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疫情当前，汽修门店如何修炼内功，才能静待花开？
AC汽车 2020-02-03 09:40:52
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父亲问：怎么找到的？儿子说：我就安静地坐着，一会就能听到滴答滴答的声音，表就找到了。
启示：我们越是焦躁地寻找，越找不到自己想要的，只有平静下来，才能听到内心的声音。
在疫情当前，对汽车后市场终端门店老板们的影响已成定局。虽然我们不能奔赴抗击病毒的前线，但我们也不能一味的抱怨和悲声鸣叫，我们能做的就是要静下来，找到解决困境的办法，正所谓“只要思想不滑坡，办法总比困难多”。
供应链端供给的内容无非是轮胎、机油、易损件、整车件及其他养护品。在众多的供给产品端，每个项目的产品供给都有独特性，因此对于终端门店经营的老板来说，如何建立好自己的库存体系以满足车主的需求就尤为重要。
而库存又是万恶之源，卖不出去的就没有利润和现金流，但又不是没有规律可循。总结正确的废话：
▼易损件适度备货：火花塞、蓄电池、刹车片、雨刷、灯泡等常用易损件适度备货，随用随去，满足快修需求，慢修缺货找供应商；
▼机油三滤看客户群体：分析自己店面客户车型备货，高中低端车型不同产品不同，适度备货，供应商送货一般没有易损件及时；
▼养护品看店面盈利项目设计备货：不同阶段推不同服务项目，根据产品促销，换季备空调清洗，夏冬备推冷却液，一年四季推刹车油、波箱油等。设计好盈利以及促销产品后适度备货；
▼ 整车件不备货：维修类整车件不备货，众所周知；
▼轮胎产品不知道怎么备货：轮胎是所有库存产品中最难备货的产品，这也是洗美店和修理厂做不好轮胎的主要原因（客户的需求一定是专业性和时效性）。
由此可见，每个产品的库存备货都是痛点，但是轮胎痛点尤为痛：
先看看态乐咨询曾经服务的，大部分终端零售店面的轮胎备货是怎么做的：
当终端店面销售人员给出了库存不足的“库存报警”，由老板或者采购经理根据店面终端销售人员提供的轮胎要货计划，并根据以往的销售经验（或者客户分析）提供的“进货”决策。
这个过程，进货是开端，一般的门店经营者都是先由进货计划开始引发，进货可以说是进销存的导火索。看似完美的进货计划其中蕴含了太多的坑，因为大部分人没有搞清楚“销”才是这个环节中最为重要的部分，这也是大部分后市场终端门店想卖轮胎。
但是卖不好的主要原因，主要是没有理解生意的逻辑。
笔者想用在电器行业中跨界经验来解释一下生意的逻辑，也就是现阶段无法摆脱的生意三角形逻辑：
（↑ 后市场产品销售生意逻辑）
电器行业零售痛点比起轮胎行业零售痛点更多，也非常相似，很多后市场的从业者也正是从电器行业跨界而来。
简单概括来说，痛点基本都是一致：都曾是产品为王到渠道为王（代理商、连锁渠道、自有渠道等出货渠道）、工程大客户（后市场是OE或者车队客户）、零售面对C端用户、工厂品牌间竞争激烈、线上线下竞争、利润更薄、终端从业者整体综合素质等等。
▼渠道格局形成：线上线下、实体连锁、品牌自营店面的攻城掠地基本结束，进入不断优化过程；而后市场目前才刚刚开始，有渠道雏形初现，但是能否继续快速发展和存活目前不敢确定。
▼品牌格局形成：家电行业的供应链渠道的品牌格局基本形成，在90年代家电市场刚起步时，基本都是洋品牌天下，而经过中国制造业的不断发展，品牌的不断迭代，国产品牌逐步占据市场主导地位。
曾经的很多洋家电品牌在中国市场基本消失，夏普、日立、东芝等家用电器现在在中国市场的占有率趋近于零。任何一个新兴市场都是如此，轮胎行业个人认为也不例外。
看家电、手机、服装、奶粉数不尽的行业，外来的和尚曾经好念经，现在也不知道能不能念好经（看近两年各轮胎、机油品牌面对的竞争和经营数据可预测）。
