蔚来：我花的每一分钱，都在为你想要的世界投票

文｜Karakush

最近李斌很忙，这个会那个会地到处发言。

我们于是又迎回了那位许久不见的被动金句王。

比如，汽油车一公里要一块钱，电动车一公里只要一毛钱。

很多人疯狂抖机灵：那辆油车怕是纳智捷吧？（呵，真是对纳智捷的严重低估。）

人的原话其实是，“像ES6/ES8那么大的车，如果是汽油车一公里要一块钱，但电动车如果晚上充电，一公里是一毛钱。”

真的蔚来车主一定会竭力附议的，但也很难扭转吃瓜群众对电动车的云焦虑，更阻止不了外围黑认定他们被收了智商税。这种分野将是蔚来很长一段时间内的企宣挑战，因为前者在人口绝对值上太少；更难的是，绝大多数蔚来的好，都是只有车主才知道。

比如李斌说的另一句话，“人人都看到蔚来赔了很多钱，但钱都花在研发和用户服务上了，并没有拿来吃喝。”

真的蔚来车主一定会热泪盈眶的，光是一个NIO APP就足够折射出经费的关怀，但也无法撼动外界对蔚来资金使用效率的质疑甚至是痛批。

手闲如我，于是算了算他们在研发和用户服务上到底花了多少钱。

（依据是招股书和财报，所以不包括再之前的投入。值得说明的是，除了用户服务，销售和管理费中还包含市场营销促销、线下渠道网络等，多少也能转化成一种用户体验）

三年半时间，大概是220亿。其中研发是104.45亿元，销售和管理费（用户服务）是115.71亿元。

要说其中没有走弯路，是不可能的。蔚来也认。

但是你也得认，里面有很多硬核成本，投入产出是实打实的。

比如从整车工程，包括材料、功能、结构；到三电系统，电机、电池包、电控管理；到软件架构，包括整个车机的操作系统、智能网关、自动辅助驾驶，都是蔚来自己研发的。

有些是因为市面上没有只能自己上，比如他们的240kW电机。第一款产品ES8定义从赛道中来到公路上去，需要一台大功率电机去支持性能。但当时找遍了全球所有的Tier 1供应商，没有输出功率超过200千瓦的产品，最后他们才选择了自研自造。到现在，规模量产这种大功率电机的厂商也不多，应该是只有蔚来和特斯拉两家。

还有些的确是因为头铁。蔚来汽车用户发展副总裁朱江告诉我们，在创立之初，其实有专门做逆向研发的供应商找过他们，说可以提供3亿元人民币交钥匙工程。想要什么车，花3个亿给你开发出来。然而，“这个从来不是我们考虑的选项。”

选项是，“蔚来ES8和ES6都是从一张白纸开始画起的。”这种白纸起家，透露着中国汽车人的骄傲。当然，骄傲很贵就是了。

取舍之间，就是你的价值观，也决定了你是谁。树业如树人，每一分钱上的取舍，花还是不花，花在什么地方，逐渐塑造出这会是一个怎样的品牌，也让我们看到了今天的蔚来。

朱江说，蔚来有三条护城河：一是高端品牌；二是用户服务；三是产品技术。

每一条都贵。

以往我们感觉蔚来老是在强调前两者，因为成绩吼得响。

比如说高端。蔚来人有一个经典句式阐述自己在自主高端上的唯一性：你康康，哪一个中国品牌，能把40万的车卖到这么大的规模？截止11月，这么大=28743。而从更早更小的数字开始，有且只有蔚来，这没得黑。

最近他们又有了新的表达方式。一个是，在中国豪华中型SUV中ES6销量能排到第九，并且竞争面不分油电，你可以看到其表现要优于某些二线豪华的主要车型，可以说明蔚来的溢价水平。

另一个是，在全球豪华纯电动SUV中ES6销量排到了第一，需要强调的是，这是一个中国品牌，靠单一市场，在全球细分里取得的成绩——“令我们感到非常激动。”朱江说。

而在用户服务层面，令人激动的故事就更多了，什么加电的工作人员帮着车主把生病的孩子紧急送到医院，还悄么滋地给买了一袋面包牛奶。

有人杠说，这种服务不值得，没效益，小孩能生几次病呢？你当然期待发生的频次是零，但你一定也期待万一发生的时候有人这么待你。

我们的汽车业其实非常渣男。在百般殷勤之下哄你签了字，你正要对他投入真正的情感，权力主从关系也从此刻开始对调。

蔚来做的事，是还原“服务”该有的精神。其效益是无形的，用户和品牌会产生强大的粘性；但并不是不可见，没有其他车主像蔚来车主那样具备主人翁意识，在各种场合捍卫并推广蔚来。这种情感绑定是一种优势资产。据说有国内知名经销商集团曾来取经，也想提供类似的服务。蔚来喜闻乐见，也从不畏竞争。如果缺乏以用户为核心的意识形态，只能是一直模仿而无法超越。

