正在消失的群体——轮胎业务员
来源 | 经销商之家
美国没有业务员。美国有“推销大王”，如推销大王乔.吉拉德。美国的推销员与中国推销员完全不同。
1997年之前，中国没有业务员，但有推销员。有的推销员一年上亿销售额。
20年前，我曾经提醒推销员转型业务员，少数转了，多数消失了。
1998年以来，中国有8000万业务员。或许比全世界发达国家营销系统的人还要多。
也许过不了几年，中国又没有业务员了。
这不是危言耸听，而是正在发生的事实。
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业务员群体，在中国是一个独特的存在。
这个存在与中国独特的营销环境有关。中国营销有两大驱动力：一是品牌驱动。组织体系是市场部（品牌部）；二是渠道驱动。组织体系是销售部，组成人员是业务员。
营销4P，一定有渠道。但是，有渠道，不一定要渠道驱动。比如，1998年之前也有渠道，但没有渠道驱动。
中国的渠道驱动，不是渠道本身的驱动，而是品牌商驱动渠道，比如深度分销。我曾经说过，在中国，把经销商当业务员管的企业成功了，把业务员当经销商管的企业失败了。
业务员群体，就是中国渠道驱动的组织体系。
渠道永恒存在，但业务员可能会消失。正如美国也有渠道，但没有业务员群体。
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我们梳理一下线下渠道营销人员名称及职能的变迁。
1998年之前，没有业务员，只有推销员。
那个时代是“大分销”时代，分销中心在中心城市（如省会）或货物集散地（如临沂）。厂家找到大代理后，货物的流向是不受控的。这就是大分销、大流通。
那个时候，没有“窜货”一说，甚至窜货是好事。
这个时代，线下营销人员是“推销员”。
1998年之后，就有业务员了。因为渠道下沉，从“省代”到“市代”，再到“县代”，最后到深度分销。业务员出现了。
渠道下沉，业务员要做渠道管理。深度分销，业务员要铺货、理货、陈列、生动化等，更重要的是，要做客情关系。
深度分销，实质上就是终端老板把与社区熟客的关系，让渡给与老板关系好的业务员。
传统推销员与业务员有什么区别？推销员搞定渠道代理商就行，业务员要参与渠道管理直到终端，工作要复杂得多。
正因为中国业务员在渠道过于强势，渠道链其实是人链，没有业务员群体，就没有渠道链。
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业务员已经有20多年的历史了，以至于现在的线下人员，以为业务员“自古就有”，从来如此。其实，业务员也是营销发展阶段性的产物。
我曾经与一家饲料企业到日本、澳洲最大的同行考察，发现他们没有中国式的业务员，只有20名左右技术服务人员。渠道管理工作，全部由代理商负责，把品牌商屏蔽了。这是渠道的第三方化。
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