▼零售打法成熟：家电行业从最终端出发，已经到了从产品为王到渠道为王再到用户为王的时代，追求极致的客户体验。
在消费场景上已经从简单的卖产品和服务到卖体验的时代，智能化产品打造用户体验的生态圈。而轮胎零售行业还没摸到零售的门。
简单举例，笔者在2005年也就是15年前，对于家电零售的打法至少要做到以下几点：
1、卖场的陈列：是指标准化陈列，不是简单的陈列就解决问题，而是要做到中医所说的望闻问切。
一个产品至少让用户“望”：看见好的外观； “闻”：让用户听到并了解产品的功能和性能； “问”：跟客户有效互动了解用户的需求，一个冰箱家里几口人用多大容量，用在客厅还是厨房；空调的房间要不要考虑夏天西晒冬天不朝阳来决定多大功率； “切”：产品有演示，现场直观感受，冰箱里放的陈列都是应季的水果、饮料等。
2、充分了解竞争品牌：电器行业卖场销售基本都是工厂配置，自己卖自己的产品。
自己品牌的从业者，为了避免不正当的竞争为了抢用户（不能跑到别人的展柜前面拉客户），必须熟知对手品牌的展台在什么位置摆放了什么型号的产品，产品的价格、性能一并清楚，还要善于观察，用户在对方展台什么产品前站的时间最长，了解的最多。只有做到这些你才能在用户做选择的时候，用最快的时间达成成交。
3、产品与销售的培训更具备实战：上面一条提及就是实战的体现，但是仅仅了解是不够，从业人员还需要具备在最短的时间内用一句话卖点、三句话支撑卖点、十句话达成销售的能力。
所以笔者当年给终端人员做了大量的培训，从“人无我有、人有我优”的角度用于竞品的销售“盖帽”。
4、全员营销：笔者带领的团队所有人，每周必须拿出一天来到终端卖场帮助卖货，那时候会说，穿上西装打着领带在办公室是管理者，脱下西装到仓库就是搬运工、到卖场就是促销员。
只要充分接近和了解终端用户、充分理解各个流程节点的操作，你在办公室做的促销方案才能有的放矢有效果、培训才能更具备实战、产品规划才能更贴近用户需求还可以稳定渠道不乱价不窜货、进的货才能更快周转起来、销售的产品才能有利润。
当然针对零售的做法还有更多更多，不一一道来。试问：轮胎行业，哪家能做到以上？
当然电器行业和轮胎行业还是有区别的，不能以偏概全，但至少想在激烈的竞争中存活下来，以上的小聪明是可以形成大智慧的。
言归正传，解释了电器行业的做法，就让我们来看看轮胎行业的进销存吧：
上图可以看出，轮胎行业大部分的采购流程并不是以销定进和存。大部分进销存是右上角的做法，正确的是左下角的做法。那么到底怎么才能解决图一和图三的问题呢？到底怎么才能卖好轮胎呢？
首先我们要搞清生意的逻辑，简单至极：卖（好轮胎）、卖好（轮胎）、服务好用户；解释一下，就是卖的产品质量好利润好、卖的数量多、做好用户的体验和服务。
▼质量好卖相好：敢说95%以上轮胎产品质量都好（不排除改号、翻新等），这个是专业度的问题，所以采购要从正规渠道；卖相好就不敢说了，工厂用于产品的研发投入不同，制造工艺不同，相同规格的轮胎摆在面前的时候差别还是很大的；这个需要专业的培训和实践来解决问题。
▼利润好品牌好：利润来源于信息的透明和不透明；很多老板都在说，卖轮胎不赚钱，像米其林、马牌、倍耐力等一线品牌是不是不赚钱呢？
如果卖一线不赚钱那完全是因为不会卖，因为你不够了解市场和用户的消费心理，完全依靠品牌的背书去卖。那价格不透明的合资或者国产品牌赚钱，你又说卖不动销售难度大。
错，还是你不够了解市场和用户消费心理。笔者就整理过线上所有产品的从品牌到规格花纹等的销售价格，然后依据价格对比线下销售价格，发现非常多的产品在线上卖的比线下还贵。
试问线上价格战的背后逻辑是什么？他们不想赚钱不想盈利吗？
▼能满足用户需求：用户的需求是需要挖掘的，用户汽车OE配套的是甲品牌产品，你店里没有，难道就一定要找甲品牌的货？你坚决这么做那就应该承受不赚钱的道理。
我们一定要在满足用户需求的情况下尽量做到：不是用户想买什么品牌，而是用户需求是什么轮胎；说的难听些就是不是客户想买什么，而是我想卖什么。
