从“在线购车”到“无接触购车”，优信二手车的卡位之战
二手车大智慧潘潘 2020-02-23 21:09:04 0
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“没人在乎马拉松前五公里领跑的是谁，谁能坚持到最后才重要。”创办优信二手车已达9年的戴琨终是找到了自身的价值与跑道，借着全国购的线上购车趋势，开始了新一轮的行业竞逐。在电商行业用户已达8亿的当下，二手车电商发展迅速。尤其是2017年，优信率先上线全国购业务后，该领域引来业内极大关注。不过，已身经百战的优信似乎并不在意，解决传统二手车交易的“信任难题”，疏通跨区域运输的行业瓶颈，推动二手车行业更高质量的发展，成了其未来更重要的追求。数据显示，过去一年，优信完成了大概400个县级区域的销售网点覆盖，足迹遍布中国绝大多数的地级市，覆盖率达到了95%。目前为止，优信在线购车全国购业务已实现了10万台的在线交易量。“这意味着，有10万个买家，在没有看到真车的情况下，买到了他本来根本找不到的那辆车。”业内人士指出，优信通过交易的规模化，培育并支撑了一个良性售后服务体系的建立，在这场没有硝烟的二手市场争夺战中，无疑又增加了重要筹码。
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在二手车领域躬耕15年之久的戴琨，2017年开始将目光转移到全国购业务，也令优信成为最早开通全国购业务的企业之一，致力于二手车消费者不看实车在线购买的载体探索。也就是说全国购，二手车买家可以在自己的城市，在全国各地任意城市寻找并买到自己中意的二手车。“其实从2017年底开始做模式探索，到2018年、2019年我们在做一些基础夯实，经过了将近三年时间，从我们的角度来说，越来越清晰化地感觉到，推动二手车走向在线交易，这个是行业最具价值的一个终局模式。” 戴琨坦言。随着优信在定位上越来越清晰，业务网络也在迅速大规模铺开。据了解，从纯在线交易的领域来看，优信全国购线上交易量已经达到10万台，成为二手车在线交易领域令人侧目的佼佼者。同时，优信二手车业务规模覆盖面也在进一步拓广。去年一年，优信完成了大约400个县级区域的销售网点覆盖，截至目前，在全国共有超过两千个销售网点，中国绝大多数的地级市都能找到其身影，覆盖率达95%。在这种覆盖之下，优信开始令全国购的业务货源端和购买端之间的双边效应得到放大，网络越宽，双边效应放到越大。当双边效应越放越大时，消费者的满意度也会逐渐升高。日前，优信披露数据显示，如今公司的成功交付率达到了97%，也就是说，100个订单中，至少97个便能成功交付，同时，公司及时、准点交付的水平已经达到了85%。按照戴琨的话说，“我给客户承诺什么时间到，我到时候一定会把手续办完，把消费者需要做的金融全部做好，车辆全部整理完，做到及时送达客户，这里面是承诺，也是支撑。”优信的坚持也迎来了市场与消费者的认可。根据此前公布的2019年第三季财务报告，优信2019年Q3总收入为4.614亿元，同比增长33.4%，其中，核心业务全国购的营收也达到3.28亿元，同比增幅高达247%，实现连续七个季度的快速增长。
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全国购业务之所以能够实现连续七个季度的快速增长，在于优信找到了自身与消费者看中的内在价值，这也是其在二手车市场越战越勇的制胜法宝。
众所周知，线上交易最大的障碍便是无法勘察实物的信任障碍，如何打消买家疑虑是二手车市场首当其冲的问题。对此，优信采用业内位居前列的检测设备，高标准执行国家的“315项检测”，并打造数字化透明的远程车况体验如360°全方位、细节抓取度高的VR在线看车服务，让消费者不用出门也能掌握专业详实真实的车况信息。同时，优信积极整合全国各省市优选好车，凭借自身的平台规模效应，在前端与全国三万经销商形成很好供货和采购关系，实现了全国各省市优选好车的线上展示，并利用互联网模式提升二手车交易效率，缩短流通交易环节、控制运营成本及全国车源询底价，最终给消费者带来的更大程度的让利，尤其在供需不平衡的低线城市，让更多三四五线消费者低成本拥有好车。对于资金不多的消费者，优信也推出了灵活购买的方式，为消费者提供切合自身实际情况的透明金融方案，让消费者首付一成就能买到心仪的好车，并且信审流程完全在线化快速便捷。