去年销量逆势上涨42.8%，上汽MAXUS如何决胜存量竞争时代？

回忆过去才能总结经验；立足当下才能展望未来。受疫情影响，2月9日上汽MAXUS将“2020年营销商务年会”搬到了线上，王瑞总经理为大家进行了1个多小时的分享。“聚力逐变，势赢未来”是本次上汽大通营销商务年会的主题，在车市“寒冬”中，积蓄力量、稳中求进似乎成为了不少车企的选择。那么对于上汽MAXUS来说，它在2019年取得了哪些收获、2020年又将做出哪些改变，接下来笔者将分为5个版块带大家来简单了解一下。

关注车市的朋友对于如今的大环境肯定有所了解，2019年国内整车销量2577万辆，同比减少8.2%，不少车企已经是在艰难度日。然而就是在这样的大环境下，上汽MAXUS 2019年累计销售了120017辆，同比逆势上涨42.8%。其中国内销量共计98382辆，同比增长45.27%，而海外市场共计21635辆，同比增长32.77%。自成立9年以来，上汽MAXUS保持着60%的年复合增长率，其过往的成绩值得肯定。

从海外销量的分布来看，上汽MAXUS还是第一家率先进入发达国家市场的中国品牌，其中澳大利亚、新西兰、英国等发达国家的销量占了上汽MAXUS海外总销量的80%以上，特别是在澳大利亚及新西兰，上汽MAXUS已经连续2年成为市场上销量排名第一的中国汽车品牌。在澳洲扎稳了脚跟之后，2019年上汽MAXUS在位于美洲的智利实现了累计销量超1万台的成绩，其中T60更是成为了在智利销量第一的中国品牌皮卡。说实话，笔者原来对于上汽MAXUS的印象可能还停留在国内知名的MPV、轻客制造商上，不知不觉中上汽MAXUS已经将产品卖到了全球48个国家和地区。

从具体车型的销量来看，宽体轻客V80、V80 PLUS和V90全年完成了32488台的销量，位居细分市场第二位。G10 PLUS与旗舰MPV G20共同达成了24238台的销量成绩，要知道这两款车的高配车型已经超过了20万元。2019年上汽MAXUS的皮卡总销量达到了26495台，其中T60更是成为了北京市占率第一的皮卡车型。而定位于全能家旅MPV的G50平均月销量超过了2800台，在该细分市场位列第四。

从销售渠道来看，上汽MAXUS G50、T60、V80 PLUS等车型还获得了来自官方单位的数亿元订单。再加上G10 PLUS、G20等车型在各种国内外的峰会上还担任着通勤车的角色，上汽MAXUS可以说是名利双收。

对于很多普通消费者来说，认识上汽MAXUS往往是从G50或D60等家用车型开始的。但是对于一个以商用车著称车企，上汽MAXUS的轻客、皮卡产品线同样丰富。比如轻客V80系列深受很多物流运输公司的青睐，同时它又可以被改装成救护车、房车等特殊车辆，在我们的日常生产生活中发挥着不小的作用。值得一提的是，此次新型冠状病毒引起的肺炎疫情发生后，上汽MAXUS紧急复工并以V80为原型生产了60台负压救护车，全部捐赠给了抗疫一线。

而在皮卡领域，上汽MAXUS的T60一直深受国内外皮卡用户的喜爱。尽管皮卡车型在很多人的印象中都是廉价、粗糙的代名词，但是上汽MAXUS为T60带来了6安全气囊、斑马智行互联系统、6AT自动变速箱、澳洲ANCAP五星碰撞安全、10年防腐设计等多个业内首创的产品力。由于北京购买皮卡不用摇号、仅有市区限行的规定，所以T60凭借着较高的配置和丰富的定制化程度广受欢迎。而T70则致力于皮卡乘用化，无论是舒适度、经济性都更宜家宜商。

上汽MAXUS的热销离不开对消费者需求的把控和对产品阵容的扩充，在商用车领域独树一帜的同时，它也在积极加入乘用车市场的竞争中。MPV G50和SUV D60在上市之后便吸引了很多家用消费者的目光，由于上汽MAXUS本身在商务MPV的制造上颇有经验，所以G50、D60在造型、尺寸、空间、配置方面会比竞品稍有优势，再加上丰富的定制化选择，能够满足不同消费者的使用需求。

而在中高端商务MPV领域，上汽MAXUS G10 PLUS和G20能够满足高端用户的商务接待需求，合计月销超2000台。以G20为例，其外观、空间、动力、配置均不输同价位的合资对手，突破20万的天花板也是情理之中。可以说目前除了轿车还是空白之外，上汽MAXUS在商用车和乘用车市场的布局已经相当完善。而且笔者认为对于上汽MAXUS来说，从家用MPV和SUV切入市场、避免在轿车的红海中厮杀，不失为一个明智之举。

