2019年，中国二手车，大转折开始！
本文首发自中国二手车自媒体联盟
作者系联盟联合发起人，王萌
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本文为2019年中国二手车行业深度总结分析，篇幅较长，专业术语较多，外行请谨慎阅读，业内人士建议收藏。
对于中国经济来说，2019年的确是重要的调整年，对于每个人所处的行业来说，理解也并不相同，但是大家都感觉，日子变了！
对于整体的中国汽车行业来说，新车产销突飞猛进了20多年后的第二年持续下滑继续，很多专家预计中国汽车年产销量在未来几年稳定在2200-2500万规模，冲击3000万看来是很难，依旧是负增长。
对于汽车行业中细分领域的二手车，其能更多代表中国汽车行业本身的问题和机遇，更为深刻和有价值的反应市场的变化、政策的波动、产品的问题、消费心态的改变等等。大家判断依旧是持续增长，只不过增长速度减缓。
可以说，二手车是汽车产业中承上启下链接多方的重要“结合部”和“关键点”，不夸张地说，尤其是在流通领域，得二手车得天下的趋势越来越明显。
诸多因素看，2019年，中国的二手车行业，开始进度大转折！
1、二手车是新车的“救命稻草”和“壮阳药”！
今年新车交易量继续下滑，2500万基本保障，按照二手车趋势看，1500万应该有，旧新比例达到0.6：1，虽然还远未达到发达国家的1：1以上，但是趋势看，新旧车“唇亡齿寒”的影响日益明显，新旧车的相互影响进一步加剧。
从汽车厂家层面看，基于二手车的置换、零售、金融、融资租赁、信息化多方面都开始拉开差距，做得好的厂家，二手车独立品牌实现越来越多的市场占有率和影响力，对于新车的支持实质化落地，渗透率提升。
在今年新车国五国六切换的过程中，能力强体系全的厂家二手车部门帮助新车“清理库存”起到了很好的“实战”支持。
而在一线的4S店则是更加明显，北京作为限购限制最严重的区域，BBA级别的置换率低于45%，新车影响就非常明显了，未来新车价格和服务同质化明显，新车价格、保险返利、金融条件、售后服务难以“组合套路”而二手车才是差异和收益的最大“富矿”。
主流品牌4S店二手车置换率的置换利润率参考，不包含厂家补贴和品牌二手车零售利润（仅供参考，切莫考核依据）
北京地区，置换率45%+，单车毛利4.5%+
北京以外限购城市，置换率35%+，单车毛利4.7%+
非限购一线和重点城市，置换率25%+，单车毛利5.3%+
非限购经济活跃沿海城市，置换率22%+，单车毛利5.8%+
东北、西北和非重点城市，置换率17%+，单车毛利7%+
有一些二手车做的早做的好的4S店，其二手车成为盈利重点，盈利规模不仅超过新车，还与售后、衍生服务形成持续盈利核心竞争力，在新车不给力的情况下，二手车成为“救命稻草”，有的集团二手车盈利已经成为了集团高歌猛进攻城略地的”壮阳药“。
二手车做不好的4S店，其新车短期可能好，长期一定很难好，未来，4S店和厂家，得二手车者得天下。
这个部门不再是“二炮炊事班”角色，从人才、资源、技术、营销多方面都应该和必须重视，未来的店总应该多从二手车部门提拔，个中原因我们以后分析。
二手车将成为汽车厂家和经销商4S店的“转折点”！
2、没有“没有中间商赚差价”，二手车电商“被迫”转变！
从2006年至今，中国的二手车电商经历了10多年，我们见过太多当时为了拿投资讲故事的“愤青”，一上来的“互联网颠覆”理论甚嚣尘上，无奈在逐渐认清“残酷现实”下，不得不从“干掉中间商”到“合作中间商”。
人人车曾经是没有中间商的最坚定宣传者，而如今转为合伙人机制，与二手车市场和传统经营者成为紧密合作伙伴，越来越多的必须理解行业和互补合作了。
