逆势增长30% 花生好车陈鹏云：金融创新应守正出奇

“在今年汽车市场下滑的大环境下，花生好车销量还在保持30%的增长，这背后离不开我们的创新产品与渠道建设。”11月20日，由《21世纪经济报道》主办的2019中国汽车产业峰会在广州隆重举行。花生好车联合创始人陈鹏云作为受邀嘉宾出席“新市场下的汽车金融变革”主题圆桌对话，深入探讨“革新破局”之道。

在当前汽车市场下行压力持续的背景下，成立四年多时间的花生好车却可以逆市保持30%增长，作为一家民营新创企业的后起之秀，联合创始人陈鹏云交出的成绩单可圈可点。“直租每家的市场份额很小，宏观跟微观的关联上不是很大，这更大是取决于自身的能力。”在陈鹏云看来，汽车市场不管如何下滑，新车至少是2000万的市场，市场依然足够大。

守正出奇 新零售是直租产品的推动者

谈到自身，陈鹏云认为汽车金融的创新更应守正出奇，“花生好车不是金融产品的创造者，不是金融产品的持有者，而是金融产品的推动者。”

 

事实上，花生好车2015年成立时，直租这一金融产品在汽车市场足够创新。“陈鹏云坦言，“花生好车的客户群体定位为三四五线、中西部的小镇青年。这类人群尽管没太多存款，但目前和未来的收入稳定，直租某种意义上是把他们的消费提前。而且对于很多年轻人来说，低门槛、低首付是可以接受的。”

根据《2019中国汽车消费趋势调查报告》显示，小镇青年对信贷的接受度高于一二线城市的90后用户，对银行传统信贷、汽车金融公司等渠道的接受度也更高。花生好车的直租模式只需0到1成首付，大大降低了拥车门槛，使得小镇青年的汽车消费行为较以往提前，解决了刚需人群资金不足却又无法被传统金融覆盖的拥车难题。

值得一提的是，近几年直租产品合作生态体系也发生了很大的改变，从一开始很少有人理解直租产品，时至今日有大量金融机构开始进入这个细分市场。对于花生好车未来的发展，陈鹏云明确表示：“花生好车要联合更多的银行、汽车金融、厂家金融公司一起开发产品、创新产品，从而作为汽车金融生态体系里的零售方，去触达并服务一线客户。“

粘性转换 汽车营销车后新延展

不同于传统单一购车模式，直租的出现改善了平台与客户后续的关系粘性。陈鹏云说，直租产品只是出发点，客户与平台的关系并不随着购买行为而终结，后续有非常多的延展空间，比如保养、维修、续保等。

花生好车自成立之初，就在下沉市场深耕渠道建设，目前拥有500余家直营门店，门店的标准化服务极大的提升了小镇客户的信任感，为后续服务提供了很好的承接。以车后服务的关键一环——保险为例，目前4S店的失保率高居不下，而直租产品设计之初，就会思考客户的保险需求和延保习惯，通过生命周期用车服务，提升客户黏性。

同台多位业内人士表示，眼下汽车行业面临诸如挑战与变革之际，也正是汽车金融成为汽车消费的二次引擎之时，无疑，汽车直租将成为寒冬中车市复苏的重要手段之一。