特写丨一个二手车商眼中的过去一年

图片来源：每经记者 赵成 摄

二手车商

不仅要与同行竞争

还要面对来自“没有中间商赚差价”模式的围剿

记者丨赵成

每到年底，北京市旧机动车交易市场就进入到一年中最繁忙的时候。

“今天是周末，市场内不办理过户，如果你是工作日来，这三条通道都能排满，全部是等待办理过户的车。”已经干了十五年二手车生意的车商祖哥（化名），指着市场内几条验车区的通道对《每日经济新闻》记者说。

2019年，相比于国内乘用车市场的惨烈，二手车行业是幸运的。限迁政策取消，极大刺激了二手车市场的活跃度。

艾瑞咨询研究院数据显示，从2000年到2018年的18年间，我国二手车交易量从25万辆增长至1382万辆，整整增长了55倍，中国二手车市场交易额在过去8年间实现了超过22%的年复合增长率。

这一些系列数据背后，意味着二手车市场主体将获得更加充分的增长条件。在此背景下，二手车商祖哥的生意在2019年又发生了哪些变化？

平均两天卖一辆车

“北京市开始购车摇号之前，二手车好卖，摇号之后，就大不如前了，老百姓手里没有购车指标，即使手里有钱也买不了。现在不光是限制号牌，各地方对排放标准也有限制，比如河北省要求二手车排放标准需符合国六，否则车辆无法迁入。”祖哥说。

尽管嘴上说着二手车行当越来越不好干，但祖哥兜里那两部联系业务的手机却一直响个不停。一通电话过后，停在他身旁的白色RAV4出手了。这是他当天上午从房山长阳刚收回来的车。

图片来源：每经记者 赵成 摄

对二手车商来说，资金的回笼速度至关重要，“随收随卖”自然是最理想的状态，但一辆车收回来，一连好几个月没能出手，倒也并不稀奇。

“每年7、8月份基本都卖不动车，天气热，没什么人来逛，暑期很多人都会开车出游，也没什么人卖车，但从9月份开始，市场的成交量就上来了，购车旺季会一直持续到春节前，年年如此。”祖哥得意地说，“11月，我卖出去了15辆车，平均两天卖一辆，小赚了一笔。”

据他粗略统计，2019这一年，经他手卖出去的二手车在110辆左右，仅2019年后四个月的销量就接近50辆。

祖哥的感受是准确的，他在2019年的确没有感受到来自汽车行业的丝毫“寒意”。中国汽车流通协会数据显示，2019年11月，全国二手车交易量达到138.38万辆，环比增长9.17%，同比增长8.46%；前11个月，全国二手车累计交易量为1323.6万辆，同比增长5.01%，交易金额为8317.6亿元，同比增长6.18%。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊认为，2019年二手车市场旺盛的增长态势与国五、国六切换，车商纷纷促销清库存有关。

而在祖哥看来，二手车限迁政策进一步解禁是支撑他2019年战绩的重要原因。“尽管东三省、内蒙古，山西、宁夏、青海等地相对偏远，但这些地方的解禁，对二手车的成交量有明显带动作用。”祖哥说，“以前，国三排放标准的车辆无法迁入，现在稍微老一点的车都可以发那边了，而且物流费也不贵，一辆二手车通过物流运到吉林，也就千把块钱，无论是卖方还是买方，都负担得起。”

此外，北京市拥有良好的道路交通状况，所以二手车车况在全国来讲都算上是最好，这也是祖哥手里车辆不愁卖的原因之一。

即便如此，二手车商在收车时仍设立了“门槛”。“二手车挑颜色，红色最不好卖，所以在收车的时候，不论车型，红色车与同类型的其他颜色车相比，都要便宜一些。相比之下，白色车显干净，最好卖。”祖哥指着停在他办公室门前的一排二手车对记者说，“你看，甭管是谁家，很少见到红色的二手车。”

中间商不仅赚差价

二手车属于“非标准产品”，一车一况，所以一车一价，普通消费者在二手车面前是“小白”，而传统二手车商也正是靠买方与卖方之间的信息不对称赚取差价，谋求利润。

随着二手车电商平台的加入，产品价格及信息愈发透明，导致二手车单车利润迅速下降。祖哥不仅要与同行竞争，更要面对来自“没有中间商赚差价”模式的围剿。

在二手车行业摸爬滚打了15年的祖哥，日常以经营丰田、本田、大众、奥迪等这类保值率相对较高的汽车品牌为主，单车利润从500多元到8000元不等。而在二手车电商没有入场的年代，卖一辆二手车的利润至少在万元左右。

“同行是冤家，竞争肯定存在，但中国的二手车市场很大，无论是传统车商还是电商平台，大家更多的还是求同存异，合作共赢。”祖哥说。

对二手车商而言，掌握了车源渠道和销售渠道，才算是有了其安身立命的根本，而二手车电商平台的加入，为像祖哥这样的传统车商打开了一条新的销售路径。

据祖哥介绍，他有很多QQ群和微信群，这些群里大多是散布在全国各地的二手车商，有人要买什么车，有人要卖什么车，都在群里交流，如果买卖双方的需求匹配上了，这单生意十有八九可以成交。现在，他不仅通过QQ、微信这样的社交软件交流信息、买卖车辆，还可以将他收来的车，通过电商平台拍卖出去。