而始终“没有中间商赚差价”为营销噱头的瓜子二手车也在换了代言人之后，改变了其打法，那就是与优信在“全国购”的赛道上竞争，希望与全国二手车经销商“化敌为友”（全国购我们后面会重点说）。
一直以来拥护中间商的大搜车在与中间商的深度关系发展中，也逐步实现运营的细分变化，弹个车调整，家选优化，大风车系统支持等等。
可以说，经过2019年的行业“寒冬”，既没有车源控制权也没有实战优势的二手车电商们不得不更务实，提高效率实现转化优势，不得不从中间商的“利润中”赚取自己的“茶水钱”。
二手车全球产业链看，没有“没有中间商赚差价”的商业模式，营销说的再好还得回归实际，未来，二手车电商对于二手车“中间商”的抢夺将日益激烈，借力发展或是阶段性合作，不得不为之。
二手车“中间商”和谁真的一条心，这将是二手车电商们的转折点，赚钱才是硬道理，什么面子不面子，以前说的话都可以不算，只要能赚钱，对么？
3、中间商淘汰赛严峻，正规军加快发展
全国二手车“中间商”到底有多少钱呢？根据流通协会和其他数据不完全统计，有形市场1300多家，近2万家经纪公司，市场外和未统计市场1万家，如果再算上4S店中的30%近似1万家，那么从业“中间商”超过4万家，直接从业人员超过20万人，间接超过50万人。
这几年，越来越多的传统二手车经营者说日子不好过，到底有多不好过呢？根据协会近期统计，2019年近50%的二手车经营者亏损，30%持平，20%略有盈利，相比十年前简直就是天壤之别。
在高速增长期，粗放经营，胆大有资源就能发展赚钱，而进入到新阶段，运营能力差异，品牌价值体现，用户基盘维护就将出现“分水岭”，不仅二手车如此，新车4S店也是如此。
今年奔驰、雷克萨斯日子好过，也有4S店经营不善的，今年福特、现代调整，也有不错的4S店业绩优秀，二手车经营者何尝不是呢？
4S店的二手车零售业务占比从三年前的不足5%，上涨至超过12%，预计2019年可能整体会超过15%，虽然其中有一定补贴水分，但是从我们的实际了解中看，越来越多的4S店真正在做二手车零售，真正从中获益了。
这行业有人淘汰有人走，新进来的从业者从文化素质、思维意识、资源能力、品牌营销都更具备竞争力，比如4S店出来“下海”的，电商团队中“落地”的，改装玩车“副业”的，维修厂“升级”的，新车销售“降级”的，甚至其他行业进来的。
二手车夫妻老婆店，兄弟买卖摊虽然还有生存空间，但是越来越难，正规的品牌企业化和运营管理提升势在必行，虽然有很多传统老板每天参加各种所谓的学习交流，但往往还是更多“资源思维”而非运营思维，生意做到一定程度，表面工作只能扬汤止沸，只有思维转变才能脱胎换骨！
二手车作坊制和品牌企业化转变将成为行业基础从业者的转折点，赚差价小富即安还是做品牌谋长远？
4、全国购全球出口，巨大商机路漫漫！
说起今年商务部主导的二手车出口和优信率先开始的全国购以及瓜子二手车的跟进，行业内主要是分为两种声音，一种是比较看好的“积极派”，一种是特别不看好的“消极派”。
而胖哥和一些人则是中间态度的“观望有限乐观”派。
先说二手车全国购，根据协会数据看，2019年的二手车跨区域异地流通比例进一步提高，已经接近30%，并且增长率高于二手车其他细分交易数据，从车源结构到成交价格都有明显的变化。
新车全国有差价，二手车更为明显，这是行业特点，存在着交易服务利润，全国购本身在传统行业中长期存在了二十多年，那就是区域二手车商家之间的“串货”，而电商的介入在整合信息、运输、金融、检测、服务多方面有着平台化优势，理论上可以实现这个业务的规模化。
但是如果仅仅只借助“流量优势”而忽略了二手车最本质的“检测保障”，那在实际的全国购服务中既可能有人钻空子，更为担忧的是损害客户权益的导致行业负面扩大，这个是全国购关键，有差价，有服务，有利润是可以的，赚光明正大的钱，别玩套路忽悠的坑。
