EMBA专访 | 汽配猫杨海峰：汽配供应链应顺势求变转型
前言
汽配猫与其他的供应链平台并不是竞争对手，而是要通过汽配渠道的服务环节，去改变原来汽配供应商松散化的管理模式，以及后市场中充斥的假冒伪劣产品。行业在变，汽配猫也要变，汽配传统供应商更要变。
眼看就是12月底，2019年转眼就要过去。这一年，汽配供应链平台甲乙丙丁、三头六臂、开思、车通云等都获得了融资，在“钱荒”的大背景下，资本的进入让跑马圈地的各大平台更快抢占流量和市场。在AC汽车主办的“逆势向上·2019第四届中国汽车后市场连锁发展论坛”中，“融合”和“数字化”作为主题被强调，这意味着供应链角色的利益关系正在发展变化，竞争局势愈趋明显，转型已成趋势。
汽配猫执行合伙人杨海峰却显得十分乐观：“在现在的汽车后市场中，把这几大巨头联合在一起，所占的比例依然很小，我们现在还是在做改变原来‘高成本、低效率’的事情。”
杨海峰表示，汽配猫与其他的供应链平台并不是竞争对手，而是要通过汽配渠道的服务环节，重塑行业的标准化、诚信化、专业化的标杆，去改变原来汽配供应商松散化的管理模式，以及后市场中充斥的假冒伪劣产品，这需要各大平台互补短板，才能更好地服务于终端。
在这个初级阶段中，“求变”才是不变的课题，汽配猫也不例外。
01 原生基因的优势
汽配猫成立于2011年，是行业内最早实施和践行合伙人制的供应链平台。汽配猫目前拥有的30多位核心合伙人，大多从汽配经销商转型而来。
杨海峰自1998年就进入汽车后市场的润滑油行业，从生产商到流通商，深耕20年，最后选择加入汽配猫，完成从事单一润滑油业务到汽车后整体供应链服务商的转变。
在他看来，具有汽配供应商背景的汽配猫业务能力强，在一定地区和领域有资源关系。前者聚焦竞争力，使其他平台在短时间内难以介入；后者能形成一定的影响力，从而更好地生存下来。
能生存才有求发展的机会。据杨海峰表示，尽管2019年汽车后市场处于下行阶段，但汽配猫的整体业务依然达到了预期。
1.产品布局
汽配猫定位于九大易损件，以“自有品牌+合作品牌”不断扩充品类，同时也吸纳更多经销商进行联盟。目前汽配猫布局的产品线包括润滑油、蓄电池、刹车片、火花塞等，基本涵盖易损件的各个品牌，能够满足修理厂的综合采购需求。
“也就是一辆汽车在15万公里里程内，所需要的周期性替换产品。”
在汽配猫看来，易损件中的油电轮作为高频次的快消品，虽然销售额高，但是毛利相对较低，所以被各大电商平台作为引流的卖点。
相对来说，自动系统、点火系统、传动系统的产品，却是属于低频次高毛利的产品，所以根据易损件在后市场中的价值属性和用户粘性，汽配猫需要做合理的产品布局。一方面，将蓄电池和润滑油作为大体量的产品线；另一方面，在自营品牌的定价权上进行策略调整。
杨海峰说：“尽管电池和润滑油的销售额高，但其实两者的利润贡献上并无大的差异。”
2.门店分布
汽配猫的线下门店分为两种，即供应站和城市运营商（供应站统筹管理），也是作为开拓前置仓的业务模式，目前有150多家加盟门店，主要集中在广东、江苏和西北等地区。
汽配猫的门店分布之所以在地图上形成鼎立的三角之状，是因为这些地区作为发起地，带着明显的出生基因优势。
用杨海峰的话来说，目前汽配供应链很大一部分的口碑还是口口相传，特别是在二、三线城市的下沉市场，当地经销商具备一定的影响力。汽配猫不断吸纳合作伙伴加入，业务比较扎实，也形成了足够的交易规模和盈利空间。
杨海峰表示，“汽配猫作为供应链品牌，是在流通环节被认知的，所以看似被分割，且带有区域性的标签，但在整个行业还是颇受认可。”
也正是由于汽配猫在区域布局和发展中有着基因的优势，但放到整个后市场的大盘中，长板不够明显，还需要寻找新的突破点。
02 上游渠道的构成
汽配猫的上游渠道构成主要分成两块。首先是与知名品牌合作，“我们认为这些得到市场认可和信赖的产品经受了锤炼，在细分的产品线里具有领导性，汽配猫要做的是帮它们进行产品渗透。”
其次是打造自营品牌，“因为这才是汽配猫的生命线，所以我们要在倾注更多资源的同时，包括品牌、价值链和客户服务等，还要保证产品品质。”