“市场内有很多二手车拍卖平台的销售人员，他们会主动到你摊位上看车，在双方意见达成一致后，他会将车辆信息发布到拍卖平台上销售。”祖哥说。

尽管销售渠道变得更加多元化，但单车利润仍旧没有太多提高，如果能够尽早出手，即便是成交价格低于心理预期，祖哥也会选择将车辆卖掉，毕竟，资金的流动性是二手车商们的“生命线”。

图片来源：每经记者 赵成 摄

高投入、高回报是当前普遍的商业逻辑，但有时也有例外。在祖哥2019年卖的二手车里，利润最高的是一辆英菲尼迪QX60。

“在收这辆车的时候，我会跟卖家说，现在市场不太认这个品牌的车，得便宜点才能拿，但等到收过来以后你会发现，有很多人喜欢这种车，甚至还有人专门找这个车。”祖哥透露，只要不是太小众，稍微个性化一点的车型其利润都会比较高，至少都在10%以上。

尽管如此，但小众品牌车型并非市场主流，增加销售利润还要另想办法。“现在卖二手车，很多都是挣归置车的钱。”祖哥拍着摆在身旁的丰田普拉多，给记者算了一笔账：“这车刚收回来时，车身到处都是划痕，补一块漆300元，这车补了7块；全车包真皮座椅花了2000元；整车内饰、发动机、轮胎等清洁费用1000元，所以把车收回来之后，还要再投入5000元左右的整备费用，如果不把车子弄漂亮了，会很难出手，全部整备完，这辆车的利润有2000块钱左右。”

祖哥补充道，夏天的利润会高一些，因为清洁、抛光等工作自己在摊位上就可以干，冬天户外易结冰，只能将车辆送到洗车房进行处理。

“我们跟这些汽车修理厂还有汽车装饰公司都是长期合作，如果是客户自己去做这些，5000块钱根本办不下来，至少还要再贵三分之二。”祖哥向记者表示。

除了用“开源节流”和“增加产品附加值”的方式销售二手车以外，为别人充当车辆中介，也是祖哥的一项收入来源。“做这个行业，说是要先期投入资金进行收车，实际上不用投资都能做，只要你有‘圈子’，而且自己懂车就可以。”祖哥说。

任何行业都有自己的“圈子”，而祖哥口中的“圈子”便是他手机中的QQ群和微信群。这些群里会随时发布买车需求和卖车需求，只要思路清晰，知道这辆车谁想买或者谁要卖，联系好卖家和买家，这笔钱基本就算挣到手了，买卖双方也基本都是二手车商。

祖哥笑着说，无论是什么车况的车，都不要小看它。“一般中介费是一辆二手车销售利润的10%，尽管利润不是很高，但这比把车收过来再卖，效率高多了，有的人一天就能成交两辆。如果长期做中介，上下游有一定的资源，一个月下来也不少挣。”祖哥说。

二手车行业一直有希望

在祖哥看来，二手车行业的门槛较低，谁都可以干，只要往里“钻”，都能干好。

1997年，19岁的祖哥离开河北定兴老家，只身来到北京讨生活。他从一家汽车修理厂的学徒干起，因吃苦耐劳、勤奋好学，5年后开办了属于自己的汽修厂。

图片来源：每经记者 孙桐桐 摄

“我一直就没离开过汽车行，专职做二手车也已经有15年了，之前开修理厂的时候就帮助客户买车卖车。2005年，北京公益西桥附近要修路，汽修厂拆迁了，最后索性转型成了二手车商，行业里的一些资源也是从那时候开始积累起来的。”祖哥说。

因为每天都要联系业务，四处看车、收车、办理过户，风里来雨里去，没有周六日早已成为传统二手车商们的生活常态，但祖哥也乐在其中。

“干我们这行虽然没有周末，但平时很自由，早晚接送孩子上下学都没有问题，市场每天上午10点左右才有人来看车，来早了也没用，如果赶上家里有事，就随时‘歇了’，要是给别人打工，还得每天忙着打卡。”

看得出，祖哥对自己现在的这份事业及生活状态还算满意，而他和朋友在这桩生意上投资了100万元，其所带来的回报也为他及家人在北京的生活提供了了充分保障。

“我们是两个人合作，一共投入了100万，有时候一个月可以挣七八万元，有时候挣五六万，我们再分，一个人一个月基本能有两三万块钱的收入。如果是购车旺季，月入四、五万不成问题，一年下来挣个二十多万也不成问题。”祖哥笑着说。

在祖哥看来，2019年的二手车市场与2018年相比并无太大变化，2020年的市场也不会出现较大波动。“每年都有新机会，希望一直都在，无论从哪块业务上都能够挣到钱，这也是这个行业的魅力所在。”祖哥说，“现在市场内有很多人通过抖音和快手做直播，带货速度也很快，资金也都循环起来了，如果不跟上时代，利用能利用的一切手段，每天在屋里看着门口摆着的这几辆车，一点儿意义都没有。”

说着，祖哥的手机又响了起来，对方是一家汽车租赁公司，想让他帮忙找四辆车况不错的车作为公司运营车辆。恰巧，前几天天津一家公司集中处理单位用车，同样委托祖哥找买家，如果这笔生意做成，他将在其中获利至少8000元。