从目前看，全国购在某些城市的二手车经营者反馈还是可以的，不过存在一些信息差异问题和收费不透明的隐患（我们后面详细说）。
二手车出口，一窝蜂的全国各省市批准“龙头企业”看上去很美，但是目前国内端的流程和服务细节还有较大的问题，江浙沪沿海城市略好，已经有部分走出去了，但是这些出去的车，是否“赚钱”就不好说了。
目前车源看，客货车有一定的优势，老旧日系二手车还好，大部分二手车与国外的实际交易价格明显倒挂。
从需求看，东南亚最近，左舵需求可以，非洲运费有点贵，其他区域并不容易渗透，毕竟美日二手车出口做了30多年，我们还需要更多摸索。
退税、价格、成本、流程，前景很好，过程艰辛，需要很长一段时间，希望先锋别成为先烈。
二手车全国购，二手车出口，都将是未来几年现有企业的增长点故事，但是对于实际业务的操作能力和真正做事的要求较高，做好了就是故事，做不好就是“事故”，这个转折点风险有点大！
5、新型市场冲击，汽车综合商业体转折
就在前几天，北京知名的购物商场，曾经红极一时的赛特购物商场关门了，这对于传统的商场型模式都有着深刻的思考意义，我们二手车市场何尝不是呢？
中国目前二手车交易的实际过程中超过85%甚至更多都是发生在二手车市场内，尤其是最后一公里，全国上千家二手车市场往往依靠过户费和场地租赁费生存发展，1985年至今，日子虽然越来越紧，但是目前看还算是说得过去。
但是，从2019年开始，由于驻场经营者收益下降，传统二手车市场的收入和影响力明显变化，过户费竞争激烈，未来政策有变，租户们盈利下滑，房租难涨，物业型市场正在艰难转型。
虽然有些老板说，最后过户不还是要来市场么？车商经营还是市场相对集中成本最低么？但是互联网时代，用户70%获取信息变化，传统市场的交易集客正在变成“提货仓库”的时候，这可就危险了。
停车场+小板房的“菜市场”模式能否低成本的继续运营下去，需求用户是否都是这类的“图便宜”的价格用户呢？
目前的二手车市场大概有几类，而这两年新崛起的几种类型越来越受到关注，其经营者进驻和发展与物业型有了本质的变化。
地产投资类型的，如一号车市、新希望集团、成都锦和等，其立体化建筑模式和围绕汽车多元化的生活化提升，在购物环境有了一定的提升。
现有升级类型的，如北京、贵州、大连等传统老市场，硬件相对成熟情况下进行了软件部分的升级，比如功能模块，系统管理，用户体验，减少对于房租和过户费的依赖比重。
还有一种未来我们认为比较具备潜力的就是汽车经销商集团在其4S店集群周围开设的新旧汽车生活综合体，类似于SKP、万达广场模式，把低频汽车交易+中频汽车服务+高频汽车主题生活结合。
试想，3年换一次车，6个月做一次保养，了解信息先上网，传统汽车市场与客户的粘度和吸引力正在下降，如何让客户想去汽车市场，爱去汽车市场，如果还是传统大仓库思维，这个转折点将成为汽车商业综合体的发展关键。
中国的二手车市场能变成“宜家”么？
6、各类租赁快速增长，二手车源结构改变
新车不好卖了，2019年更是明显，再加上国六，更是让不少厂家和经销商”断臂求生“，各个大客户经理变得越来越重要，谁能卖车谁就是高手。
大型企事业公务用车”僧多粥少“，中小企业勒紧裤腰，个人用户持币思考，这几年租赁市场采购和融资租赁模式开始大行其道，尤其是结合互联网出行的各种新模式。
这类车辆往往租赁、非租赁、营运、非营运以及不同金融方案、兜底残值等等，逐渐出现1-4年内的各类批量同型号二手车处置。
这也是二手车交易结构改变的开始，5年前，租赁公司批量下来的车往往还都是出租，长期租赁，时间长车况差价格低，而这几年短期车源的质量、数量、价格都有着很大变化，成为了很多二手车经营中的“稳定货源”。