汽配猫在把一个产品打造成一个品牌的过程中，只有达到相关标准，才能在市场上经过充分的竞争，从而被修理厂和合作伙伴们选择。
1.质量管控和产品标准化
汽配猫的自营品牌会对供应商做明确而具体的约定要求。
杨海峰解释说，“以润滑油为例，从三类基础油到PAO都可以在标签上打出消费者看到的全合成油，但是价格却天差地别。所以汽配猫从源头端规定了生产的原材料——基础油和添加剂的品类，再到出厂端做SGS的行业标准检测，OEM认证等，通过质量管控、标准化的生产要求和出厂品控，保证了产品品质。”
“不同的易损件也会有不同的行业标准，比如以蓄电池来说，就会要求它的原铅、铅膏，极板等，同样在生产和出厂环节做必要的监督和检测；并将申请的专利技术应用于蓄电池，使蓄电池的产品定位更加符合佳驰的高品质要求。”
当易损件的供应链平台开始承担原有的生产制造商的角色，直接服务于修理厂时，对于维修厂来说，国产品牌的价格更具吸引力，能够获得更好的利润空间；对供应链平台来说，汽配猫自有品牌的累积将成为平台优势，两者双赢。
2.门店服务要有价值
汽配猫的自营产品为修理厂带来了产品选择，也会帮助它们进行拓客以及必要的保护。
杨海峰说道：“因为所有的产品都要经过门店的安装进行服务的，我们作为供应链平台，是不能用低价的产品去拉平服务价值的。”
首先，从内部来说，汽配猫需要考虑产品价值和服务价值，确保修理厂不是免费在打工。
其次，从外部环境来说，低价促销并没有改变修理厂对原有供应商的选择，这给了汽配猫一个很清晰的信号。
“我们既不能有暴利，也要保护修理厂合理的利润。所以汽配猫需要重点关注服务环节。”
3.产品售后要求
汽配猫在输出品牌的服务理念中，不仅仅体现在产品质量的要求和足够的利润控制支撑服务，还有产品售后服务，才能最终让修理终端对供应链平台形成粘性。
汽配猫在保证国家三包政策的同时，还在蓄电池和刹车片等易损件上的安装过程中出现的问题，也会事先做一些必要的判断，投诉及时处理以及索赔等。
杨海峰表示，用烧资本的方式确实能够在短期内见到明显的效果，但是对于整个汽车后市场来说，资本只像大海里的一滴水，没办法搅动整个市场。
“所以，我们还是要踏踏实实做服务，去不断补充汽车后市场发展中的短板。”
03 仓储配置和物流配送
杨海峰认为，大家目前抢占的流量是一个伪命题。“它就是一个数字而已，有意义的是整个供应链从工厂端到平台端、门店端和服务端的服务数据，因为它们会帮助修理厂和门店做库存优化、快速应急配送等服务的提升。”
首先是仓储数字化，这主要涉及汽配猫的中心仓和供应站的最优化，包括门店产品配送，库存流通周期。
其次是汽配猫具有自主研发的B2B的系统，使供应站、修理厂能够在平台上进行信息流和资金流的对接，在在采购端和产品的信息端得到更好的服务，帮助它们提高效率，降低运营成本。
第三是商品的物流配送。据杨海峰说，汽配猫在广州和南京各有总仓，在末端也尝试过第三方进行配送。但在配送成本和配送时效上，并不能得到有效的保证，所以汽配猫是由供应站自有的配送能力去完成最后一公里配送的。
杨海峰说：“一方面我们可以固定分摊门店配送成本，比第三方的寄件式量大而导致的高费用，更能节约物流成本；另一方面自有配送人员具有一定的售后处理能力，对配送错单和客户的投诉能够快速解决。”
因为汽配行业品类多以及售后问题复杂的特性，也使得汽配在末端的配送上一直进行着尝试，但是否发展自有物流，汽配猫也在观望。
04 汽配经销商面临的转型
随着万户互联的时代来临，甚至没有人和你打招呼，就把你远远地抛弃在了起跑线上。这恐怕是供应链传统经销商最深的感触。
互联网带来的最大改变是让信息从不对称到对称，产品的价格变得透明，原本心照不宣的利润就摊在了聚光灯下。
杨海峰认为，“这是一个不可避免的趋势，既然如此，那么我们就要好好利用互联网的工具。”
首先，互联网解决了以往汽车后市场传统门店或者平台几千到几万的SKU问题，如汽配猫目前拥有5万个SKU，从车型数据到产品数据都能进行很好的匹配。而且从目前在线咨询和在线订单的情况来看，是逐渐增长的趋势。
