“龙计划”助力，捷豹路虎绝地反击

作者 | 凌 敏

来源 | 汽车大观

在经历了销量下跌、渠道动荡之后，2019年岁末，捷豹路虎又体验了扬眉吐气的高光时刻。

一年多前，这家英国最大的汽车制造商，经历了在中国的低谷时刻：2018年，捷豹路虎第一次产销双降，呈现萎靡的态势，外界质疑也随之而来。

“带领捷豹路虎打赢这场硬仗，”捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁潘庆是这样的回应的。过去一年，捷豹路虎勇于求变，尤其在管控好经销商盈利和库存水平方面进行了大举改革。

起起伏伏之后，这场硬仗，算是被嗑下来了。2019年下半年开始，捷豹路虎在华销量实现连续六个月的双位数同比增长，累计增幅24%；经销商全网平均实现了盈利，并且将库存水平从2018年的2.2个月，有效降低27%至1.5个月。

“盈利能力的提升不是‘喊出来’的，而是需要通过深度沟通和分析，和经销商互相配合‘做出来’，”李大龙(Richard Shore)说。

李大龙是捷豹路虎的老员工了。自2020年1月1日起，李大龙正式出任捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构（联合机构）总裁。在此之前，他曾任公司全球市场与销售财务调控、战略转型部门负责人等职务，在中国工作了四年。

这位“中国通” 的到来，将更好促进捷豹路虎在中国的业务发展。

 

专注细节 重新梳理销售渠道

“一荣俱荣，一损俱损”，可以说是汽车厂商与经销商的关系。

在汽车行业，厂商和经销商的命运是绑定的，经销商通过与企业的合作获得全方位的成长，厂商也通过帮助经销商而获得市场份额的提升。

在李大龙看来，他工作中非常重要的一点就是要建立经销商网络的信心，因为经销商会和车主、客户进行第一手的接触。

为此，捷豹路虎进行了多项提升经销商盈利水平的举措。全球层面，捷豹路虎公布了“Charge & Accelerate”(降本增效计划)全球战略；针对中国销售市场服务，捷豹路虎也专门部署了“龙计划”。这些计划不仅是降本以及效率的提升，更多也是专注于未来流程的改善。2020年，“龙计划”将继续深化推进，致力于构建厂家与经销商的双赢,打造销售数量与质量双增长的可持续发展。

要把零售做到卓越，必须把每个措施都细化到可执行、可落地，这次发生在中国的变革，也是一次专注于细节的变革。

李大龙介绍，“龙计划”可以说是“Charge &Accelerate” (降本增效计划)在市场、销售、服务这些领域的放大版本。该计划包含46个项目，专注于市场、销售和服务层面，同时为经销商增加信息查询、分析工具多达8个，帮助经销商对行业和运营进行预判，由被动转为主动。

以售后服务系统为例，此前的经销商售后服务，总是被动地等客人遇到问题（预警灯亮起、事故车等）后进店，现在通过售后MCT精准营销系统的大数据分析，可以为客户即将到来的潜在问题和发生的时间点进行预判。更具体一点，比如时值严冬，系统中可以了解哪辆车有冬季胎，然后售后人员会积极联系这些客户，解决问题。

在“新零售”的背景下，作为捷豹路虎“新零售”解决方案的首个落地试点门店——杭州百得利捷豹路虎SPACE也正式落地，将为客户带来全新服务，成就集展厅数字化、生活方式体验和英国高端生活方式于一体的体验空间。

“只有真正做到为客户解决问题的时候，我们的业务才有意义，”李大龙表示。得益于一系列变革，在J.D. Power（君迪）发布的《2019中国汽车售后服务满意度排名》中，路虎品牌以760分排名第二。

 

持续发力 全面布局中国市场

销售渠道的强力布局，是捷豹路虎2019年逆转的核心措施之一。不过追根究底，想要具备持续的竞争力，还是要回归汽车市场的本质——产品和品牌。

2020年，对于捷豹路虎而言是非常重要的一年：进入中国的第10个年头，也是发现家族诞生的第30年，每一个里程碑式的节点，都考验着捷豹路虎进一步突破的潜力。

捷豹路虎做好了万全的准备。

例如，对于中国市场十分重视的新能源车型，捷豹路虎推出了首款纯电轿跑SUV捷豹I-PACE，还有搭载48V轻混系统的全新一代路虎揽胜极光。未来，捷豹路虎的电动化产品将会多元化发展，根据不同消费者的需求，带来电动化产品。

捷豹路虎也加大了新能源技术的研发力度。

捷豹路虎位于英国伍尔弗汉普顿（Wolverhampton）发动机制造中心，以后要生产下一代电动驱动单元（EDU）；对于英国布朗维奇堡（Castle Bromwich）工厂的电动化改造也已开始，要向先进的电动车生产流程转型。

PTA平台作为捷豹路虎开发的全新一代横置发动机平台，也将保证它在中国市场的新能源汽车投放速度。该平台支持传统动力、48V混动和PHEV插电混动，保证捷豹路虎2020所有新车型提供电气化选择。

2020年是路虎品牌的产品攻势年。代表顶级奢华的揽胜家族，强调实用性的发现家族，以及代表越野性能的卫士将首次被同时带到中国市场。

除了产品，品牌形象塑造也是捷豹路虎在中国市场的重点任务。

2020年被定位为捷豹的品牌差异年。在中国市场，捷豹希望将与德系品牌进行区分，突出展现其独特的英伦豪华风范。捷豹在英国捷豹已经有85年的历史，但是对于中国市场而言还是一个比较新的品牌，在消费者中建立其品牌调性需要时间的积累。而捷豹明年也将投入更多精力让中国消费者更好地了解捷豹品牌。

在企业社会责任方面，捷豹路虎携手宋庆龄基金会于2014年设立的“捷豹路虎中国青少年梦想基金”目前已经进入第二阶段。未来三年，捷豹路虎中国青少年梦想基金将继续投入3000万，持续聚焦创新素质教育、社会关爱、中英交流三大领域。截止到目前，该基金通过各项青少年公益项目的开展，已惠及40万中国青少年，接下来的三年，捷豹路虎的目标是让这一数字达到50万。

在财务状况紧张的情况下也要进行社会公益项目，是因为捷豹路虎要让整个社会都能认可捷豹路虎的企业形象和品牌形象。“讲到英国，大家会想到英超，我们利用这样独特的渊源做出一些与众不同的项目，不仅仅是捷豹路虎的员工，包括经销商以及客户，每一个人都能够参与进来，”李大龙进一步讲到。

纵观市场，在汽车行业整体困难的环境下，捷豹路虎所在的二线豪华品牌市场竞争将更加激烈，想要在2020年取得亮眼成绩并不容易。不过，捷豹路虎在2019年进行的一系列卓有成效的工作已经打下了一个坚实的基础。新的一年，捷豹路虎团队以及经销商都对未来的发展充满信心。

2020年是捷豹路虎进入中国的第十年，也是捷豹路虎在华发展全新篇章的开端，持续的稳步向上对于捷豹路虎在华发展更具战略意义。2020年捷豹路虎仍将变革持续深入,为其在华长期可持续发展夯实基础。“现在看来2020年的宏观经济环境有一个不错的开始，中国市场很可以让捷豹路虎施展拳脚。”对于明年的展望，李大龙自信的表示。