在欧美市场，当新车销售进入到瓶颈期，在车辆改款换代和促销过程中，汽车租赁的价值明显，其大批量新车折扣采购，然后折扣批量作为二手车出现，实现了市场资源的调配调剂。
中国目前这类车源在二手车市场占比，不完全统计，从2015年的2%左右，上升至今年预计8%左右，甚至更多，尤其是新能源、冷门车型、改款车、国五库存等，这些车预计2021年将进入淘汰峰值。
未来，以租赁方式的各种二手车将成为行业稳定的资源供给，对于出口，日常经营，再租赁都会产生影响，这个转折点将是质变品牌的一个机会。
7、二手车评+估，核心技术难度变化
二手车一车一况一城一时一人一价的特殊变化SKU，导致了二手车多样化，但是也同时造就了全国购全球购和各类“差价”的存在。
即使互联网发达如此，信息透明至今，但是对于二手车质量和价格的基础依旧是需要重点关注和持续的，从业企业中营销再好，产品不行，价格没优势，短期靠忽悠，长期一定不行。
长期以来，中国二手车总是被消费者和媒体诟病，总是被鄙视的认为不诚信，而行业成立至今的诚信喊了几十年，为什么还没有彻底改善呢？
其实，政策基础很重要，行业标准也必须，如果没有标准，专业认为水箱框架不算事故车，而老百姓认为哪怕是车灯换过也算事故车，这就没有标准和衡量依据了。
不管是什么认证标准，有了标准是第一步，但是实际在二手车检测过程中的数据依赖和结果承诺是最关键的，对于老百姓来说，我们不管你叫什么认证和什么检测，你收费不？收费能赔不？赔多少呢？
关键是这个检测到底是谁来买单？对于传统经营者来说，销售产品获取认证支付成本是促进销售的必须手段，但是为何还没有形成全国的更多认知呢？侥幸心理还是检测机构的能力问题？
二手车零售将进入到竞争“惨烈”阶段，质量保障是信任的第一步，检测标准和检测质量是从业基础，电商规模大了难免有漏洞，车商速度快了难免有问题，即使厂家品牌二手车也会存在风险。
未来二手车，检测这个“过硬基本功”可能更重要，否则下一个“退一赔三”的就是你了，目前看概率是万分之一，不过对于某些电商平台风险比例可能更高。
有没有质量保障和产品标准将是二手车企业未来发展的品牌转折点，卖地摊货还是品牌货，从此“分道扬镳”！
8、信息服务，真假流量和转化关键
如果说二手车电商至今没有盈利的，可能不太准确，汽车之家二手车、58二手车、淘车这类的二手车信息平台到底算不算二手车电商领域？如果算，他们应该是赚钱的，相对赚的还不少。
我们在行业内一般还是习惯性的把这些平台规划为信息服务平台，随着这些年二手车行业的发展和消费者习惯的改变，通过互联网了解二手车的用户比例持续升高，而这些信息平台的二手车“广告费”也是越来越贵。
但是效果如何？有的商家反馈目前这些二手车信息发布平台鱼龙混杂日益严重，有效有价值信息越来越少，“掺水量”加大，而一些垂直交易类电商则大举广告在这类平台获取相对“精准客户”。
从互联网获取二手车信息的客户的确是多了，但是在网上做广告的同行更多了，所以分配到每家的线索少了，价格贵了，同时由于用户的选择多样性的问题，车源同质性等变化，很多传统车商感觉转化效果明显下降。
近期，由于信息类互联网平台的经营压力，的确出现了审核标准下降，信息中介充斥、持续涨价的问题，导致了一些传统二手车经营者的不满，但是我们也应该看到传统经营者在二手车信息传播的技能和投入的不足。
互联网流量越来越贵，真实性越来越低，相对网络流量转化到实际成交的成本日益提升，可能在某些区域和某些城市中，其成本远超过线下成交广告成本，这也从侧面反馈目前二手车进入到买方市场，获客成本居高不下的阶段瓶颈。