其次是利用互联网可以将线下的交易过程搬到线上，一方面将销售场景中不被捕捉的数据统计起来，有助于数据分析，另一方面解脱了很多日常中繁琐的工作，实现了降本增效。
但杨海峰也表示，以大部分修理厂的现实情况来看，很多老板满手油污，完全数据化还是有一定难度。
此时汽配经销商们也需要做相应的改变。
“对于易损件的经销商来说，如果现在还是做单一的品牌，将很快被整合或者消失。因为今天修理厂的需求是全品类，单个采购轮胎或者蓄电池的情况将不复存在。”那么，从厂家拿货加价卖出的倒货形式将被取代，行业的整合度也会更高。借此契机转型做综合的服务商，将会更快地胜出。
从汽配猫的发展轨迹来看，目前处于良性的发展轨道商，这个模式被验证成功。
05 下一年的汽车后市场
“大家都说2019年汽车后市场进入了寒冬，确实不假。”杨海峰说，“一个表现在终端的消费力在下降，另一个是用车频率减少，单车的服务价值缩减了。”
杨海峰认为，汽车后市场过往几年的增长存在泡沫，在终端消费力下降的环境下，“工厂要压货，流通方的货也出不去，矛盾爆发。”
所以在寒冬过程中，不良的经营和业务模式将被挤出市场，这是未来几年的发展变化。而在这个过程中，汽配猫不仅要提升专业度，形成服务力，帮助修理厂更好地盈利，而且还要更谨慎地甄别合作伙伴，能够共同对抗风险，从而最后实现共赢。
杨海峰对下一年汽车后市场的局势并不乐观。
“但因为市场够大，即便是今年也出现了大规模的融资和并购经销商的事件。而将行业里能够数出来的平台加在一起，也不到100个亿。以这样的力量去撬动易损件千亿级的汽车后市场，还是有一个相对漫长的过程。
杨海峰说，“所以未来几年中国的汽车后市场会很难，在其中角逐的力量也很多，不要忽视主机厂和地方诸侯的力量。因此在这个过程中，还不能很快地产生寡头效应，汽配猫要做的，就是要在下行的环境里坚守服务理念。”
因为即使是寒冬时节，也会有人身披暖阳，拾阶而上。
Q.汽配猫是我们第六期EMBA的学员，您当初选择EMBA的理由是什么？
杨海峰：首先是目前的汽车后市场正处于快速的变化发展阶段，我认为如果要更好地去看待这种变化，我个人的见识还是比较有限，所以非常感谢AC汽车可以提供这样的一个平台，让行业内志同道合的朋友共同参与进来，有信息、想法的碰撞，可以更深入地了解汽车后市场。第二是大家抱着为行业做一点事的想法聚在一起，这本身就很有价值，也是一个很好的机会。
Q.您最想在EMBA课程中收获到什么内容？我们的EMBA老师包含、供应链行业、新零售行业、后市场行业及跨行业导师，您最想了解哪项课程？为什么？
杨海峰：第一，如果要对汽车后市场做一个分析的话，影响它的因素非常多，如主机厂、OEM、保险、修理厂等，特别是主机厂，对它的影响尤为重要。而我们身处供应链这个环节，要对汽车后市场进行全面的剖析，还需要考虑各个方面，所以我希望在EMBA这个平台有很好的提炼，给我更多的启发。
第二，我认为汽车后市场作为一个传统的单一性方向的市场，易损件、全车件和保险等细分领域对它进行了分割，所以当汽车后市场发展到现在这个阶段，大家都在做融合。即便如此，比起异业，我们还是显得有些稚嫩。所以我希望大家可以找到一些跨行业的好办法，将汽车后市场做一些必要的调整，加快融合过程。
Q.新的一期EMBA即将开课，您有什么话想对新同学们说？
杨海峰：感谢AC组织的EMBA课程，让我们能够认识更多的同学。大家是同行，也都是想为这个行业做更多有价值的事情，大家能够在一起互相借鉴、互相学习，包括我们身处的流通环节、连锁环节以及门店环节等，在这个过程中怎样去发挥各自的优势，能够更快地改变目前汽车后市场散乱的局面，也是我们共同的愿望。最后希望大家能开心做事，实现共赢。
AC汽车编辑部
发掘、记录、思辨，同分享，共成长！
AC汽车同学会
以加油站为载体发展180家快修保养连锁，美能达客是如何炼成的？
同学专访 | 在杭州开了8家修理厂，拿下了天猫车站第一家样板店
活动 推荐