总结：做好产品和品牌的规划、做好每个品牌的每个规格的利润规划，你的修理厂完全是可以卖好轮胎的。
简单说先考虑卖价格不透明的，再考虑有品牌背书的大品牌。不透明品牌先得卖17.5左右的规格（客户消费心理学），17.5以上的考虑利润和销售难度。计算好利润额而不是利润率哦！
毛利=（销售数量*单条销售利润）+轮胎附加产品利润
只要开店的老板都懂，两者最大化就是利润的最大化。
1、轮胎是引流的入口：
笔者经营8家店面，平均每年轮胎零售20000条，补胎8000台次，保养8000台次，试问轮胎进场台次有多少？预估至少是20000/3=7000左右+8000台次，合计约15000台次，用消费场景来说，底盘件以及轮胎及附加能带来多少利润转化？相信懂的老板能预估出来。
2、轮胎需要建立两种供应链：
一是自身库存供应链，前文提及找到好轮胎，先做品牌规划，然后做规格规划，再做花纹规划，再做性能（缺气保用和非缺气保用），最后做价格策略的制定，做好这些能有效降低你的库存周转天数，不过度占用你的现金流；简单一句话就以销代进。
另一种是互帮型供应链：一个好汉三个帮，想卖好轮胎，身边没有几个及时送货的同行怎么行？没有几个围绕着你身边的修理厂怎么行？你缺货时他可以满足你，但他也要赚钱，这个时候一定要做到共赢。
因为对零售来说，只要规划好品牌，规划好利润，那点即时运费和小幅度的加价不会对你的利润影响太大。当然，他们也有缺货的时候，你可以供应给他，同理还是共赢。
3、店面要有好的轮胎陈列：试问消费者会在哪里买轮胎？
可能也有老板会说，我陈列成右图的样子，得多少钱去买货啊？没有那么多现金！没关系，关于轮胎陈列，如何才能让轮胎店做到库存陈列的样子，我们有小聪明也有大智慧，专题来教你通过做陈列来卖好轮胎。
4、学会跟员工共赢：学会做好卖轮胎的员工激励，你会有不同的收获哦，产品的销售激励会专题去说，这个事情放在这其实是不搭配的，也需要专题来解决这个问题。
1、专业度、专业度、专业度（重要的事情还是说三遍）
你不专业，客户为什么选择你呢？专业的事情还是专业的人来做，4S服务站、修理厂为什么就是做不好轮胎的销售呢？留个小疑问给各位从业老板。
人不专业、设备不专业、进货渠道不专业、销售话术不专业，都会是你的没有成交的问题所在。试问一个把轮胎内外侧都装反的店，下次顾客还会来吗？
2、做好会员体系
会员体系是你私域流量的重要组成部分，你需要花费大量精力来维护你的存量客户。搭建会员体系并非容易的事情，但是一点一点去做就好，笔者今天朋友圈有一张照片也充分说明了会员体系的重要性。
3、数据、数据、数据
众所周知，数据就是潘多拉宝盒，背后永远藏着你能找到的问题答案。数据的分析需要老板亲自做，透过数据看经营。笔者对“数、路、人”三个字一直保持着敬畏之心，也一直在践行。
结束语：
轮胎零售是个体系而复杂的事情，并不是一篇推文能简单说清楚的。
做为后市场零售终端的老板们，我们不是为了做进销存而去做进销存，再好的系统也无法支撑你进销存的准确，再多数据和系统的开发也仅仅是工具。
我们还是要从零售出发，回归轮胎生意的原点。
这几天是疫情的爆发期，期望各位老板能关爱自己的员工和客户，尽量能多互动员工客户，因为你的员工和客户现在跟你处在相同的环境中。
建议大家跟员工规划一下今年的生意该怎么做，冬天来了，春天还会远吗？也欢迎大家加作者的微信讨论哦！34723094（微信号）
作者简介：
Steven吕，财务科班出身的销售人，曾就职于海尔集团各分公司销售总监、总经理，11年家电行业从业经历，深刻认知产品工厂到渠道的B2B业务。运营实体连锁店面同时创立态乐咨询，团队服务于众多轮胎、机油供应链工厂以及国内国外后市场连锁渠道。
AC汽车编辑部
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