因为差异化，因为难复制，朱江说这是“蔚来最宽、最深的护城河”。

相比之下，自主研发的成效在很长一段时间里难以在产品技术上得到体现，尤其是去年底到今年初第一批交付的产品表现不太稳定，亮点也不算突出。外界的风评一度是，产品一般，花里胡哨的会搞。

其实有一些硬数据可以说明问题。比如截至今年2月底，蔚来在全球已经拿到或者已经申请的专利超过4200项。这都是研发经费砸出来的。

而从近半年的状况看，自主研发产品的技术亮点才刚刚花枝招展起来。

一个最直接的例子是自动辅助驾驶系统NIO Pliot（NP）。

NP是从2018年10月开始释放的，第一版功能很基础，我们以前也提过，都是些十万块国产车上也有的英文字母系列，LDWFCWBSM等等等；尔后也都是有的没的智能程度比较水。

质变发生在今年6月，从软件版本号就能看出不一样，开头升级到了2。释放包括高速自动辅助驾驶、转向灯变道、交通标志识别等等L2级功能，7月推出全自动泊车（这个目前是靠雷达，场景比较有限，但之后会有结合360全景影像的进阶版），10月又加上了动态车辆显示和窄道辅助。

这就很像样了。

李斌说，现在有60%的用户开通了NP，最多的一天能用上9个小时。

而据蔚来无人驾驶高级总监章健勇透露，明年会推出包括针对行人和自行车的紧急制动功能，跟导航系统结合的辅助驾驶功能（NOA），可以在高速封闭道路上沿着导航路线进行自动操作。

那就差不多能赶上特斯拉Autopilot现在的智能感。

除了一开始上线时间长了点，蔚来的迭代速度基本以月为计，现在到了2.3.0。这也是蔚来要自主正向开发的原因之一。

如果只是要实现某些功能，诸如博世、大陆等Tier 1是非常优秀的，可以提供从传感器、到软硬件、到执行器的整套方案。优缺点都很明确——优点在于规模效益大，单件成本低，产品比较成熟；缺点在于软件灵活度和品牌特性化都比较差，现在的优化升级体验就不要想了。

蔚来内部也经过争论，早期是想选择现成供应商的。因为自动驾驶领域对安全计算、软件开发能力的要求非常高，难度非常大。但最后还是觉得，跟用户体验直接相关的软件，得要自己做，才能把品牌差异打造出来。

所以除了芯片和一些标准件还是和供应商合作完成，基本都靠自己。还包括硬件，比如三目摄像头。市场上更多是用单目摄像头，三目更复杂，但性能和安全性更好，当然开发挑战也更大，需要额外解决三个摄像头相互位置上的标定问题。蔚来为此耗了大量时间。

当然，这不是拍脑袋决定的。作为一个初创公司，选择自主研发就不会有任何回头路。章健勇说，他们是在严谨地计算了每个系统所需的开发时间、人力和技术挑战之后，评估认为可以通过自身努力达成目标才开干的。“相当于是背水一战。”

目前蔚来推出的是L2级别；他们计划跳过L3（因为L3的边界和责任定义不够清晰，会加大法规和开发上的限制）正直奔L4而去——当然也是自主研发。

事实上，蔚来几乎任何环节都在提自主研发，已经渗透到你以为无法撼动的汽车制造体系和质量检测。你能切实感受到，这条护城河在过去累积的水流，如今正在为前两条护城河倾泻物质基础。

朱江很喜欢举一个“不大恰当的例子”来说明蔚来的用户服务。普通的定速巡航都是5公里一加的，有个车主提出为啥不是1公里一加呢。像这样的问题通过车上的Nomi，会直接反馈到蔚来后台，并被分配到相应部门，24小时以内一定会给答复。结果那一次工程师就傻傻地改成了1公里，引起了更多用户的不满。最后的解决方法是，两者都保留，通过不同的按法切换。

这其实说的就是FOTA嘛。相比只提供软件升级的OTA，FOTA还提供对固件的升级。一方面，是得益于电动化带来的整车电子架构的部署；另一方面，是蔚来在认真砸钱，对传统制造进行了现代化改造。FOTA之外，也支持了蔚来按需生产的模式。

这其实对制造工程各个环节的协同，提出了非常高的要求。因为配置变化会对车身电子架构和软件模块都产生影响。

比方说，你选了空气悬架，底盘系统相关的配置就会和螺旋盘挂悬架的不一样，要换ECU，也得用另外的软件，因为两者在力学性能和控制方法上也不一样。所以你的选装会直接提高电子系统复杂程度。蔚来选装排列组合，理论上高达20万种，常见的大概在4000种，也比一般厂商X～XX种配置要麻烦得多。

