诚意售价、重振渠道、服务升级，除了“造好”锐际，长安福特更要“卖好”锐际

球叔教你买车 2019-12-23 22:30:51

尤记得当年在买车的时候，逛遍各大汽车论坛经常能够看到这样的帖子：某某车卖的是真火，不仅要加价/等车，那销售也是仰着头用鼻孔跟你说话，惜字如金好像你求着他买车似的；亦或是某某展台虽然客流不多，但人美话甜的销售妹妹却是有问必答，你躺在沙发上，她穿着小制服半蹲着介绍产品，不留个电话都不好意思走了。由此可见，不仅是产品力，销售与服务本身也是一件很有学问的事情。

而在12月19日晚，长安福特锐际Escape，以18.98-21.88万元的售价，刷新了这个最为火爆的细分市场的技术标准：标配2.0T+8AT的顶级动力组合，铝合金四轮独立悬挂，可以真正意义断开后桥的智能四驱系统，SYNC+系统，它的产品力和价格如虎入狼群一般的搅动了市场。但就像开头所说，怎么卖好锐际Escape，仍是一个很关键的问题，那么今天就来听听长安福特全国销售服务机构的四位领导准备去如何打这场硬仗？

长安福特的“中途岛之战”，整装待发的“美军士兵”

锐际的上市，杨嵩总用中途岛战役来形容它对长安福特的意义。此役，锐际是那让敌人闻风丧胆的炮火和深水炸弹，但真正顶在前线的士兵，却是刚刚经历了“珍珠岛战役”，尚有些惊魂未定的经销商们。而他们的士气，决定着锐际把利刃能否直击要害。

而经营状况，是经销商士气的关键，为了打赢这一章，长安福特不再执念于销量上的KPI，更不愿急于求成的把新产品卖好，安抚好前线的战士，才能把战斗打的又稳又漂亮。而稳定价格和以销定产这两手举措，先是让今年下半年长安福特经销商的盈利面从之前的43%上涨到了50%，同时，35-45天的合理库存状态，经销商也不会再因为资金回笼等原因再度降价。

但除了现有的经销商，长安福特在渠道上也增添了不少的新生力量，比如在上海等客流较为集中的城市和商圈开设的Smart Lab（新零售体验店）。同时，销售服务机构总裁杨嵩还亲自对全员进行业务培训，力求每一位销售人员都是“Fun To Drive”的领路人，在加上销售、售后流畅和Call Center等方面的提升，更加多元化的服务设施，长安福特的经销商已经是整装待发。

“轻”、“快”、“强”，锐际重新定义同级技术标准

渠道的问题解决了，我们在回到产品上。不得不说，20万级的合资SUV市场，虽有着骄傲的资本（今年1-10月同比上涨了19%），但每出现一位变革者都会引来叫好和高度的关注。譬如之前的全新RAV4，标配主动刹车等科技配置，它把很多用户想要而不得的事情给做到了；而锐际，同样是变革者，且不仅是科技配置一个领域，它还同时发起了三个领域的变革。

首先是“快”。2.0T+8AT的动力组合，在20万以内的区间，已然是凤毛菱角，7.5秒的加速，足以呈现和常规1.5T、2.0L、2.5L动力完全不同的驾驶体验了。不过，凤毛菱角的存在不等于绝无仅有，在相近的价格区间，光是论动力的话，2.0T低功率的探岳（20.19万起）、途观L（21.88万起），在排量上依然可以与之叫阵；不玩高低功率的2.0T昂科威（23.99万起）、探界者（22.59）更是有着同样强悍的性能。

但锐际把四驱系统放在“入门版”车型上，却是对手没想过的，可从消费者的角度来讲，没人不会喜欢四驱，奈何钱包已经在哭泣。于是，相比以往四驱比入门版贵5-6万，比主销车型贵2-3万的“高冷”操作，锐际终于是让一款SUV真正能够上山趟水的野性回归于本色。