除了丰富的产品线外，上汽MAXUS在大规模C2B定制化的道路上已经先人一步，通过“我行MAXUS”用户平台内的“蜘蛛智选”，消费者可以自由配置爱车的装备。据悉，2019年全年共有36446台订单来自于“蜘蛛智选”，接近国内销售总量的40%；而在全年购车的用户中，有55.2%的用户访问过“蜘蛛智选”，足以看出C2B定制化在普通消费者当中的受欢迎程度。

以上汽MAXUS G50为例，用户可以参与从产品定义到开发、验证、选配、定价、改进的各个环节，每一个步骤都与真实消费者共同交流，为用户提供真正想要的定制化产品和服务。除了“蜘蛛智选”外，上汽MAXUS还专为用户构建起了7大创新平台，包括房车生活家、蜘蛛智联、3D工程设计在线等，精准掌握用户需求。

光有定制化还不够，生产能力同样得跟上，智能化工厂必不可少。2019年7月，上汽MAXUS的南京工厂在夏季达沃斯世界经济论坛中脱颖而出，荣膺最新一批工业4.0“灯塔工厂”。笔者曾参观过该工厂，其生产智能化程度、供应链协调能力、定制化生产效率令人印象深刻。

除了定制化、智能化外，上汽MAXUS对于新动力、新能源的布局也在积极进行中。比如满足国六b排放标准的“上汽π”发动机具有高压共轨系统、双级增压器、可变涡流进气阀等黑科技，使得低速扭矩提高15%、功率提升30%，同时燃油经济性改善15%。而在新能源领域，全新一代MERA平台、插混和纯电的中型SUV——EUNIQ6、电动皮卡、纯电中大型MPV都将为新能源赋能。与此同时，以上汽MAXUS FCV80为代表的氢燃料电池汽车运营总里程高达300万公里，可以说上汽MAXUS的创新从未止步。

在面对媒体时，很少有车企会在营销商务年会上“揭自己的短”，这点上汽MAXUS的做法就有些不太一样。王瑞总经理毫不避讳得将2019年的不足指了出来，其中大部分都是针对经销商的要求。比如经销商之间的两极分化加剧、网络覆盖能力不足、对于新品的上市不够热情等等。

举个例子，上汽MAXUS的国六版皮卡车型于2019年6月6日上市，领先竞品3个月，但是由于经销商的老款库存出货动作过慢、展车、试驾车配备不及时，先发优势被白白浪费。再比如V90上市后，部分经销商对于目标客户、行业细分市场不够明确，行业机会把握慢，错失了不少销量。除此之外，OTD周期过长（1个月）、新车型上市后产能爬坡慢、产品质量还需进一步加强等也是上汽MAXUS目前亟待解决的问题。

在阐述了2019年的得与失之后，王瑞总经理对于上汽MAXUS的2020年做出了分析和规划，笔者在这里简单概括为“大环境、产品、渠道和用户”。首先就大环境而言，虽然国内车市已经连续2年出现销量下滑，但是结合我国的千人汽车保有量来看，增量市场转向存量市场之后，车企依旧存在很多机会，而稳中求进、以进促稳也成为了上汽MAXUS的市场策略。

市场的拓展离不开好的产品，2020年上汽MAXUS将推出全新中高端皮卡、电动皮卡、入门级皮卡、全新纯电中大型MPV、G50年度车型等产品。除此之外，上汽MAXUS还将在智能网联、智能驾驶、全品类新能源、下一代电子架构等方面做好技术储备，打赢属于未来的科技战。

关于前面提到的渠道问题，上汽MAXUS将优化商圈覆盖、配齐销售资源、加快网络渠道更新、在重点区域推进商乘分网，建立相对独立的皮卡和新能源销售专网。

有了对大环境的准确预期和对产品、渠道的不断升级之后，上汽MAXUS还将在满足用户需求上花更多的心思。作为行业内首创C2B智能定制模式的品牌，2020年上汽MAXUS将在现有基础上，为用户提供差异化的营销服务体验。通过社交信任链和数字化手段充分挖掘并盘活用户价值，构建多方共赢的强连接营销网络，强化用户连接，进而提供贵宾式的服务，提升用户的满意度。

通过此次上汽MAXUS的2020年营销商务年会，我们可以看到其在2019年取得的成绩，这样的销售成绩与上汽MAXUS广阔的海内外市场、丰富的产品阵营、创新的C2B定制模式、先进的智能化工厂密不可分。但同时，上汽MAXUS也敢于直面2019年遇到的问题和不足，并且对2020年充满了信心、继续以提升用户感受为重心。“确保16万辆、力争18万辆”是上汽MAXUS 2020年的销量目标，让我们一起期待它最终的市场表现。