蔚来采用白模块策略。工厂里有近18个工位把所有软件模块重新刷写一遍，重新赋予新的软件功能和版本，来适应不同用户的选装需求。

这和传统主机厂的刷写策略就很不一样。他们是基于主机厂本位，升级与否的主动权在主机厂，迭代速度一般以年为计，某一个新功能可能要等一年半载才能有。

而在蔚来，这种部件升级策略加上生产线配置，就能支持“月级”的响应。比如你在APP上吐槽一下，后台人员拿到反馈就会开展调研、研发，如有必要，有可能下个月你就会看到整个系统的改进和升级，这样才能跟上用户的要求。

制造物流运营副总裁纪华强指出，制造工程协同变更就是蔚来提升体系化效率重要的核心引擎。“目前我们认为，我们在国内汽车行业也是处于顶级水平。”

另一个处在顶级水平的，是全铝车身，也是提过很多次了。

其他主机厂想搞个铝合金的车身，最差搞个车前盖，好一点的会做四门、侧围、车顶；而蔚来是全车身。ES8铝的用量是96.4%，白车身重量354kg；ES6保持了较大幅度的铝用量之外，还有一个1%的碳纤维用量，白车身重量降到了342公斤。

很多人因此对安全性产生质疑，这没有必要。蔚来采用了高比例的7系铝，这种材质一般是用在航空、军工产业，强度韧度疲劳耐久性重量等等材料性能都很好。蔚来主要是用在车身底盘相关的结构件上，让车身非常结实。ES8还是获得了欧洲车身大奖的。而从一些现实碰撞事故来看，其结构钢性和坚固性能表现的确靠谱，提供了更安全的保护。

铝合金啥啥都好，为什么没人做，一是因为成本，二是因为难度（说到底也是成本）。因为之前做的人少，无经验可寻。蔚来是从实验室开始，做样片，做零部件，到调试，整套工艺开发，都是全新的，花了大量心力建立了全套数据。而在实际制造时，因为铝的回弹量是钢的2.5倍，要控制车身的尺寸精度也是一大难点。

这些经验，在导入第二款车的时候就形成了很好的基础。而在这种基础上，蔚来没有停止车身材料方面的花样精，使用了碳纤维。

碳纤维其实不少主机厂都用过，大部分是当饰板，看起来漂亮一点。但这么大量用在车身结构上，ES6应该是第一个。它集中于两个后门中间，从后排座椅安装板开始到行李箱，大概2平方米的区域。相比同体积铝板减重了38%，而性能指标比国标最高要求高了30%+。

对此，纪华强说，蔚来又研发了9大类的核心技术，通过14项工程性能测验，工艺上面做了35项试验。因为材质问题，它的连接工艺也很不一样，蔚来用的是胶粘技术，每年粘个上万台，保证质量可靠性是不容易的，所以又自主开发了测试工艺，最后要通过100%的检查，达到100%的效果。

蔚来现在的质量是可期的。

在J.D. POWER今年第一次针对中国新能源汽车的质量排行榜中，蔚来排名是第一，所取得的分值甩开第二名宝马两条街。

你可能会觉得，就现在的体量，说什么都太早、太少。

蔚来日前公布了11月的数据，交付新车2528台，这是蔚来连续三个月单月销量突破2000台；而今年1～11月，已经累计交付了17,395台。

李斌解释，目前看到的交付量不够多，不是因为卖得不好，是因为没产那么多。“我们是按需生产，现在定车起码要等一个月，展车都卖空了。”蔚来在9、10月份的销量都比预期高了20%。尤其是10月，有一个周末收到了198个大定。而10月的电池备货不夠，直接影响了11月的交付。

缩短OTD的时间（就是用户下订单到交付的周期），也是纪华强接下去的任务。目前响应时间平均在两个月以内，小配置可能长一些，但都得更快。一方面是满足用户快速提车的需求；另一方面则是减少积压，减少库存资金的占用，提升整个周转效率。

OTD缩短一天，资金将回笼千万级。一台车，即便按35万来算，一天100台，减少一天库存那就是早一天回笼3000万元。对于缺钱的蔚来，这很重要。

基本上，蔚来正在往好的方向奔去。

一来，需求真的存在。

虽然今年新能源汽车看上去很难，尤其7月补贴退坡以后，整个市场已经连降几个月了。但下降的部分主要是运营车辆，李斌指出，私家车的销售数据还在上涨。而在蔚来，C端销售量在整个交付量的占比超过90%。电动汽车消费不是一个伪需求。

二来，以往花过的钱，踩过的坑，呕过的血，流过的泪，都在以某种方式回报出来。这不是玄学是因果论，在对的事情上头铁而坚持，在错的事情上反思并迭代。

人使多大劲，地总得有多大产嘛。