探秘丨直播卖车是“自救”还是“风口”？

由于疫情的影响，我国各行各业的运营发展都遭受了不小的打击，汽车行业也不例外，根据中汽协发布的最新销量数据显示，2020年1月乘用车销量为161.4万辆，同比下跌20.2%，环比下跌27.1%。

尽管销量遭受打击但并不意味着车市就此萎靡，停摆不前；在大难面前，许多车企就与旗下经销商一同制定了包括直播卖车在内的线上营销方式，以加强和消费者的沟通，挖掘潜在消费群体，来缓解线下的经营压力。那么，直播卖车真的靠谱吗？

直播卖车是否靠谱，最直观的了解方式就是实地探访。日前，堂哥就走访成都多家4S店，并且也在线上和部分品牌方建立沟通，希望能从他们的口中了解到直播卖车的真实现状。

品牌方面，上汽荣威很早之前就针对疫情特殊状况与旗下经销商进行了相应沟通，并基于直播也进行了系统性的培训及规划。根据实地走访了解到，2月份，川渝地区的经销商将要做百场左右的直播；2月22日，还将举全经销商之力，一同为多地消费者带来包括车辆讲解、金融政策、售后服务等在内的线上讲解，让消费者能了解更多汽车方面的小常识。而就目前的接受度来看，荣威方面也表示：“目前消费者对于线上看车是接受的，而且对于意向客户和老客户我们都有针对性的开设了专场，加上一些相关的关怀活动及优购政策的搭配，还是能吸引到可观的人气和流量。”

威马汽车作为一家新造车势力，面对此次疫情带来的影响，也做好万全的防范措施。不仅携手全国智行合伙人在多个APP平台，共同开启“云赏车”直播互动看车活动，让消费者足不出户就能了解车辆详情。同时针对用户的痛点，威马还在威马汽车官网、威马汽车智行APP、威马汽车官方天猫旗舰店等渠道率先推出“硬件+服务”的“威马直购”新零售模式，通过“半价提车、行驶月费套餐、保值回购”的创新形式，为消费者在购车、使用、置换、保值等方面提供全方位的价值保障，让消费者购车更省心、更安心。

经销商方面，堂哥所采访到的建国长城汽车4S店的相关人员就表示：“基于自身网站后台的运营，我们已经加大了投入力度，只是目前收集到的数据没法立即转化枨实际订单；而针对其他线上平台的推广，我们早在半个月前就和厂家联手，在抖音、快手、西瓜直播、懂车帝、淘宝等各平台进行多种形式的直播推广，同时还结合自身优势，在线上举办团购会和主题活动，来促进订单的达成。”

针对此次疫情带来的影响，西物吉利也开始主推线上网销模式，并针对三个方面进行细化：首先是VR展厅，西物吉利定期都会做图片传播，并且调动员工积极在朋友圈转发推广，以增加消费者和员工沟通的机会。其次是线上直播，西物吉利主要是在抖音、懂车帝等平台的官方账号做定向直播，以销售顾问出镜讲车的方式，带动客流引进；不过由于目前还处于起步阶段，其直播获客量不算大。而对于销售层面，其表示在2月22日会举办一场线上团购会，届时会聚集一定的意向客流，而目前也已经完成了21张售券。

新锋吉利4S店在此次疫情期间也是主要通过线上直播方式与客户接触。由于其在17日举行过一场主题为“吉利嘉际，为爱抗‘疫’”的直播，在一小时内受到8900多人的关注，因此对于线上直播卖车的发展趋势，其也非常看好。而对于自身的直播规划，新锋吉利4S店也有详尽的细分安排，针对高意向客户其还可根据诸如各项购车需求和送车上门服务等各项关注点进行在线实时直播讲解。此外，在2月22日，其还将在线上举办团购会，并为消费者带来包括线上订车定金翻倍、订购车型可升级N95座舱等12项购置豪礼。

基于车辆服务的多面性，此次嘉诚集团在推出线上直播讲车的同时，还启用了集团大平台，为有车一族的用车困难，提供及时帮助；并且在售前售后的优惠力度上也做到了进一步提升，诸如疫情后的消杀福包、针对医护人员有专项政策等。不过对于当下直播形式，嘉诚集团表示：“目前直播整体人气尚在逐步增量，但介于汽车产品性质所定，线上模式还是应侧重于推广宣传，线下的试驾和销售会长期存在。”

针对线上直播卖车这一营销形式，四川广博上汽大众可谓是做了及其细致的规划。其每周都将进行三次以上的直播，同时还为有意向的消费者录制了远程看车视频，以及为不太习惯线上购车的用户提供上门服务。与此同时，其还提供了包括线上下订，300元可享最高690000元礼包；全车系送保养，置换补贴；售后车辆免费消毒等在各项福惠政策，以进一步促进订单的达成以及与消费者的互动。

当然，一千个人心中就有一千个哈姆雷特。针对线上直播形式，城市捷通领克中心表示：“直播平台不是面对精准客户，客户现在还是习惯线下购车。而目前自身也还处于刚起步阶段，人气还需要积累。”