疫情期间的“直播卖车”，如何才能抛弃“鸡肋”的标签

爱买车 2020-02-18 08:50:52

“鸡肋，食之无味，弃之可惜”，这句话用来形容现在搞得如火如荼的直播卖车，再合适不过。原因很简单，那就是看直播的人多，真正买车的却少之又少。不过，厂家也没办法，谁让一场突如其来的疫情困住了大家的脚步呢？

2020年的春节，新型冠状病毒感染的肺炎疫情爆发。为降低被感染的风险，大家响应号召，尽量待在家中不外出。不可否认，这种做法对遏制疫情蔓延很有效，但它对各行业的影响也同样巨大，尤其是汽车行业。

大家都知道，多数人购车都会去到4S店，挑选、讲价、试驾等流程一个都不能少。可是如今，疫情阻挡了大家外出的脚步，也遏制了大家购车的想法。那么，厂家要在这种情况下保持销量不下滑，“零接触”卖车就是目前最好的销售模式，例如直播卖车。

传统车企、新势力几乎全数入局

其实，线上卖车有很多种方式，如广汽新能源在其官方APP和官网中同步提供了VR看车的功能选项；奇瑞新能源在官网中内嵌了各车型的3D看车模块等，“直播卖车”算是目前比较流行，且见效最快的一种方式。

买车君了解到，特斯拉早就在官方微博和特斯拉中国CEO王淏的微博推出了线上直播，并且在2月12日进驻了B站；宝马在天猫官方旗舰店和京东官方旗舰店，每天开设专场直播，同时设立了“在线展厅”；小鹏选择快手和抖音平台，并打算在2月10日-2月29日期间，每周二、周四进行两小时的“直播云看车”。

另外，一汽-大众、广汽丰田、东风悦达起亚等车企也纷纷推出了在线看车、在线购车以及直播卖车、说车的业务。可以说，目前主流的传统车企和造车新势力都在线上卖车方面进行了新的探索。

不过可惜的是，即使观看直播的人数众多，真实购车的人还是很少，转化率低得吓人。据悉，在1月20日，一汽马自达就曾联合弹个车天猫旗舰店进行了一场视频直播，在线观看人数达186万，最后却只成交了32台。而即便是淘宝直播一姐薇娅，也只在15分钟内卖出了40多台哈弗H6，这与她平时的带货能力相差甚远。

从以上这些数据来看，在线直播卖车好像不太可行，如今车企几乎全数入局似乎也只是在疫情面前的妥协做法。不过，在买车君看来，只要车企能做好以下这几点，“直播卖车”也能成为车企提升销量的一个主要途径。

直面痛点，满足消费者所需

对于在线购车，有调查显示，认为“大宗消费，必须到线下交易，摸到车试驾一圈才能买”的车友在参与调查的2921位车友中占比高达68.7%，而完全接受在线购车的人只有5%。

很显然，在诸多影响大家接受在线购车的因素中，“无法摸到实车”是最重要的一点。另外，买了车，还有上牌等诸多项目需要在线下进行，无法完全实现“零接触”购车。

当然，针对“无法摸到实车”这点，也有不少车企给出了解决办法。例如一汽-大众，它针对疫情防控推出了10km范围内上门试驾，在线购车30km内上门交车等服务，只不过这些服务并不是所有城市和经销商都能提供。

买车君觉得，要想把“直播卖车”当成一个真正的销售途径来发展，线下上门试驾的服务范围和提供服务的经销商数量可以全力扩大，尽力满足消费者亲自试驾的需求。如果能诚心做到这一点，那接受在线购车的人估计会增加很多，“直播卖车”的转化率也会有所提升。

另外，直播卖车的时候别只让4S店的工作人员来负责，因为从直播的观看人数来对比，让领导直接上场，或者领导搭配专业带货网红的效果更佳。

例如2月14日，在上汽荣威、名爵举办的一场主题名为“特别的爱给特别的你”的直播中，自称“胖头俞”的上汽乘用车副总经理俞经民就和网红主播“G僧东”一起，在抖音、淘宝等多家平台亲自为上汽荣威和名爵两个品牌“带货”。据悉，这场直播在所有平台共计近50万人在线观看，观看用户的互动频率也非常高。

还有一点十分重要，那就是线上购车的优惠力度需要更大一些。大家都知道，中国网购十分发达，这其中除了有物流的功劳，比线下优惠得多的价格也功不可没。同理，要想“直播卖车”发展得好，更加优惠的购车价必不可少。

当然，优惠也不一定要体现在裸车价上。例如上汽乘用车的那场情人节直播，众多用户不仅收获了更多的用车知识，更有2200名幸运儿抱走了由上汽乘用车送出的价值百万的“用户关爱健康福袋”和“超级锦鲤福袋”大礼。

买车君觉得，“直播卖车”是车企目前比较值得大力发展的新卖车途径，因为即使直播的转化率达不到自己的期望值，也还有诸多观看直播的用户成为了自己品牌的潜在客户，而且通过他们的传播，还能改变大家对于品牌的认知，提升品牌形象。总之，“直播卖车”好处多多，值得下大注。也许在此次疫情后，坚持直播卖车的车企真能收获意想不到的“果实”呢。

疫情期间的“直播卖车”，如何才能抛弃“鸡肋”的标签

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