包月套餐、6折回购，电动车也能这么卖？

回顾2019年，新能源乘用车累计销量达到了106万辆，同比增长0.7%。虽然新能源车全年销量仍呈微增态势，但去年7月的补贴退坡造成了市场需求的快速降温。在此背景下，威马汽车全年累计交付量为16810辆，位居造车新势力单车年度交付量排行榜首位，而EX5也成为了该阵营中交付量最高的单一车型。不过较之2019年的目标销量，如何在当前市场环境下寻求突破，仍是威马的当务之急。

除了推出第二款车型EX6 Plus扩充产品阵容外，威马还在今年1月16日发布了官方直购服务。用户仅需9.49万元（限时优惠5000元），即可拥有综合补贴后18.99万元的EX6 Plus 400轻享版车型，同时还提供多种合约套餐。在车云菌看来，“直购”不仅是威马推出的新零售模式，更是结合市场环境与消费者痛点，挖掘市场潜能、助力自身发展的新对策。

什么是合约车？

目前威马直购仅针对EX6 Plus 400轻享版车型，用户首次最低支付9.49万，即可“半价”拥有这款中型智能纯电SUV。之后仅需支付月费，根据单月行驶里程，威马提供了0-1500km和1501-无限里程两种月费套餐，包含了动力电池使用权益以及公共充电服务。

合约以2年为一个周期，最高可签6年。到期后用户可买断电池、可以更优惠的价格续约、或由威马官方保值回购。连续签约6年后，用户仅需支付1元便能拥有车辆的所有权。通过“威马直购”购车的用户，还可享受裸车两年最高6折的官方保值回购权益。

值得一提的是，用户每半年可调整一次出行套餐，且套餐月费每两年降低一次。从第二个合约期开始（第25个月），用户即可享受月费折扣价。合约时间越长，每月用车成本越低。可以说“威马直购”就是让用户能够半价提车、自由制定行驶月费套餐、享受官方保值回购的新零售模式，而这种“新模式”也是业内首创。

如图，对比车电分离、金融分期和长租等用车模式后，威马直购的优势更加明显。除了9.49万的提车价和更加自由的套餐选择外，官方提供的保值回购政策，更是直击了纯电动车保值率低的痛点。不仅如此，假如用户选择0-1500km月费套餐，首个合约期满并买断电池后，购车总费用为17.3176万元，仅为补贴后价格的91.2%，而传统金融政策的总车价均不低于原价。

虽然从形式上说威马直购与传统购车金融政策有相似之处，但兼顾低门槛和高用车灵活性的同时，用户也得到了更优惠的购车总价和便利的充电服务。着眼消费者用车场景与实际需求，无疑是威马新零售模式的创新与闪光之处。

威马直购用意何为？

威马推出的“硬件+服务”新零售模式，在降低产品入手门槛的同时，也起到了进一步挖掘市场潜力的作用。结合当下新能源汽车市场发展趋势，威马直购不只是拓宽自身产品受众面的举措，更加速了新能源与传统动力车型间竞争的步伐。

从消费者角度来看，新能源车较高的电池成本，仍是整车售价难以下探的主要原因。相比传统汽车，纯电动车保值率低也是用户购车时的阻碍因素之一。而合约车方案与回购政策，可谓直击上述两大痛点。

至于服务领域，威马已携手国家电网、特来电、依威能源、星星充电等12家运营商，并在“即客行”APP中同步了超过20万个公共充电桩信息，覆盖全国260+城市。加之“即客行”APP自身可反馈空闲桩、资费等信息且能够借助百度地图一键导航至充电桩。提升充电便利性之余，大幅削弱了用户的补能焦虑。无论在加速新能源车推广，还是强化威马品牌的用户粘度方面，都具有重要意义。

当然，威马借助直购模式扩大用户基数的同时，产品端与用户的高频互动，也会将真实用户的习惯、需求等数据反馈给威马，这些数据将转化为威马产品研发与功能升级的蓝本。从喜马拉雅FM与威觅WMeet先后登场，到第二款车型EX6 Plus投放市场，用户需求可谓是威马新功能、新产品、新技术研发的沃土。也正因如此才保证了用户体验与实际需求的高度契合。

除了扎根用户外，基于威马的三步走战略，以及在出行业务的布局，或许这些合约期满后的返购车辆将经过威马官方智选二手车品牌检测、整备以后重新投入出行领域。截至目前，威马已于2019年6月在海南投放了1000辆EX5车型，用于旅游租车业务。出行服务与新能源车梯次运用的同步发展，也为节能减排做出了贡献。此次疫情期间，威马也在出行领域进行驰援，提供100台威马EX5作为“抗疫应急保障用车”，供海南省政府统一调度使用，为抗击疫情相关部门和机构的防控工作、人员调度及物资运输等提供出行保障。

在车云菌看来，威马直购除了展现出威马汽车零售模式的创新与用户思维外，拥有自建工厂、覆盖全国111座城市的新零售网络、携手12家充电服务商的自身实力与生态建设，更是“新模式”背后的推动力。换言之，威马直购即是行业首创，也是很难被其他车企复刻的。同时新零售模式，还将助力威马完成从智能汽车头号实力派，到数据驱动的智能硬件公司，最终成长为智慧出行新生态服务商的“三步走战略”。

车云小结

让用户拿到实惠、直击用车痛点、扩大新能源车受众面，威马在推出行业首创的“硬件+服务”新零售模式之余，新模式也是威马产品与品牌发展之路上的重要一环。而创新与发展的背后，则是威马的用户思维与各领域的前期铺垫。与其说创造，不如说水到渠成。