多种渠道，真实信息，合理转化，实际成交，谁提供这个服务，或者谁具备这方面能力优势，谁将引领下一段行业发展，这就是信息转折点。
9、二手车金融，触底反弹有所期待
国外成熟市场的二手车金融渗透率超过60%，即使相比较中国的新车金融渗透率，二手车零售端比例也是低的可怜，实际不到两位数以及供应链金融的严重不足也影响了行业的规模发展。
目前供应链金融退化到还是“同行拆借”的状态，很少有正规金融机构提供这方面服务，跨领域合作融资在经济下滑阶段也并不乐观，即使像BAT这样的巨头也都是观望。
而消费金融端，几大国有银行基本都是SP方式，平安银行这类的已经算是比较灵活的商业贷款机构，而大部分新金融模式的二手车消费贷则出现了较多问题，尤其是今年，缩的缩，倒的倒，跑的跑！
不过，接近年底，反而使越来越多的银行机构开始在二手车业务上“有想法，动脑子”了！为什么呢？
因为银行业务压力大，房地产金融急剧下滑，新车金融基本“地盘稳定“，快消产品电商和银行杀的一片红海，而只有二手车，目前国内贷款渗透率发展空间巨大，整体机会多。
以前是看不上，或者说不敢做，而现在看来，不得不做，并且随着行业成熟，检测、定价也都比以前”靠谱“多了。
此外，汽车厂家金融也在本品牌二手车零售中开始加大投放力度，力争从源头加快发展，毕竟新车整体下滑过程中，二手车“虽然瘦也是肉”。
未来，国有银行金融和汽车厂家金融在二手车供应链和零售端金融的发展将成为规模化发展的转折点。离钱近，做二手车的重要原则。
10、二手车团队，一切转折的核心点
二手车这个行业在中国30多年了，其实也就是这几年有人走，有人进来，原来早期大部分都是不断有人涌入这个行业，从数量、素质、实力、资源、技能多方面逐渐从“底层”日益“高大上。
高速增长的过程中，往往从业者忽略了对于学习培训和团队建设的问题，毕竟差不多就能赚钱的时代，很少有人更认真地去准备未来。
早期这个行业，只要有人员，较勤奋，就能入行，跟对老大也能有自己的一小桶金开始买卖。
中期这个行业，有点积累有点人脉脑瓜灵活点，做人不太差，有人手就能混得不错，夫妻老婆店家里亲戚多，也还不错，比上不足比下有余。
新时代开始，勤奋+聪明+资源+人手，就显得后续乏力，甚至发展滑坡了，时代变了，而我们还是老板伙计思维和卖方思维，如何能实现突破？
我们看到很多从业者都在着急，传统老板们着急，创新企业者着急，管理层着急，一线员工也着急，着急赚钱，着急转型。
大多数情况是老板们有意识了，中层不理解，一线难执行，很多情况下还是头痛医头脚疼医脚，感慨缺少有力团队的同时，想花钱也请不到既信任又有能力的职业经理人。
二手车这行业很特殊，管理层不懂业务，很容易被底下人忽悠，业务出身的草根领导自我领导力提升又较难，所以这行业都缺少实战能力各阶层高手，团队更是难能可贵了。
都说二手车是片江湖，群雄并起的时代，人才团队才是转折的核心。
2019年，中国二手车，大转折才刚开始！
2019年，虽然感觉很艰难，但是可能还不是最艰苦的一年，二手车行业和很多行业一样，高速增长的好日子结束，资源时代转变到运营时代，大转折才刚刚开始。
以前注重数量，以后注重质量；以前是卖方市场，以后是用户思维；以前是老板伙计，以后是合伙兄弟；以前是差不多，以后是不凑合；以前是经验主义，以后是实战学习；以前......以后......
对于匠心人和企业家来说，这可能是个好的时代，毕竟浑水摸鱼的不容易了，忽悠骗钱的难度大了，赚快钱投机的机会少了，钻空子玩阴谋的危险了。
可能劣币驱逐良币的“最后疯狂”更疯狂了，但是我相信这行业已经转向更好的方向了，只不过正确方向的这条路并不容易走！
路遥知马力，日久见人心，信任同路人，且行且珍惜！
2020年，我还将继续陪你一起玩转二手车！
二手车小胖说/伍车学府