了29%。

但奇瑞控股捷途仅用4个月，实现了40007辆销量，进入中国车企前23名；2019年间，中国SUV增速下滑11%，奇瑞控股捷途又以全年销量138032辆，跻身中国车企前12名。从首款车型上市至今，短短18个月零10天，奇瑞控股捷途极速实现第20万辆的下线。 

早在2018年底，就有媒体用“捷途速度”来形容捷途现象级的表现，但到了2020年，捷途速度却并没有丝毫减速的迹象。

捷途在寒冬中的销量与渠道高速扩张十分罕见，并引起了国内其他多家自主车企的关注和研究——捷途逆势狂奔的秘诀是什么？它异乎寻常的生命力是否是可持续的？

在《新车新技术》看来，捷途的秘诀并不难，也是大多数中国车企所知晓的——以用户为中心，先用户之忧而忧，简单来说，就是要满足用户的需求，但是真正能做到这一点的中国车企并不多。

奇瑞控股捷途在精耕“旅行+”市场的同时，以极致的匠心，赋予捷途产品高、大、更、好的独特DNA；以用户利益为原点，快速优化产品功能属性，保障用户出行安全。此外，资金、研发、服务等各方面均不计成本的投入，最大程度的为用户提供便捷和帮助。

捷途营销中心总经理李学用曾在接受采访时表示：“我们有多种形式跟用户沟通，除了销售顾问的微信群，还有捷途家宴、粉丝节等等，我自己也在6-7个车友会粉丝群中，会经常与粉丝互动。有时我还会通过微博来解决用户的问题。”

一些简单的例子能够体现捷途对于消费者的用心：有消费者提出钢琴面板好看但是容易刮花，捷途就听取了他的意见，在改款时换成了拉丝面板。在捷途家宴的时候，有用户提出他经常晚上去钓鱼，后备箱顶部要是有一个照地灯就好了，捷途在产品迭代的时候也把这个加进去了。

正是这种事无巨细的考虑，才让捷途真正做到了满足用户需求，也成为了捷途实现捷途速度的最大助力。

强悍的执行力是达成“捷途速度”的重要原因

对于车企而言，对于车主的需求事无巨细的了解，并尽可能地满足用户需求并不是一件简单的事情，这需要车企全员有极强的执行力。

捷途不断强调，要求所有员工必须拥有终端意识，客户意识、产品意识、经营意识、结果意识、极致意识和品牌意识。后台人员必须定期出差，走访经销商，帮助经销商做活动。通过活动，帮助经销商提升销量，后台员工只有亲自深入一线，才能够提升和反哺自己的工作能力。

捷途内部有着“3个凡是”的原则——凡是总结汇报，必须有结果对标，否则都在讲故事；凡是方案，必须要结合实际，否则都是在讲教程；凡是措施，都要有明确的时间节点和结果保障。

同时，捷途采用了激励和对赌的做法，营销公司全员签对赌协议，员工可以自己选择对赌标准，完成目标就能获得相应的激励。这样可以确保公司的每一名员工都关注公司的销售目标，确保目标统一。

并且捷途本身的管理经验模式，也值得业界研究。捷途内部采用了产品线管理体系和战区体系。产品线管理体系分两个层面：

一、公司副总经理负责一个产品线，由他整体统筹、拉动对应产品的整个价值链，协调各部门实现降本增效等，确保最快的速度贴近市场反馈及需求。

二、公司设立市场总监、营销总监和产品总监，他们各自分工，把市场的需求转化为研发需求，协调研发、采购、生产和质量管控等后台资源，不断迅速响应用户需求的变化，推动产品升级。

战区方面，捷途把全国分成4大战区，每个战区总经理带领30-50人团队，营销中心对战区充分授权，战区建立培训、市场、品牌、网络、行政运营等部门，可以说他们拥有完整的营销机构，团队人员也都来自终端，确保各项政策更接地气。各个战区之间还建立了赛道机制，薪资、晋升都与结果挂钩，互相竞争，互相学习。

在这样的管理模式下，捷途迅速打造出了一支“虎狼之师”。也让捷途这种“以用户为先”的理念能够有效落地：前方营销人员积极有效了解用户需求，后方设计人员能够快速针对需求做出相应的改进，产品自然愈发让消费者满意。

客观来说，捷途并没有出生在一个好的年代，但捷途人却凭借自己的努力以及捷途本身精准、有效的定位，创造出了业界惊叹的“捷途速度”。20万辆的下线是广大粉丝的认可与支持，也让人有理由相信，随着第20万辆的下线，奇瑞控股捷途将在未来的征途上，加速再前行。