此外，在售后方面，优信也率先提供了三天无理由包退、专属一对一的售后服务，并配备高质量售后保障，如最高可享受一年或2万公里的售后保障等。据了解，截至目前，优信在全国已经拥有270家连锁修理门店，以及300多家合作联营的修理厂，所提供的服务在行业内都属于较高标准。对此，业内人士指出，如今的优信已经拥有像众多主机厂一样的全国联保能力，消费者不单单可以在全国各地购买，还可以自驾游在全国不同的城市、范围甚至是道路过程当中都能为他提供及时的救援和修理服务。“所以这是一个从货源到在线数字化，到物流载体，到售后服务网，一个有立体支撑能力的全国购。”
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回溯至两年前，为了争夺市场活跃率，众多二手车运营商不惜斥重金，掀起一轮又一轮二手车电商广告大战，在2015年至2018年整个二手车广告窗口期，维持自身的知名度。“谁会在乎跑到五公里的时候，这场马拉松谁在领跑呢？这个时候更重要的是谁跑的节奏好，谁对最终的胜利充满着信心，谁做好了跑42公里的准备，而不是只跑5公里。是谁在每一步，把东西做得很扎实，我们是冲向未来的，不是冲向明天的。”面对优信的未来，戴琨的思路颇为清晰。2019年第三季财务报告显示，优信三季度营销费用进一步走低，同比下降了26%，而总收入同比增长了33.4%。这预示着优信已经进入发展成熟期，广告浪潮退去之后，方见英雄本色。成绩显现，优信全国购模式令人瞩目。不过，戴琨似乎并不在意，“在我看来，它要被模仿需要很大规模的资金投入，更需要时间。因为这些链路里面的环节，想把每一个做得严密，不但得有钱，还得有时间，要花精力一个个疏导，比如把37个节点每一个排查得很严密、环环相扣，这是建立在大量案例供应和总结的基础上。”据悉，为了提升服务效率，优信把整个二手车在线交易链条梳理出37个节点，并在每个节点上争分夺秒。尤其在运营方式上，优信搭建起一套智能配套系统，按照成本模型与实效模型规划更佳匹配方案，结合物联网、传感网与现有的运输互联网，构建起适用于全国购业务的交运物流体系。通过自建高效智能的物流体系，将全国购的业务触角延伸至更大范围。目前已完成200对200城市的物流线路布局，干线投送速度高达日行400公里。这一体系，是优信的优势，也是难以复制的壁垒。具体而言，在前端，需要打通全国2万~3万名经销商，与之形成很好的供货和采购方的关系；在中端，整个检测过程当中存在数据壁垒，比如车辆在历史上经历过维修和保养的数据，需要又快又准；后端的运营壁垒，体现在物流及时性及上牌、维保等交付、售后体系支持。最终都表现为消费者满意度和二次购买。行业分析人士指出，这二手车市场的持久博弈中，优信已经显示出其行业领先的实力，未来，将推动二手车行业更高质量发展。近日，新京报记者从优信二手车官方了解到，为助力新冠肺炎疫情防控，优信二手车升级在线购车流程，打造“无接触购车”模式，保障用户安全。
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据了解，优信二手车拥有独家VR全景看车、独家视频看车等多种在线看车方式，消费者远程线上看车就能全方位了解车辆的详细信息；还有在线咨询、合同签署、下定支付等环节。官方数据显示，春节期间，单日VR看车人数与去年同期相比，激增327%。
优信称，VR在线看车可为用户提供360°全方位、细节抓取度高的线上看车体验，具有直观、客观的特点，再配合介绍页大数据分析、车辆档案、315项检测报告、维保、车图等更详细的数据报告及文字视频类介绍，让车辆信息在没有导购干扰的情况下全面呈现。除此之外，优信二手车对交付车辆进行人工化学消毒、整车紫外线消毒、车内臭氧消毒和车内高温消毒，通过全面清洁消毒保障客户安全；对员工及车辆交付场地进行防控保障，保障客户交付安全。
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有业内人士认为，新冠肺炎疫情对新车市场和二手车市场都有一定影响。对于二手车市场而言，无法正常复工，使传统线下二手车中小车商资金、供需面临多重压力。而优信二手车的VR看车及在线流程对缓解传统线下二手车中小车商的运营压力有一定的帮助。官方数据显示，2019年优信二手车共完成超过2万辆京牌二手车的跨区域交易。 