然后是“轻”。对于驾控这件事，永远不该止步于“傻快”，而是在弯道，在车流中还能灵活自如，为此，锐际在本就有底盘传承底蕴的前提下，用上了铝合金悬挂。但除了驾驶控，“轻”也给用户们带来更低的能耗，四驱车型7.6L/100km的油耗，在轻量化，以及真正可断开后桥的智能四驱系统下得以实现。

最后是“强”。一款车的安全，对于普通家庭用户来说把它当做头等大事都不为过，更何况是一款强调性能和驾控的SUV，对此，锐际装备了汽车行业内最高强度的马氏体钢，高达1700Mpa的屈服强度，它不仅在E-NCAP中拿到了五星，对于国内近期热度极高的中保研测试也将会信心满满。

虽然只有三个版本，但放弃套路的锐际款款都是力作

锐际的上市，除了产品本身，仅提供三个版本的设定也给人留下了很深的印象，但更多的还是疑问。诚然，面对几乎人人都有的选择纠结症，很多人觉得选择越多越能“治愈”，可实际上，这只能让人中毒更深。就像杨嵩总的那个比喻：有一家冰激凌店，提供了50多种口味的冰激凌，但消费者每次购买的时候都觉得焦虑，都不知道选什么好，似乎买了哪一种都会后悔。

而锐际的三个版本，显然是打消了这种顾虑，首先，将2.0T+8AT+四驱作为标配，还是18.98万起的价格，让人不再有大件上的纠结（事实上，低阶动力或许情有可原，但手动挡是真没有出现在家用汽车产品上的意义和必要了）。

其次，锐际悦享款（入门版）和嘉享款（中配）之间1.5万元的差价，主动安全系统、电动感应尾门、全液晶仪表盘、自适应LED大灯、空气净化器等装备的区别，对纯性能控和性能科技控作出了很好的划分（当然，入门版的基础配置也是很出色的，全景天窗、定速巡航、12.3寸中控大屏、SYNC+等等一应俱全），价差也相当合理甚至是超值。而高配纵享款ST-LINE相比嘉享款又多出了ST-LINE运动套件、全速段自适应巡航、换挡拨片、方向盘加热、翻毛皮座椅、氛围灯、B＆O音响等更加专业化的装备，1.4万元的差价对于极致的性能控来说也依然划算。

不仅是福特车主换购锐际享终身免费保养，长安福特将带来更多服务上的干货

对于产品本身，其实了解福特品牌和锐际这款产品的用户并不需要多说，他们更关心的是价格和售后。而在发布会现场，当杨嵩总公布福特车主（需首任车主）换购锐际可以享受终身免费保养的政策的时候，我不由的为他们兴奋了一把，可当冷静之后，面对非福特车主，锐际难道就不那么热情了么？毕竟，通用的7S服务、国六车型8年16万公里质保；Jeep的30天无忧退换等等，对手们都是把服务升级摆在了台面上。

而锐际给出的答案是，对于非换购客户，依然可以享受三年6次免费保养，这是合资品牌第一次这么做，加上2年免费道路救援，发动机5年或20万公里质保，以及后续服务方面的持续升级，这样的保证确实是相当有吸引力了。毕竟，不同于质保，免费保养可是在真金白银的送钱，且值得一提的是，从长安福特销售服务机构核心管理层的坚定态度来看，稳定价格、不过分追求销量的策略是很坚定的，而锐际本身出色的性能、油耗，18.98万起的指导价，其保值率的回升也极有可能成为对车主们的另一项服务。

小结：在20万级的SUV市场，面对销量和价格都独占鳌头，且时不时改写市场规则的日系，以及销量紧随其后的德系对手，身在美系阵营的锐际，虽然有着更具颠覆性的产品力，在性能、科技、安全等多领域发起了技术变革，但它并没有单刀赴会。不再玩任何套路，18.98万起却各种标配的售价；已经度过最艰难时期，重燃信心的经销商、更具活力和多元化色彩的新渠道；敢和任何对手拼诚意的服务保障和服务升级战略，以及长安福特领导层所展现出来的务实、理性，和像当年美军那般必胜的信心，长安福特和锐际的反攻战，已经开始。